采购成本与供应商谈判技巧培训

课程背景
2020年的一场疫情，使很多企业都面临了巨大的考验，各类企业的生存环境也发生了一定的改变。在产能过剩，竞争压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

课程收益
■掌握降低采购成本的五大方法。
■学会如何编制采购成本的预算方法。
■学会如何分析供应商们的报价。
■提升采购谈判效率的要素有哪些？
■如何正确把握库存与采购的关系？
■如何实施民间招标运作？

课程所要解惑的疑点
■本田公司的采购与沃尔玛的采购有何区别？
■采购成本降低1%，公司利润增加10%是怎么推算出来？
■编制采购预算，需要哪些参考数据？
■如何能在短时间内，向公司提交新物品的大概市场采购价位？
■如何说服其他部门，不要乱提采购要求？
■如何准确做好三种定价方法的成本分析？
■如何分析供应商的报价明细表？
■如何分析采购谈判双方的性格？
■如何制定采购谈判的计划或预案？
■采购方为弱势怎么谈判？
■原材料的库存是多点好，还是少点好、
■如何衡量原材料库存的多与少？
■零库存管理的利与弊是什么？
■民间采购与政府采购的区别在哪里？
■综合评标法是怎么评的？
■如何解决好采购招标过程中的三大挑战？

主要适宜对象：高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

课程大纲：
开营(第1天)：14:00-14:30
活动内容
讲师介绍
学员相互认识
听课的有关事项说明
学员听课准备的检查（学员讲义将快递至学员公司）
本训练营的内容概要
训练营平台各项功能的使用说明（小社群、在线讨论、考试等）

第一堂（第1天） 14:30-17:00
核心要点：
第一模块：如何设定采购管理的绩效目标？
■采购管理的KPI指标有哪些？
■采购管理有几大类别？
■各种采购管理的目标差异。
■采购成本的学习曲线。
■采购实物与采购服务的顺序区别。
■为什么采购成本越来越敏感？
■采购成本管理的方法有哪些？
■买入套期保值。
■卖出套期保值。
■如何做好采购供应商的管理？
完整的采购管理体系。

案例分享与讨论：
■A公司的采购成本学习曲线。
■某公司的采购成本百分率。
■套期保值 。
■B公司的采购管理体系。

第二模块：如何编制采购成本预算？
■公司财务预算的五大内容。
■费用预算的四套方法。
■如何控制运作性采购的固定预算？
■零基预算与增量预算。
■什么是概率预算？
■影响采购预算准确性的六大因素。
■公司如何设定采购预算的考核目标？
■什么是多品复合预算？
■如何获取行情价格信息？
■网络搜索的四大途径。
■如何提高百度等搜索的效率？
■什么是垂直搜索。
■采购职场论坛。
■B to B 网站一览表。
■综合性B to B网站。
■有效利用价格预测的专业网站。

案例分享与讨论：
■某公司原材料的概率预算。
■C公司某材料的年度采购预算。
■C公司的多品复合预算
■微客网。

第三模块：如何避免不必要的采购成本？
■采购的权力有多大？
■如何让各部门配合？
■如何避免不必要的采购成本？

案例分享与讨论：
■如家经济型酒店如何降价。

第二堂（第2天） 14:00-17:00
第四模块：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
■产品价格是怎样定出来的？
■什么是行情定价法?
■什么是价值定价法？
■价值定价法如何定价？
■成本定价法如何定价？
■什么是边际成本定价法？
■什么是变动成本与固定成本？
■什么是边际贡献？
■什么是目标收益定价法？
■目标收益定价法的采购启发。
■企业类型不同对成本定价法的影响。
■生产厂家的四种供应链类型。
■四种供应链类型的定价。
■代工企业的成本定价法。
■代工企业成本定价法的采购要点。
■商贸型企业的定价特点。
■商贸型企业的定价。
■不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。
■商贸型商品的五大分类。
■商贸产品分类的采购启发。

第二节：如何分析供应商的报价？
■供应商的两种报价形式。
■消耗性产品成本明细表。
■资产性产品成本明细表。
■资产型采购的三种形式。
■为什么我们租而不买？
■可租赁的领域。
■为什么要外包？
■服务性供应商如何报价？

案例分享与讨论：
■物流企业的定价。
■星巴克的定价机理。
■D公司的边际成本定价法。
■E公司的目标收益定价法。
■四种供应链厂家的定价。
■某公司的 “按生产时间分摊成本”。
■某经销商的产品报价。
■某公司消耗性产品的报价分析案例。
■某公司资产性产品成本明细表。

第五模块：影响采购谈判效果的因素有哪些？
■各种谈判的比较。
■立场性谈判与利益性谈判的比较。
■采购谈判的KPI指标有哪些？
■采购谈判的基本流程。
■哪些因素对我的谈判能力影响较大？
■性格的四种类型。
■性格的组合特征。
■性格与职业。
■性格的匹配性。
■性格与谈判。
■您最容易和最不容易相处的谈判对手。
■四种谈判对手的特点有哪些？
■如何克服自身的弱点？

