促销技能培训

    课程大纲
    《金牌促销督导技能训练》课程大纲
    第一讲：科学化管理
    一、 终端、商超管理基础知识
    财的管理
    终端：创造财富的战场、根据地、摇蓝
    1、终端的定义与意义
    2、、商超合作需了解内容：（做为知识储备，弱讲）
    3、、如何快速判断超市的经营情况（做为知识储备，弱讲）
    二 产品陈列（终端生动化）
    1、 生动化对消费者的心理影响
    整齐、丰厚/零乱、热销
    品项、色调、规格分级陈列
    特殊陈列/异型陈列
    案例，武汉家乐福特殊陈列的特殊作用
    2、终端生动化的目的
    对品牌建设的作用/对销售促进的作用/ 对店面关系的作用
    3、 终端生动化的途径
    陈列/POP/货架/堆头/促销人员
    三、 终端销售管理
    （一）、销量报表
    是市场的“晴雨表”，通过产品报表可以看出市场的以下状况：
    1．消费特征：
    消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为等基本情况；
    2、 终端客户分析
    顾客4种类型分析
    强势型/冷漠型/社交型/防备型
    （二）、 竞品报表
    （三）、促销设计能力
    1、促销的对象及目的
    新的顾客/第二次或多次购买的忠诚客户/ 使用其他品牌的顾客
    2、促销对象的心理原理
    （四）、促销品的管理
    检查/ 盘存库存：与商场协商，及时盘存/ 调配好各片区的促销资源，促销配置得力

    第二讲：艺术化管理——高效沟通的四要素
    一、 高效沟通四部曲
    1、沟通的技巧
    听 说 问 动
    沟通魔鬼定律
    2、涉及竞争对手情况的沟通
    二、四种L/LL/H/HH的沟通方式训练
    如何处理卖场关系
    如何面对竞争品牌的打击
    三、高效沟通中谈判及工作中的应用
    1、谈判能力
    2、卖场突发事件处理能力
    课堂讨论: 处理顾客投诉的“QRZF”原则

    下篇：促销员管理技能篇
    第一讲、察——了解促销员
    一、促销员的6种压力
    心态/来自公司的压力/顾客的压力/卖场的压力/竞争品牌的压力/其他压力
    （家庭的压力/社会的压力/工作环境的压力）
    二、促销主管的5种武器
    改变从“心”开始 交心/技能培训/自信力/感觉力训练/沟通力

    第二讲、促销人员的选、育、留
    一、 选——如何选择合适的促销员
    1、 制定招聘标准
    做好规划各地促销人员的配置、协助招聘安置促销员
    什么样的人适合做促销
    核心点：亲和力
    喜欢/自信 /悟性/德行
    2、 有效问话
    问个性特点类/工作习惯类/销售观念类/未来期望类问题
    二：育——促销员的培训
    公司简介/ 职业生涯规划 /促销员工作流程 /促销员常见违纪行为 /仪容仪表 /促销技巧
    1、 公司简介
    区域定位/行业定位/客户定位/品牌定位/公司价值观
    公司的昨天/今天/明天
    问题回答：
    为什么做促销员？/为什么做宗源的促销员？
    2、 职业生涯规划
    忙、茫、盲
    促销员/督导员/项目城市经理/区域经理/大区经理/无敌
    公司的客户资源
    为促销员而喝彩
    3、 促销员职责
    工作前/工作中/工作后
    4、 促销员常见违纪行为
    5、 仪容仪表
    6、销售技巧
    熟悉产品知识/FABE产品介绍技巧
    促销流程
    吸引顾客/拦截顾客/了解需求/处理异议/销售完成/附加销售
    迎/站/问/说/听/卖/再卖/送
    案例讨论：同样都是洗发水怎么贵这么多！
    三、 留——如何激励促销员
    如何调动促销员的积极性

    第三讲：管——促销员的日常事务管理
    一、 专业技能考核管理
    导购技巧和接待技巧的考核/产品知识的考核/对顾客抱怨与投诉的处理能力考核
    二、 信息反馈考核管理:
    负责督导、收集、分析促销员提供的终端、竞品及消费者需求等市场信息。
    整理、提炼促销员反馈的终端信息。
    三、 团队管理
    例会/表格管理/随访管理/面谈
    四、纪律管理
    走场 如何“走”？ /合理设计路线，优化时间分配 /随身必备物品
    如何“看”？
    课程总结
    思考提升能力
    1、做业绩，更要做模式——有模式才可以复制、推广。
    2、有能力，更要有影响力——有影响力才有可能成为权威。
    3、会做事，还要会管理——会管理的人才能当好大管家。

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