情商销售训练

课程对象
从事市场营销工作的所有人员，尤其是销售管理人员

课程目的
   了解专业的销售技巧，帮助你打通理性思考与感性决策之间的隔膜；帮助你获得客户内心的真实想法，帮助你迅速推进销售进程，快速成交；学习行动学习和教练技术的基本工具，指导团队完成销售业绩。

课程背景
   在我多年的销售生涯中，看到很多销售员孜孜不倦地向客户“证明”自己的产品有多好，你买了我的产品有多划算，但是收效甚微。同时也有一些销售员，跟客户东拉西扯，最后客户“稀里糊涂”就签单了。这究竟是为什么？“证明”是一种理性思维，但是购买行为是感性的。所有的购买都是感情用事！人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。因此，用理性的药方不对症！那些看似东拉西扯的销售员，却在不知不觉中把握了客户的理性与感性之间链接的密码，出手就是“一击必杀”。我们把这种“东拉西扯”叫做“销售中的情商对话”。
   情商对话，帮助你打通理性思考与感性决策之间的隔膜；情商对话，帮助你获得客户内心的真实想法；情商对话，帮助你迅速推进销售进程；情商对话，帮助你快速得到客户认可； 情商对话，销售人员必备的成交秘籍！ 

课程大纲：
一、我们认识的销售管理工作
1、我们做的销售吗？个人&集体？
2、教练技术的基础；
3、当教练技术遇上团队学习，行动学习的核心工具介绍和练习；
4、成功辅导的销售行动教练案例（成功的关键因素分析）
二、我们重新认识下什么是销售？
1、我们做的是营销，不是推销。营销的核心是什么？
2、我们销售我卖的是什么？（重新认识你的产品：你卖的绝不是产品本身，而是给客户带来的利益。）
3、客户为什么购买？（认识客户的购买动机：理性的分析和感性决策之间的关联。）
4、我的销售行为和客户的购买原因吻合吗？（成交的关键）
三、销售过程中的理性和感性
1、客户和销售员的内心世界探秘（所有的购买都是感情用事！人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。）
2、销售员感性认同的3个标志i、感性沟通ii、荣辱与共iii、关系标志
3、情商对话中的沟通4要素i、主导ii、迎合iii、台阶iv、制约
4、百战不殆的3个准备 i、专业化的百问不倒ii、标准流程iii、实力证明
四、销售不同阶段的情商对话销售过程不论长短，都要经历“建立信任-主题研讨-促成行动”这几个关键步骤，在这个过程中，情绪是一条非常重要的推进线索。
1、专业的SPIN销售技巧也是从对话开始
2、销售前期（关注情绪是建立信任最快的方法）i、沟通中的影响力原则ii、朋友还是专家？
3、销售中期（从感受出发进入对话，会迅速建立良好关系，消除异议，推进进程） i、话题ii、关系iii、异议
4、销售后期（成交对于客户来说不仅仅是完成了一件事，而是需要获得一种美好的感觉，让我们用情商对话推动这个结果出现。）i、客户处境ii、讨价还价iii、促成签约 
五、结合受训单位具体情况进行情商销售的实战交流，总结回顾

情商销售训练