KA大客户管理

快消品行业的KA大客户管理训练营
快消品行业的KA大客户管理训练营

FMCG KA Customer Management
庖丁解牛，让直营客户管理不再难

在消费品企业经营的过程中，在整个价值链创造价值的过程中，KA客户在流通领域无论对销售渠道的打造、对产品品牌的推广，还是对客户需求最直接的满足，都起到了至关重要的作用。用唇齿相依、荣辱与共来形容供应商和KA客户之间的关系可以说是比较贴切的。
但是，供应商和KA客户的关系也很微妙，供应商对于KA客户又爱又恨。供应商常年忍受KA客户各种费用的“层层剥皮”、严苛的开票条件、动辄退换货、奇怪的罚扣款等等。从供应商的角度来看，如何管理KA客户，以实现风险共担、利益共赢是经营管理中的重点。众多消费品企业把KA客户的管理作为重要的业务内容来运作，并投入财务的力量进行管控。
同时，KA客户门店的销量正受到电子商务的冲击，中国未来十年的渠道形态会发生怎样的变化？
供应商应如何应对？

第一模块：认知篇 -- 知己知彼、百战不殆     
•    KA客户管理--成本与利润算不清的糊涂帐！    
         
•    明确KA客户对公司的重要性    
    KA客户的分类、目标消费者与采购特点     
•        
    供应商与KA客户的关系：种瓜得瓜，种豆得豆     
•         

-    普通供应商、优先供应商、合作伙伴、策略联盟

•    新型的KA客户管理模式：你不是业务员，为什么要来学这门课？

-    KA内部各部门作什么？

营运部、市场部、采购储运部、生意发展部、销售发展部、信息管理部
-    新型的KA客户管理模式：点面结合
-    KA采购的工作压力来自哪些方面？

•    KA客户常用名词解释（20多个名词中英文对照及说明）
第二模块：基础篇 -- 细节不掌握，一切都乱套

•  为什么要建立KA客户的基础档案？

•  必须了解的KA客户的基础信息
-    地址、人员、门店
•  必须了解的KA客户的财务信息
-    银行账号、对账网址、发票要求、付款帐期、递票日、结款日
•  必须了解的销售信息
-    门店数、销售增长、品项、出货量、竞品价格和销售情况
•  必须了解的费用信息
-    费用标准、新品进店要求、促销人员费用标准、年度合同条款
•  必须了解的客户交易流程
•  客户档案管理方法
•  KA客户合同管理

-    主要合同条款：扣点、账期、节庆、配送、新品进场、店庆/周年、堆头
-    其他容易出问题的合同条款     
-    合同审批    
-    年度合约谈判计划及实施要点     
-    合同存档

•    《零售商与供应商进货交易管理办法》真的能保护供应商吗？

第三模块：应用篇—业财融合、创造价值

•    促销管理

-    促销活动的目的

-    促销活动管理的原则：关联性、重要性、绩效性

-    促销活动的主要类别: 对终端渠道、对消费者

-    常见终端门店的促销方法：做过吗？对销量有帮助吗？

-    促销管理四步骤：规划、执行、稽核、评估

-    促销物料的管理

-    如何制定合理的促销费用标准？

-    如何协调KA总部与门店执行的矛盾

•    应收款管理

-    应收款管理的5个关键环节：对账、开票、送票、回款、清帐

-    每个关键环节的风险和应对措施

-    客服、财务、业务人员在收款工作的分工

•    价格管理

-    价格管理的背景—公司频繁调价、KA客户恶性竞争扰乱市场

-    价格分类：正常价、促销价、惊爆价

-    售价与报价如何换算

-    报价原则：新品、促销品

-    价格管理的5种办法

•    业务报表

-    什么是供应商和KA客户的利润率、周转率、投资收益率？

-    双方如何提升投资收益率？

-    营销渠道中哪些关键数据需要分析和汇报？
 
第四模块：未来篇—移动互联带来的影响和机会

•    移动互联带来的影响和机会
-    中国网购市场发展预期     
-    移动互联对于KA客户的影响     
-    移动互联对于快消品供应商的影响:     
        
•    KA管理—谋求持久的动态平衡

-    动态规划渠道贡献

KA大客户管理