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    N700241795 关键客户关系管理与深度营销培训 2596
    课程描述:

    关键客户关系管理

    适合人员: 销售经理  区域经理  营销总监  
    培训讲师: 包贤宗
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥3600元
    •  2024-06-17
       长沙
    •  2024-09-20
       长沙

    关键客户关系管理

    【课程背景】
    企业80%的效益往往是由20%的少数客户创造的,针对关键客户的关系管理和深度营销对企业发展尤其重要,如何有效区分关键客户?如何持续提升关键客户满意度?如何持续提升与关键客户的黏性?如何与关键客户建立起长期、稳定的战略伙伴关系?是企业能不能赢得市场的关键所在。
    本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历,从客户满意度提升、客户关系管理、客户深度营销等方面进行系统解析,并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到赢得关键客户的成功路径,帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具,以此来获得持续的市场竞争优势,获取企业销售业绩的持续、稳步、健康的提升。
    【学员收益】
    1、掌握关键客户价值区分方法,真正找到最优质客户进行培育。
    2、帮助企业构建统一的客户关系管理界面,规范全员关系管理行为。
    3、掌握满意度提升、忠诚度再造,组织关系升级的核心策略和技巧。
    4、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法,关键技能和关键工具。
    5、统一全员对关键客户价值认知,凝聚共识,提升市场持续竞争力。
    【课程特色】
    深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。
    实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
    落地性:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。
    【学习对象】
    营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、直接面对客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师等
    【标准课时】2天6小时天

    【课程大纲】
    【开篇】
    一、全面认识关键客户关系管理价值
    二、客户关系管理的普遍困惑与难点
    三、客户关系管理的“金字塔”模型
    第一讲、关键客户价值细分
    一、客户价值等级划分
    1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户
    2、甄选关键客户的四纬标准
    落地工具:《关键客户价值记分卡》的使用
    二、关键客户动态评估“三三制”原则
    案例解析:研祥如何在10年内成就全球前三
    三、关键客户责任矩阵落地
    四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构
    案例解析:同样的年采购500万,意义一样吗?

    第二讲、客户满意度管理与提升
    一、客户满意度的本质:客户期望-客户体验
    二、以客户经理为龙头的全员客户关系矩阵建立
    案例分析:华为科技的“一碗面”文化
    三、服务时钟与服务接触点管理
    案例分析:人本轴承的经典故事
    四、服务事件与客户声音管理
    案例解析:西安奔驰事件的最大败笔
    五、满意度管理中的营销、销售及服务策略
    案例分析:西门子配件出了问题,丁经理借机深化客户体验

    第三讲、分层级客户关系拓展与关系升级
    一、客户关系立体化拓展的三个层级
    二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实
    1、商务活动(业务交流、现场会、技术培训、合作里程碑活动等)
    2、团队互动(体育赛事、拓展活动、文娱交流、友好结对活动等)
    3、个人互动(生日活动、节日活动,家访活动,兴趣切磋,郊游等)
    案例解析:武汉分公司老周的高招
    三、关键客户关系情感升级---关键力挺
    案例解析:青山工业老薛为什么与客户情同兄弟
    四、组织客户关系拓展---立体锁定
    1、高层会议战略会议业务交流等
    2、年季工作规划会商务互动等
    3、管理培训专项考察家庭宴会等
    案例解析:艾默生在中华区的高歌猛进
    五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型
    案例解析:华为如何一步步赶走“八国联军”

    第四讲、客户价值深度挖掘与忠诚再造
    一、客户忠诚提升有赖于客户价值再造
    二、深度理解关键客户的压力与挑战
    案例解析:威灵电机与美的空调恩爱历程
    三、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘
    案例解析:神王节能如何恋上”高富帅”
    四、关键客户价值提升的二个纬度八个着力点
    案例解析:我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”
    五、高价值客户个性化服务策略
    案例解析:南航明珠会员的不一样享受

    第五讲、与关键客户走向战略联盟的四个阶梯
    一、关键客户关系升级的四个阶梯
    1、从初期合作到供应商
    2、从供应商到首选供应商
    3、从首选供应商到战略合作伙伴
    案例解析:底特紧固件与三一重工的爱恋历程
    二、从个性化价值到一体化价值拓展
    案例分析:雅致集团如何持续绑定超级大客户
    三、战略匹配是绑定大客户之关键
    案例解析:瑞典利乐集团在中国市场的一枝独秀
    四、组织融合与高层对接---上帝之手
    案例解析:超级销售员的超级高铁梦
    五、关键客户关系危机管理与关键预警策略
    案例研讨:还能让我的爱人回头吗

    第六讲、关键客户关系闭环管理
    一、工业品客户关系管理三个层面
    二、分层分级客户关系管理组织体系建立
    三、关系管理年度业务规划(规划+目标)
    1、客户关系现状评估(三层面)
    2、年度关键客户业务目标规划
    3、匹配制定全年关系提升目标
    落地工具:《客户关系管理业务行为日历》
    四、关系管理落地监控执行(措施+执行)
    1、制定行动计划与关键措施
    2、定期稽核---“过程“与”结果“兼顾
    3、例行、闭环与总结再提升
    落地工具:《客户关系管理轮盘》
    五、关系管理总结评估“三原则“
    案例分析:华为关键客户关系管理年度执行计划
    课程总结
    ——互动问答环节——

    关键客户关系管理

      本课程名称:关键客户关系管理
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
    备注:
         
      付款方式
    已开课时间:
    •  2022-10-28
       青岛
    •  2021-12-11
       深圳
    •  2021-10-22
       北京
    •  2021-08-13
       深圳
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