业绩高手的销售逻辑
课程背景
销售人员仅凭经验、人脉和能说会道进行销售的时代早已过去，
时代的巨变，同样需要新的销售理念和销售技术。
销售流程设计再好，客户不按你的剧本表演；
你的产品再好，客户似乎就是视而不见；
你努力服务客户，客户似乎习以为常；
你很专业地解决了客户的问题，客户说考虑考虑……
销售会谈，是一场心理较量……
请看巅峰销售如何颠覆被动、颠覆盲目、教练引导客户，把握销售主动权
课程收益：
1、不再被客户的问题牵着鼻子走，把握销售会谈主动权；
2、梳理并优化曾经的成功销售经验，把经验提炼为有效的销售工具；
3、掌握灵活有力的销售会谈框架，策划销售进展，快速推动成交；
4、快速把握客户需求，激发客户行为动机，让销售会谈尽在掌握。
课程大纲
一、避开成交的坑，走上签单的路
解答大家问卷中的一些普遍出现的疑问
1、大多数销售，都栽在这三个坑里
a) 产品：我的产品好，你买吧！
b) 服务：我的服务好，你买吧！
c) 专业：我解决了你的问题，你买吧！
2、两个台阶走出来
a) “共识←→合作”循环
3、销售会谈是一场心理战
a) 技术上的方案，解决物理（客观）问题；销售上的对话，解决心理（主观）问题
b) 三个“坑”，就是把太多注意力放在了客观技术层面，忽略了人的主观心理倾向。
c) 巅峰销售，既要关注技术方案，也要引导主观倾向。
表面上，我们跟随客户；实质上，我们把握主动。
一定要把客户带入我们的对话结构中来。
二、巅峰销售需要具备的能力
1、三个销售能力
a) 主动：把握销售主动权，而不是被客户牵着鼻子走
b) 教练：教练客户、而不是说服客户
c) 引导：引导对话的方向，不断积累共识，最终达成合作
2、巅峰销售如何面对 “需求”
a) 需求包括心理的部分和物质（产品）的部分
b) 客户根据自己的对话体验判断我们的“专业度”
c) 初级销售，满足“水面上”的需求；巅峰销售，满足“水面下”的需求
3、巅峰销售的销售认知
a) 一个理念：我不是来卖东西的，我是来帮你达成目标的。
b) 两个台阶：共识←→合作
三、巅峰销售如何做到“主动、教练、引导”
1、巅峰销售的基本框架：三步走策略
a) 了解现状、把握需求、推进进程
2、三步走策略的精要
a) 不管第几次见客户，永远都是这三步！
b) 三步走的详细解读（巅峰销售的精华和关键所在）
c) 控制节奏的核心句型：一接一送
四、巅峰销售的行为训练
1、行为训练4大科目
a) 观察、提问、反馈、呈现
2、行为训练的实操
a) 观察的训练
i、练眼睛、练耳朵、练直觉
b) 提问的训练
i、打开客户话匣子的三个万能提问
ii、放大客户需求的组合提问
c) 反馈的训练
i、确认型反馈
ii、建议型反馈
iii、CC笔记
d) 呈现的训练
i、产品（方案）呈现的口语化句型
ii、过五关的训练
iii、NFB句型训练
为了提高课堂学习效果，请大家提前做好准备：
1、每个人罗列客户经常提问我们的7个问题，并且选择其中两个给出你的答复。
2、每个人写下你经常提问客户的15个提问。
业绩高手的销售逻辑
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