零售门店会员制运营管理

课程大纲
第1章  实体店潜藏的7个致命危机 
1.1 没人进店：怎么感觉没人知道我这家店
1.2 开单太难：进店人不少，就是不买单
1.3 决策迷茫：选品和活动不知如何下手
1.4 业绩波动：客户越积越多，但销量时好时坏 
1.5 推广乏力：宣传成本高，推广人手少 
1.6 权益不够：能给的优惠都给了，仍然无法打动顾客 
1.7 员工不推：定好的营销方案，员工总是没动力往下推 

第2章   实体店破局之道—会员制 
2.1 造成实体店困局的关键原因—时代变了 
2.1.1 信息处理能力变了 
2.1.2 消费群体属性变了 
2.1.3 消费习惯变了 
2.1.4 经营方式变了 
2.2 将实体店逼到绝路的搅局者登场—新零售来了 
2.2.1 新零售的特征 
2.2.2 为什么是级用户思维 
2.2.3 正确的打开方式 
2.3 拯救实体店突围转型的不二法门—级用户思维 
2.3.1 想确保业绩，必须认识级用户 
2.3.2 细分用户的平均占比 
2.3.3 如何让级用户对拓客和复购产生更大贡献 
2.4 打造级用户体系的阵法解析—会员制五步循环法 
2.4.1 招募—线上线下结合吸引客流 
2.4.2 转化—多触点刺激促进成交 
2.4.3 管理—多方位数据分析更懂顾客 
2.4.4 挖掘—投其所好多形式促复购 
2.4.5 口碑—会员变员工，人人都是业务员 

第3章   会员制落地实施指南
3.1 七步打造持续盈利的会员体系
3.1.1 明确的目的 
3.1.2 合适的称谓 
3.1.3 设置入会门槛 
3.1.4 会员权益 
3.1.5 回本机制 
3.1.6 黏性机制 
3.1.7 裂变机制 
3.2 拓客引流设计 
3.2.1 引流一步：打造会员存量池 
3.2.2 引流二步：设计流量入口 
3.2.3 引流三步：设计引流爆款 
3.2.4 引流四步：设计传播机制 
3.2.5 引流五步：设计爆店策略 
3.3 顾客留存设计 
3.3.1 人为什么会重复某些行为 
3.3.2 复购的形式 
3.3.3 如何打造复购模型 
3.4 会员裂变设计 
3.4.1 社交裂变模型 
3.4.2 老带新裂变模型 
3.4.3 指数裂变模型 
3.5 异业联盟设计 
3.5.1 一个思维 
3.5.2 一个标准 
3.5.3 一个原则 

第4章   会员制战术应用及案例解析
4.1 拉新活动 
4.1.1 新人入会礼 
4.1.2 老带新推荐奖励 
4.1.3 优惠券分享裂变 
4.1.4 支付即会员 
4.2 锁客营销
4.2.1 消费返红包 
4.2.2 消费后抽奖 
4.2.3 消费送券 
4.2.4 主动定向送券/储值奖励 
4.2.5 会员特权升级 
4.3 客单价提升 
4.3.1 发放限额优惠券 
4.3.2 满减活动 
4.3.3 套餐活动 
4.4 储值营销 
4.4.1 储值返赠 / 114
4.4.2 充值送券 / 116
4.4.3 动态储值推荐 
4.4.4 储值计息 
4.5 积分营销 
4.5.1 积分抵现 
4.5.2 积分兑换 
4.5.3 积分换购 
4.5.4 积分抽奖 
4.5.5 积分升级 
4.6 短信、微信营销 
4.6.1 唤醒久未消费客户 
4.6.2 行为引导 
4.6.3 生日自动推送 
4.6.4 节假日短信活动 

第5章   影响会员制实施效果的关键点
5.1 初心：开头如果没做好，再努力都是浪费 
5.1.1 为什么实体店开业就要办卡搞会员 
5.1.2 会员制很好，但往往一入门就走错 
5.1.3 会员营销更像谈恋爱，不能只靠一次性诱惑 
5.2 发力点：会员争夺战的2个核心 
5.2.1 会员制争夺战的核心突破点 
5.2.2 AI技术是社会发展的大趋势 
5.2.3 实体竞争要跟新零售比拼圈人速度 
5.2.4 消费者的自然本性是懒惰，但不代表消费者傻 
5.3 会员储值，该怎么搞才有效 
5.3.1 储值营销到底有什么好 
5.3.2 我们做错了什么 
5.3.3 我们应该怎么做 
5.3.4 执行技巧—让储值更自然 
5.3.5 体验优化—让储值更放心 
5.4 积分，怎么做才能让顾客更忠诚 
5.4.1 积分的目的是什么—提高客户忠诚度 
5.4.2 现状却是—积分成为摆设，并未达到效果 
5.4.3 解决方法 
5.5 优惠券，不降价做促销的四大妙招 
5.5.1 门店促销的三大烦恼 
5.5.2 会员制模式下促销策略的原则 
5.5.3 不降价做促销的四大妙招 
5.5.4 促销的效果应该如何衡量 
5.5.5 电子优惠券的好处 
5.6 推荐办卡，时机不对再优惠也没人办 
5.6.1 先讲还是后讲？顾客感觉完全不同 
5.6.2 少说还是多说？会员卡的诱惑力完全不同 
5.6.3 先弄清动机，再选好时机 
5.7 做促销，90%的店都是这么赔的 
5.8 转介绍，让会员主动拉新的细节思辨 
5.8.1 为什么要让会员主动介绍 
5.8.2 怎么让会员介绍更简单 
5.8.3 推荐奖励是不是传销 
5.8.4 两个成功案例 
5.9 做管理，看懂事关生死的3张统计表 
5.9.1 统计表1，门店开了3年多，客户大多成了僵尸粉—沉睡客户的唤醒 
5.9.2 统计表2，不活跃客户，再不管就真成僵尸粉了 
5.9.3 统计表3，新客户，一见就要钟情，二天半价 
5.10 挖潜力，摆脱三方束缚，激发门店顾客“钱力” 
5.10.1 挖出门店的潜力 
5.10.2 挖出顾客的“钱力” 
5.10.3 挖掘总结 

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