经销商开发与管理提升培训

课程大纲
第一部分：新零售的特征与竞争模式分析
.新零售的特征与市场分析
.新零售的发展趋势
.传统企业的渠道结构分析
.新零售经销商的需求
.新零售的竞争优势分析
.互联网+对传统新零售的影响分析
案例解读：互联网+与O2O模式下的行业发展趋势

第二部分：新零售的渠道特征
.现阶段经销商发展的瓶颈与困惑
.经销商在渠道中所扮演的角色
.如何做好经销商的渠道价值分析
.经销商经营与发展的生命周期管理：四阶段应对策略
.经销商与厂家之间的价值分配与博弈处理
.新零售主要销售渠道的优劣势分析
案例分析：如何成为一名合格的渠道经理

第三部分：渠道管理人员所必须具备的素质
.建立市场分析与判断能力的思维模式
.判别经销商的需求利益平衡的技巧
.做好促销活动的三阶段法
.做好培训的“三驾马车“
.与经销商进行高效的沟通的技能训练
.与经销商进行商业谈判的三部曲
.高效的客户关系管理的四大准则
.渠道管理人员如何用好手中的“三把利剑”
案例分析：区域管理的弱势，到底弱在哪里？

第四部分：渠道经理如何开发经销商
.区域经理常用是五种招商的方法
.做好区域规划的三个工具的使用
.确定细分市场与市场拓展的技巧
.潜在经销商信息搜集的十个渠道
.经销商店面位置选择的三大策略
.新零售优质经销商的几个渠道
.五大新零售经销商的特点分析
.优质经销商的判别技巧
.如何带动经销商的经营与管理
.经销商谈判中的谈判实战技巧训练
.经销商开发的五部曲
实战工具：如何打造样板市场

第五部分：区域市场管理与营销提升
.撬开区域市场的第一步：品牌推广的策略与方法
.传统传播与推广技巧
.创新传播与推广技巧
.做好品牌推广的三种主要策略
.夯实区域市场的第二步：开店准备与团队培养
.新店的产品规划与组合策略
.新店的产品陈列技巧
.新店的销售服务流程的建立
.开店促销的准备与实施
.做强区域市场的第三步：销售日常管理策略
.店面销售业绩提升的基础：如何提升客流量
.店面销售业绩提升的核心：如何提高成交率
.店面销售业绩提升的重点：如何提高客单价
.经销商日常管理拜访必须要做的十件事
.区域市场情况的调研
.主要竞品销售情况的了解
.公司最新策略的传达
.经销商日常销售情况的掌握
.经销商销售技能的考核
.主动营销工作的实施
.销售任务的跟踪与分解实施
.店员的日常培训与激励
.促销活动的策划与监督实施
.经销商的动态了解与掌控

第六部分：如何协助经销商开展促销活动
.经销商促销档期的选择技巧
.如何确定促销主题
.活动方案策划的三部曲
.如何做好促销活动的宣传与蓄水
.如何做好终端布置与氛围营造
.如何做好促销的资源配置
.培训与促销激励机制的建立
.如何做好促销的实施与执行

第七部分：企业主动营销模式分析
一、经销商---小区推广促销模式
1、小区推广促销的前期调研与准备工作
2、小区推广促销的主要模式与方法
3、小区推广促销的实施与过程监控
4、小区拓展阵地战的策略
案例分析：西安某经销商的小区推广成功案例
二、门店---节点营销点对点突破促销模式
1、实施节点营销的准备
2、找到潜在消费者，实现定点突破
3、如何邀约消费者
4、定点引爆的流程与方法
案例分析：一次100%签单的会议营销是如何做到的

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