销售项目管理培训

【课程前言】
通常有一种误解，项目管理好像是和项目人员关系比较密切，而销售与此无关。很多企业对销售人员的培训大都是针对销售技巧、客户关系管理、销售管理方面。其实销售的过程本身就是一个项目。对销售人员来说他必须在 业主、设计师、总包、分包、监理公司以及企业内部各个相关部门的不同角色和复杂 纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及满意度，才是成功的第一步；
 
【课程特点】
结合了项目管理领域中的关键知识和技能，针对销售的特点， 这个销售机会的获取到最终签单，详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、 资源需求和主要的交付成果，不仅帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，合理 分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而通过对过程 的把握提高企业销售项目的成功率。 并且最终形成一套规范有效的销售流程，进而帮助企业提高销售的成功率。

【课程收获】
了解销售过程
制定成功的销售策略和流程
熟练使用项目销售的技术和方法
合理调动和使用各项资源
提高销售员的能力和素质
提高销售团队的整体绩效

【课程对象】
企业销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人（市场、采购、制造、项目支持）等。

【课程大纲】
1.了解项目销售
新经济时代企业面临哪些挑战？ 
为什么项目管理越来越重要？
为什么要进行销售项目管理
项目管理体系和技术概述 
销售项目管理的过程
客户采购周期介绍以及采购的方式
主要的阶段有哪些？ 
不同阶段的客户特征和销售策略是什么？ 
典型的销售项目过程有哪些主要的阶段 
案例：跨国公司的销售项目过程的生命周期 

2.销售项目的启动过程 
练习：销售项目的 WBS 分解； 
机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？ 
怎样全面了解客户的组织和业务？ 
如何具体地描述客户组织中的人？
建立客户的特征档案。
练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？ 

3.客户开发阶段：
怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？
客户内部的三种角色及特点 
开发你的进入策略 
SPIN方法的介绍和练习： 
怎样更好地、全面地了解客户？ 
怎样全面了解客户的组织和业务？
如何具体地描述客户组织中的人？
建立客户的特征档案；
客户关系的建立和管理
客户的需求和期望管理 
练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）

4.资格取得阶段：
怎样发现或影响客户的决策标准？
客户进入资格评估阶段的特征； 
如何影响客户的决策标准？
怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
此阶段，客户有哪些疑虑？ 
怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？ 
有效的工具-评估计划的介绍和练习 
有哪些主要交付物？
如何提供高质量的项目建议书——项目建议书管理过程

5.技术谈判阶段
技术谈判的要点和技巧
如何避免过分的承诺
如何消除项目的隐患和风险

6.商务谈判阶段：
确定谈判的策略 
商务谈判中容易忽视的因素
如何应用谈判技巧
有哪些主要交付物？

7..结尾阶段：
销售项目结束阶段的主要活动
如何评估销售项目
如何写分析原因报告

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