华为营销体系培训

【课程背景】
      《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司的销售能力，也是公司市场竞争力的直接体现，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的销售，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在十年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与销售管理方法有哪些值得学习和借鉴的地方？这将是本次培训的主要内容。

【课程收益】
1、学习营销过程中的以客户为中心，并确定公司的市场定位与目标客户
2、学习并描述客户采购模型与成交元素导向的销售模型与关键营销活动
3、学习华为公司的矩阵式组织架构与运作机制，并能够说出其优劣势
4、学习并借鉴华为公司的营销方法论，确定自己的销售规划与解决方案
5、学习大客户销售逻辑与方法，掌握顾问式销售沟通技巧与项目管理方法
6、学习LTC管理流程与方法，并利用漏斗管理提高销售与组织运作效率
7、学习营销体系的绩效管理方法，并设计不同层级的绩效目标体系
【授课时长】两天
【授课对象】公司董事长、总经理、销售副总、销售总监等管理层
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；可操作性强

【课程大纲】
一、以客户为中心的营销内涵与体现
1、谁是公司的客户？
Ø 客户定位与商业模式解析
Ø STP市场战略与目标市场分析
Ø 产品FAB与客户需求分析
Ø SWOT分析与公司战略定位
Ø 讨论：公司的目标客户画像
2、以客户为中心的文化表现
Ø 重视客户关系
Ø 解决客户痛点问题
Ø 以客户需求为导向
Ø 讨论：目标客户与客户需求分析
3、客户采购流程与成交元素
Ø 销售成交元素分析
Ø 研讨：公司销售模型分析
Ø 获客路径与关键活动解析
Ø 不同营销模式的营销重点
二、华为公司的营销体系建设与职能定位
1、华为公司的营销体系规划
Ø 华为矩阵式组织架构
Ø 营销模型与营销体系
Ø 研讨：营销体系配置
2、华为营销各部门的职能与定位
Ø 客户销售体系的职能与定位
Ø 产品营销体系的职能与定位
Ø 客户服务部门的职能与定位
Ø 其他部门的职能与组织定位
Ø 客户需求与重大项目管理机制
Ø 华为公司的组织特色与创新
三、营销方法论
1、华为销售方法论
2、产品行销方法论
Ø 市场规划与计划
Ø 案例：PEST与案例分析
Ø 机会点分析的四个维度
Ø 研讨：机会点分析与解决方案
Ø 产品定价与盈利模式设计与管理
3、华为的市场营销管理
Ø 华为品牌四步曲
Ø 展会的营销管理
Ø 技术交流的营销管理
Ø 市场宣传的营销管理
四、大客户销售与销售行为模型
1、销售逻辑与大客户开发
Ø 销售逻辑
Ø 客户开发路径
Ø 客户采购行为分析
Ø 客户角色分析
Ø 客户决策价值与决策链分析
2、大客户的客户关系管理
Ø 个人客户关系管理
Ø 组织客户关系管理
Ø 客户关系管理原则与模型
3、客户需求管理
Ø 客户需求分析
Ø 顾问式销售沟通与需求挖掘
Ø 顾问式沟通技巧与注意事项
4、销售项目的组织运作
Ø 典型项目组架构
Ø 项目组会议与项目分析
Ø 项目策略制定与目标分解
Ø 项目计划制定与任务管理
五、LTC的项目管理流程
1、不同阶段的销售管理
Ø 销售管理的四阶段
Ø 目标客户管理
Ø 不同阶段的客户合作管理
2、LTC全流程项目管理
Ø LTC全流程介绍
Ø 项目线索管理的价值
Ø 销售漏斗模型
Ø 销售线索的分类与管理四要素
Ø 销售线索管理流程
Ø 销售机会点评估与管理
Ø 项目引导与解决方案管理
3、销售分级与预警管理
Ø 项目分解的维度与方法
Ø 不同级别的项目组模型
Ø 项目漏斗与预警管理
Ø 研讨：分级漏斗管理与组织优化
六、营销体系的运营管理与组织发展
1、营销体系的日常管理
2、营销体系的绩效管理
Ø 绩效的概念与内涵
Ø 绩效目标体系设计与目标制定
Ø 绩效评价标准与绩效考核
Ø 个人目标承诺与绩效结果应用
Ø 多轮驱动的营销体系
3、营销体系的组织发展
Ø 销售部的裂变与发展
Ø 产品行销部的裂变与融合
七、回顾与总结：营销体系建设的关键与运营核心

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