案例分享与讨论：
■何为 “公平”？
■何为双赢？
■什么是激情型？
■什么是控制型？
■什么分析型？
■什么和谐型？
■性格测试结果的分析。

第三堂（第3天） 14:00-17:00
第六模块：如何制定谈判的计划？
■即兴性谈判与计划性谈判。
■制定谈判计划的七大步骤。
■第一步：双方意向的明确。
■第二步：双方差异的分析。
■第三步：各项分歧的重要性评分。
■第四步：设定各项分歧的谈判目标。
■第五步：各谈判目标的策略定性。
■第六步：谈判方式的确定。

第七步：小组成员的分工。
■案例分享与讨论：
■某公司计算机采购案例。
■采购谈判实战演练。

第七模块：如何实施有效的谈判？
■开场开得如何？
■开场的目的是什么？
■开场的原则是什么？
■整个谈判的掌控如何？
■哪种砍价方式更好？
■哪种谈判形式容易出问题？
■如何做好电话谈判？
■为什么我方会弱势？
■我方为弱势怎么谈？
■什么是分阶段蚕食？
■分阶段蚕食的策略步骤。
■如何提升说服力？
■第三方的参考依据。
■如何提高谈判时的沟通实效？
■注意沟通时的禁忌。
■我们会问问题吗？
■问的目的是什么?
■如何问问题吗？
■反驳对方的几种方式？
■沟通的禁忌。
■对方忽悠我怎么谈？
■如何挽回失误（失口）？
■出现僵局怎么谈？
■谈判结束时怎么办？
■如何与不同的对象谈判？
■采购谈判的‘降龙十九掌’

案例分享与讨论：
■某公司谈判小组的开场。
■E公司分阶段蚕食谈判。
■听的案例。
■试探计。
■声东击西计。
■强人所难计。
■换位思考计。
■巧立名目计。
■先轻后重计。
■档箭牌计。
■顺手牵羊计。
■激将计。
■限定选择计。
■人情计。
■小圈密谈计。
■奉送选择权计。
■以静制动计。
■车轮计。
■挤牙膏计。
■欲擒故纵计。
■告将计。
■红脸与白脸。

第四堂（第4天） 14:00-17:00
第八模块：如何管好库存以降低采购成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
■适量库存对采购的帮助。
■库存过高的缺点有哪些？
■财务管理的三张表。
■占用大量资金的后果。
■企业老总对库存管理的要求有哪些？
■衡量库存是否积压的指标有哪些？
■库存周转率的几种算法.
■按照仓库的数量计算.
■如何计算某单品在单库的周转率.
■如何计算公司总库存的周转率.
■造成公司总库存缓慢的因素有哪些?

第二节：如何做好JIT供应管理？
■什么是JIT供应管理?
■JIT供应的三种类型
■JIT供应对双方的利与弊.
■如何有效实施JIT供应方式?

案例分享与讨论：
■某公司的资产负债表（Balance Sheet）.
■某公司的损益表（P&L）.
■哪家公司会倒闭？
■F公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.
■某公司某单品在单库的周转率.
■某公司总库存的周转率.
■G公司公司总库存缓慢的因素.
■H公司JIT供应.

第九模块：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
■企业采购与政府采购的区别.
■政府采购的管理对象.
■政府采购的五种形式.
■什么叫“邀标”？
■什么情况下应该采用招投标？
■哪些采购可以搞招投标？
■不同采购的招标特点.
■如何实施邀请招投标？
■如何准备招标文件?
■评标方法有哪些？
■如何评定技术标？
■招投标方式的分类.
■暗标与明标的比较.
■招标的几种形式.
■什么是串通投标罪？特征有哪些？
■如何破解参标者的‘不轨’？
■如何保持投标商的积极性？
■招标实践中的几个问题.
■投标保证金与履约保证金.

案例分享与讨论：
■J公司的<< 投标人须知 >>.
■K公司的综合评标法.
■某公司的电子采购.

学员咨询与结业（第4天） 17:00-17:30
活动内容：
■讲师对学员听课期间所提问题的集中回答
■学员的学习总结报告的辅导
■填写对本次训练营的评估表
■颁发训练营结业证书
其他活动

授课讲师
张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。
张仲豪老师授课风格：富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强；采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具；课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性.
 
｛学员须知｝
1.学员进入该课程的直播间，需输入密码参与听课。
2.学员在手机或IPod上实时观看视频直播。
3.整个直播过程中，讲师将组织学员进行案例讨论，以在线趣味测试的方式激发学员的好奇心，增强学习过程的互动乐趣。
4.每次授课的内容可回放（每堂课结束后的第二天晚上24：00前有效），以便学员补漏没有记录的内容，或复习当天的内容。但回看时，双方无法互动。
5.学习完成后，训练营将进行在线的学习考试。以检测学员学习的参与度，同时帮助学员巩固课程知识。考试可由单选、多选、问答多种类型题目组成。训练营会将各次的考试成绩汇总报于学员公司的HR。
6.训练营结束时，学员将在线填写培训评估表，以便于我们不断改善各项工作。
7.课程培训结束后，学员需根据本职工作，在线撰写本次课程的学习总结报告。训练营将把此报告转送学员单位的相关领导，供其参考。
8.学员提交学习总结报告后，训练营将颁发培训结业证书。
9.请在开课前，提前进入直播间，并熟悉各相关功能，以避免听课时，不知所措。
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