营销心态与激情培训

【前言】
企业经营关注的无非是三点：
一是盈利性
二是可持续性
三是独占性（或者说品牌独有性）。
（1）、盈利性需要营销来实现
（2）可持续性需要营销来保持
（3）品牌需要营销来建立和巩固
案例：光大银行的个人网上银行

【目录】
一、重寻营销之本义
二、营销心态决定职业生涯
三、善用激情，善待营销
四、实践与提升

【课程大纲】
一、重寻营销之本义
营销：是一个计划和执行知识、货物以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人和组织的需求。
——美国营销协会
我们把这个复杂的定义简化一下：营销就是有计划地推动个人和组织交换需求。用国学的观点来阐述就是：推己及人、取之有道。
（一）、银行业务营销步入泥潭
“乱花渐欲迷人眼”， “浅草才能没马蹄”。

1、银行外部营销舍本逐末
课堂互动环节：营销的目的是业务还是客户？
结论：现场总结并慎重地记录下来。（提示：业务出发点的偏差造成在基层行很多的时候是做成了业务，但得罪了客户，当客户有更好的选择时，离别将是定数。）
案例1：银行理财乱象丛生，伤害了谁？
要点归纳：蓬勃的理财业务是以损害客户知情权作为代价，当客户醒过来的时候，银行又岂能笑在最后？

2、银行内部流程似是而非
课堂互动环节：你所在的机构在遇到客户投诉的时候，谁是终结者？
结论：现场总结并慎重地记录下来。（提示：流程不是推诿的借口，敢于做终结者，却真的需要每一个人在心里建立一条负责的流程。）
案例2：渤海银行X分行员工私贷案件
要点归纳：在很多的银行内部，流程成了逃避责任的工具，但当有心人伺机而动的时候，谁又能逃避得了！

3、银行经营方向举棋不定
课堂互动环节：专卖店和大卖场，你选哪一个？
结论：现场总结并慎重地记录下来。
案例3：李宁疯狂打折应对巨量存货
要点归纳：放弃经营方式的改变就是放弃未来。

（二）、银行业务营销固本培元之法
1、重塑良好的客户关系
课堂互动环节：你愿意和什么样的银行打交道？
结论：没有人喜欢喝一个时时刻刻只谈交易的人打交道，因此关系营销是银行业营销的根本。但在国内银行业真正贯彻关系营销理念的却凤毛麟角。
1.1、关系营销与交易营销的区别
1.2、把握好关系营销的本质特征
案例：我所参与的漳泽电力企业年金对账工作。
要点归纳：服务是为了赢得交易，但多做一步则是为了客户。

2、重塑治心的内部流程
课堂互动环节：流程之上，你心在何方？
结论：现场总结并慎重地记录下来（提示：把合适的人放在合适的岗位上，把合适的岗位放在合适的流程上，不仅仅是靠一次全员竞聘就可以搞定的）。
案例：星巴克的用人之道。
要点归纳：最重要的是吸引那些与你有相同价值观的人。

3、重塑专业的行业形象
课堂互动环节：你觉得什么样的银行可称之为专业？
结论：现场总结并慎重地记录下来。
案例：我所参与的漳泽电力企业年金对账工作。
要点归纳：专业与敬业之间相生相克。
本章小结：
君子爱财，取之有道，以客为本，方成大道！

二、营销心态决定职业生涯
（一）、心态对人一生的影响。
案例：孙膑和庞涓
要点归纳：
以害人始，以害已终。
（二）、营销心态决定职业生涯。
作为一名新入职员工，营销中要树立5种心态：
1、不抱怨
生气不如争气
2、不自卑
有自信才能赢
3、不沉沦
陆游诗词：《十一月四日风雨大作》
4、不拖沓
心动更要行动，（案例：巴神思考人生、痛失必进之球）
5、不自傲
平常心不可少（案例：三国名将之赵云）
此外，我们在遭遇到磨难或者是失败的时候，要有一点阿Q精神。
本章小结：
人的心态是最难以捉摸的，就如同六七月的天，说下雨就下雨，在职业生涯中，我们需要做得是找到一把雨伞，可以在下雨的时候撑开他，去包容阴霾的情绪，感受雨滴中阳光的味道，而作为客户，他们喜欢的也是这样一群带伞的人。

三、善用激情，善待营销
1、坚持自己的信念
星巴克总裁霍华德·舒尔茨
2、主动寻求挫折
美国总统罗斯福说过：
大胆做事，赢得光荣与胜利，即使偶尔失败也无所谓。 不要学那些可怜虫，虽然不会受苦，却也得不到享受。 他们安于平庸的生活，未曾失败，也不知胜利为何物。
3、激情要有分寸，有节方能成功
视频分享：影片《锦衣卫》赏析
案例：关羽大意失荆州
4、把营销当做你一生的事业
案例：我的15年客户经理之路
本章小结：
“不偏之谓中，不易之谓庸”是中庸之道的本来意义，但好像越来越多的人不喜欢用“中庸”来评价自己，但当我们经过10年、20年的历练之后，才会发现，国学的精粹对于我们每一个人的人生一直在起作用，就像一枚烙印在我们一降生就已经存在，因此，我们在营销中需要激情，但也需要用一颗善良的心来调节激情的PH值，让营销真正成为合作双方的一次愉悦之旅！

四、实践与提升
结束语
爱默生说：一个朝着自己目标永远前进的人，整个世界都给他让路！真心希望我们的各位大学生同行能够在属于你的领域里，靠自己的双手和汗水，打造出属于你的价值与辉煌，期待着有一天你会对所有人说：我做到了我想要做到的！

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