销售人员心态培训

【课程背景】
《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？没错！就是销售。销售人员的水平，直接决定了企业的竞争力。那么，对于一名销售来说，如何才能取得好成绩？什么是销售人员最重要的素质？首先是心态，其次是销售技巧。心态，决定了一个人的言行举止和处世态度。无数事实证明，什么样的心态就决定了什么样的销售业绩。因此，良好的心态非常重要。在心态之后，则是销售技巧。良好的心态，加上娴熟的销售技巧，则会取得事半功倍的效果。可是，销售人员应该具备哪些心态和技巧呢？这将是本次培训的内容。

【课程收益】
1、积极认识销售，树立良好的销售心态
2、学习STP市场定位策略与客户开发技巧
3、掌握FABE、SPIN等沟通原则与促单技巧
4、学习SWOT、PEST等市场规划与分析工具
5、突破思维定势，塑造积极心态与成长型思维
6、提高销售能力与销售绩效，促进销售职业发展

【授课时长】一天
【授课对象】公司销售骨干、销售管理人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】
一、销售认知与销售心态
1、销售的本质与职业定位
Ø 销售是什么？
Ø 销售的逻辑
Ø 销售的职业定位
2、销售人员必备的六种心态
Ø 积极心态与案例学习
Ø 学习心态与案例学习
Ø 合作心态与案例学习
Ø 担当心态与案例学习
Ø 自信的本质与状态
Ø 主动心态与案例学习
二、市场定位与客户开发
1、STP市场战略
Ø 案例：京东与淘宝的客户区别
Ø 市场细分的四大要素
2、客户定位与客户开发
Ø 客户需求分析
Ø 客户需求与产品FAB匹配
Ø 销售MAN法则
Ø 客户开发路径
三、销售沟通与促单技巧
1、沟通与销售沟通关键
Ø 沟通的定义
Ø 销售沟通的目的
Ø 销售沟通的关键原则
Ø 销售沟通的FABE技巧
2、客户需求挖掘与沟通技巧
Ø 客户需求分析
Ø SPIN沟通技巧
Ø 练习：SPIN沟通技巧练习
Ø SPIN沟通注意事项
3、销售促单技巧
Ø 识别成交信号
Ø 促单技巧
Ø 不同类型的客户与沟通技巧
Ø 双赢思维与谈判沟通原则
四、销售工具与思维训练
1、SWOT分析与应用
Ø 案例：华为的农村包围城市策略
Ø SWOT分析方法与应用练习
2、华为机会点分析四维护与华为弯道超车
3、PEST市场规划与应用
Ø 案例：华为企业网市场与手机异军突起
Ø PEST分析方法与应用练习
4、销售思维模式管理
Ø 以终为始的思维与目标管理
Ø 突破思维定势的游戏
Ø 思维的枷锁与习得性无助
Ø 成长型思维与固定型思维
五、回顾与总结：销售职业素养与职业发展

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