销售管理与辅导

课程对象：销售主管、销售经理、销售总监等销售管理者。

课程收获
企业收益： 
1、规范及统一企业的销售管理体系，形成高效完整的销售流程；
2、建立准确、高产出的销售漏斗：准确判断销售机会，预见差距，采取行动；
3、培养杰出的销售管理者，正确辅导员工，打造高产出的销售团队。
岗位收益：
1、掌握销售管理流程图，明确管理者的角色；
2、学会针对销售机会，运用销售技能进行有效辅导；
3、掌握销售漏斗分析方法；
4、运用销售流程技能，管理异常行为、降低沟通成本；
5、获得多种销售管理工具和模型。

课程特色
1、一个特色工作坊：Solution Selling®认证教练专业分享与指导，全程理论学习加实操练习，学习效果可衡量；
2、一个销售流程：Solution Selling®不但告诉学员要做什么，还聚焦于引导学员如何去做，帮助学员掌握销售管理原则和精髓，并有效运用于工作中；
3、一份地图：Solution Selling®是一个销售导航系统，将带领及引导学员一步步完成销售管理流程的步骤，打造高绩效的销售团队；
4、一套方法论：Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系，学员学完即可用于实际的销售管理中；
5、一个销售管理系统：Solution Selling®为公司高层提供科学分析销售漏斗、验证机会并对销售人员进行辅导。

课程大纲
一、管理层介入对销售方法采用的影响
1、销售管理的常见挑战(举例)
2、练习：实际工作中的销售管理困难
二、课程目标，销售管理者的角色
1、销售管理流程图
2、销售管道里程碑，支持者信件，权力支持者信件，评估计划
三、三个重要的问题
1、信件常见的问题
2、练习：回顾权力支持者信件并总结
四、评估计划的定位
1、一次销售中的三个销售(业务、过渡、财务)
2、评估计划常见的问题
3、练习：回顾评估计划并总结
五、成功销售的公式，需要问的问题
1、痛苦、权力、构想、价值和控制
2、销售实力检查
3、设置销售预测门槛
4、练习：销售实力和总结
六、针对销售机会和技能的辅导原则
1、GRAF辅导模型和工作表
2、练习：辅导的准备和执行
七、数量: 使用赢率进行分析（产出量）
1、销售漏斗分析工作表
2、练习：销售漏斗数量分析
八、填补差距可以采取的方式和行动
1、速度: 销售流程每个阶段的停留时间
2、练习：识别停滞不前的销售机会
九、销售流程中的技能
1、销售漏斗里程碑工作表™，技能辅导指南
2、复习机会和技能辅导，GRAF
3、练习：技能问题的识别和辅导
十、开始会遇到的挑战
1、练习：设计你的区域采用计划

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