门店吸客策略

课程背景：
随着4G通信时代的到来，通信新业务、新产品的首发越发注重电商渠道的推广，终端
运营模式越来越“互联网化”。进入互联网+时代，随着信息透明度的提升，通信零售商不
可能再依靠“信息不对称”获得利润，市场被电商蚕食，利润率被网购挤压，而“80后”“9
0后”已经习惯了网上购物，顾客购买决策过程的变化，都是通信零售商面临的市场形势
和挑战。
现在，智能手机已经成为多设备处理中心，手机市场的竞争也演变为硬件、软件应用
、互联网服务的一体化生态系统竞争。面对电商咄咄逼人的进攻态势，实体店要打“服务
牌”，要多从“服务生活化”“营销娱乐化”的角度展开经营，确立自己的“软实力”，让顾客
情愿为“美好体验”而购买产品，4G时代，顾客对通信零售实体店的要求，已不仅是简单
的手机销售中心，更希望是“智能生活体验中心”。
本课程通过通信实体店八大“吸客”战略的探讨，提供行之有效的吸客策略，帮助通信
实体店提升运营能力，实现由销售中心向“智能生活体验中心”的华丽转变。

课程目标及收益：
强化通信实体店“体验、互动、服务”三大价值；
掌握通信实体店吸客八大策略
提升销售人员综合销售技能，做到“销售有道，成交有法，说话有术”
实现通信实体店从卖产品到卖生活、卖感觉的转变；
实现通信实体店由销售中心向“智能生活体验中心”的蜕变。

课程特色：
本课程利用鲜活、生动、真实的案例对课程需要掌握的内容和知识点进行充分的讲解
和展示，通过多媒体教学、分组研讨、团队演练、情景模拟等方式进行讲授和训练，注
重理论的实际运用。

适用对象：通信实体店经理、营业人员、销售人员。

授课方法：理论讲授，案例分享，多媒体展示，工具演练，分组讨论，讲师点评等。

课程大纲
第一讲：“环境”吸客
一、生动环境吸客，让更多顾客进店
1. 醒目+易入：让环境生动起来
1) 标志醒目，能让门店环境生动起来
2) 门口易入，能让门店环境生动起来
2. 环境生动化，别忘细节过关
3. 动线设计人性化，才利于留客
4. 宣传物料成“景”，感官冲击吸客
5. 让生动的产品陈列锁住顾客视线
6、向苹果店取经，建顾客“自乐园”
二、规范礼仪吸客，让更多脚步停留
1. DM单、POP规范是对顾客无声的邀约
1) 设计DM单结构内容
2) 美化DM单外观效果
3) 优化DM单递送方式
4) POP概述
5) POP的设计和陈列原则
6) 手绘POP
2. 仪表礼仪是对顾客全心的敬意
3. 语言礼仪是对顾客真诚的召唤
4. 行为礼仪是对顾客有形的亲近

第二讲：“关系”吸客
一、“开场”差异吸客，让更多回应产生
1. 把我时机跟“闲逛”顾客搭上话
1) 留空
2) 接近
3) 夸赞
2. 用一个“好开场白”引起顾客兴趣
3. 变换话题，印沉默性顾客开口
4. “自透隐私”最能接近腼腆顾客
5. “赞到点上”能获得顾客更多的回应
6、让提问成为门店销售的“催化剂”
二、产品推荐吸客，让更多注意力汇集
1. 从“意外用途”角度切入产品推介
2. 讲解产品性能要注意“通俗、感性”
3. 给顾客一个接受产品的理由
4. 了解顾客心理，投其所好推介产品
5. 智能手机营销话术之产品推荐

第三讲：“体验”吸客
一、智能体验吸客，让更多笑容绽放
1. “娱乐化”才是体验营销的硬道理
2. 产品体验前，取信于顾客
3. 给顾客毫无压力的体验环境
4. 在产品体验中，取悦顾客
5. 优化服务细节，让顾客微笑着体验
6、卖“掌握感”，借新奇应用营销产品
二、“专家”分享吸客，将更多需求唤起
1. 挖掘顾客需求是门店销售的基本功
2. 专家式营销受欢迎，全凭“真功夫”
3. 分享产品好处，顾客会为收益而购买
4. 摸准顾客心思，专卖“美好感觉”
5. 经验分享要出彩，“主演”“导演”全在行

第四讲：“引导”吸客
一、友情答疑吸客，消除各种顾虑
1. 以开放的心态应对顾客质疑
2. “四管齐下”消除顾客顾虑
3. 适度鼓励，让犹豫顾客放心购买
4. 应变有说法，推销更服人
5. 诚意感动，留住顾客
二、机变吸客，化解价格异议
1. 多传递价值，化解顾客价格异议
2. 面子也值钱，给执意压价的顾客台阶下
3. 婉拒顾客过分杀价三诀窍
课程回顾与总结

门店吸客策略