导购员销售技巧培训

一、促销活动目的与手段
1、促销活动核心思想：品牌与消费者的沟通
2、形式、仪式的作用
3、促销活动的目的
1) 提高销量
2) 提升品牌
3) 打击对手
4) 消化库存
4、促销互动主要手段
1) 让人来
2) 让人买

二、当前行业促销的困惑与误区
1、只做到吸引人气，不注意来怎么提高销量；
2、片面注重形式，不考虑实效（只开花，不结果）
3、促销停留在泛、面上，没有针对性（只开枪，不瞄准）
4、活动组织不充分（只花钱，不算账）
5、别人搞我也搞，临时上马（被动促销）

三、促销活动的八大步骤（重点内容）
1、确定活动目的与主题
 1）主题确定原则
2）主题确定要求
有社会意义，结合社会热点
简洁、易于传播，有新意
与消费者利益相关
吸引力和焦点效应，煽动性
3）主题分类

2、确定活动方案
1）方案制定八问
活动目的是什么？
他们在哪里？ 
怎么让他来？知道-感兴趣
怎么让他买？（活动方案）
“28原则”，我们的2在哪里？（主销产品）
竞争对手怎么搞？（针对性，优势）
当前的市场热点是什么？（焦点）
花多少钱？怎么花钱？（资源分配）
2）方案制定注意点
厂家的支持，借用资源和智慧
规则不能太复杂
力度在每个环节不能平均用力
要有一个明确的增量的方式？
赠品的选择
3）主要活动形式
吸引人气类 
制造销量类
提升美誉类
4）怎么做买赠？
等级台阶的设计（力度放在出销量的等级）
最大的等级和赠品要抢眼
享受活动门槛要低（低进高出）
赠品的设计（考虑对象、新颖、看起来有力度）
让别人看见（堆头）
5）怎么做特价？
特价是用来做人气的，不是来做销量的；
特价是绝对，是有绝对的冲击力价格（国、苏案例），不是生僻产品的降价幅度；
市场敏感型号和低端型号来做特价；
对手敏感型号（跑量）来做特价；
6）活动力度与资源安排

3、确定宣传媒体与方式
1）各种宣传媒体利弊分析
2）报纸、DM设计规范
4、卖场终端布置
1）布置方式；
2）焦点效应（国美活动布置）
3）美化布置就是广告；
4) 布置的创意和新元素；
5、活动准备与检查
 1）资金和货源：特价机和畅销货源
2）场地审批
3）赠品堆头、POP
4)各种区域设置和设备调试
5)人员安排
6)促销政策记在脑筋里
6、士气鼓舞与活动培训
7、活动执行和调整
8、促销活动总结

四、促销宣传思路与规范
1、电视广告规范
2、纸、DM广告规范
3、短信规范
4、门店形象广告

五、当前行业热点促销活动解析
1、预交定金活动解析
2、“1元换购”活动解析
3、竞争对手活动应对解析

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