经销商开发与经销商管理

第一讲：经销商开发与经销商管理中的常见问题
问题分析：（1）为什么免费铺货带不来销售业绩？
         （2）为什么经销商不喜欢全新产品？
         （3）经销商中的“逆淘汰”现象！
经销商开发中的常见问题
——找不到合适的经销商
——经销商谈判中处于弱势
——招商政策难以落实
——在经销商那里做“小三”
——缺乏有效的经销商开发手段
经销商管理中的常见问题
——经销商发展动力不足，影响厂家发展目标;
——缺乏有效的经销商管控措施；
——与经销商沟通与维护不好；
——产品同质化的情况下陷入价格和促销战
——缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？
——销售和管理团队缺乏执行力？
——业务人员的营销技能不足！
——厂家对销售终端缺乏有效管理！

第二讲：经销商模式的选择
确立终端销售业态(比如：超市、专业市场、专卖店、社区店、直销等)；
选择经销商层级；
分区域、分系统经销范围的界定；
经销商授权方式（独家、非独家）；
经销商经营排他性（专营、兼营等）；
全国区域市场范围的布局（大区、省区、地市级区域等）；
各级经销商的职能定位。

第三讲：经销商选择标准
 经销商选择五大类标准
——经销的意愿、进取心
——网点或客户资料
——经营的思路
——资金的实力
——销售政策的接受度
经销商选择的技能
——大的经销商不一定就是合适的经销商？   
——定是要有行业经验吗？
——经销商管理思维比资金重要！           
——找到有进取心的经销商！
——经销商选择中的禁忌！                 
——千万别找一毛不拔的经销商。

第四讲：经销商销售政策
让销售政策更加具有吸引力
——相同的成本,不同的感受
——抓住经销端的心理
价格与产品组合技能
——不同的组合,不同的结果
——定价的技巧
——产品组合的技巧
有效的销售激励措施
——参与式激励最有效
——激发客户的需求与潜力
——激励措施设置的技巧
价格与返利政策的利用
——常用返利政策的误区
——返利政策设置的技巧
市场支持政策的使用
——把市场支持变成激励措施
——让客户积极参与进来
——市场支持政策的门槛
——支持政策要吸引客户
案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量

第五讲：经销商开发步骤与技能
第一步：寻找客户源
——“顺瓜摸藤”寻找经销商
——经销商初步评估
第二步：初步接触
——建立好的印象，“首因效应”
——探测需求与机会
——寻找兴趣点
第三步：价值展示
——价值定位
——价值承现
——克服障碍
第四步：谈判晋级
——经销商谈判技能
——晋级承诺
第五步：签约合作
第六步：打款进货

第六讲：经销商管理策略
经销商管理中常见的问题
——害怕丢失客户而不敢管理           ——把经销商的意见当成消费者意见
——除了价格和促销，束手无策         ——没有有效管理经销商的办法
——区域经理成为经销商代言人         ——经易得到的经销权力不值钱的
 树立正确的经销商管理意识
——引导经销商，而不是被经销商引导    ——放弃经销商管理就等于放弃市场
——经销商实际上处于弱势地位          ——找到有效的管理商管理方法
经销商管理的十二条有效法则
——没有竞争，就没有进取              ——激发经销商的自我成功意识
——光靠“感情”是靠不住的            ——适当时机挫伤经销商的锐气
——你不找经销商的找茬，他就会给你找茬
——把握不了销售终端，就把控不了经销商
——榜样的力量是“无穷的”         
——从“法家”思想吸取经销商管理办法
——经销商的成功就是厂家的成功    
——要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵
——要让经销商感觉到“经销权”的危机     
——给经销商委当“政委”

第七讲：经销商目标与计划管理
经销商管理的五大保障
——目标牵引
——奖罚分明
——量化管理
——有效监督
——管理输出
制定经销商的营销目标与计划
加强经销商时间与过程管理
学会利用会议对经销商进行管理
 经销商业绩的评估与应用

第八讲：经销商激励管理
物质激励措施
——累进式返利政策
——价格优惠
——市场费用支持
——其它福利（如旅游、访问等）
精神激励措施
——荣誉
——竞争成就感（PK）
——个人成长
——经销商团队归属感
培训
——总裁班学习
——访问交流学习
——学业证书等

第九讲：经销商关系维护
经销商关系的分类
——客户关系：松散型、熟悉型、紧密型
——三类销售：交易型、企业型、咨询型
经销商关系的价值
——客户让渡价值
——客户终身价值等
经销商客户资料与分类管理
——客户资料收集与整理
——客户分类标准
——客户盈利分析等
经销商关系维护
——客户关联
——共存关系
——客户关怀、
——互联网客户关系技巧等
经销商满意度和忠诚度
——经销商满意度测试
——经销商忠诚度矩阵
——防止经销商流失等

经销商开发与经销商管理