应收帐款管理技巧

课程背景:
面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略？
市场渠道下沉，要求精细化规范化，经销商该怎么开发？如何实现快速分销，让产品进入销售网络，提升周转，实现资金的快速循环？
为什么说企业现金流正常，是企业正常经营的前提？为什么说“客户是老朋友，赊销一点金额没关系”是错误的？企业的财务人员，在赊销业务中如何盼演好角色为什么企业的营业额在提高,但利润在降低为什么企业在每月发工资前,财务人员和老板总是压力很大如何化解这种压力如何做到既做大生意，又让公司资金风险降低？面对国内客户普遍信用缺失，企业如何打开市场？怎样迅速提高应收帐款回收率？ 怎样有效地催收拖欠帐款，减少呆帐、坏帐损失？本课程基于以上问题的解决，为企业销售部门，财务部门从流程的设计管控方面和收款技巧方面,给出全面优化方案,减少公司资金的风险。

课程收益:
掌握经销商开发与管理的实战技巧，实现快速分销
在促进销售的前提下,又控制资金风险,保证公司现金流的正常、
解决了以前对客户赊销没有规则,不好跟踪,结果难以掌控的问题、
销售经理可掌握筛选信用客户的方法,从源头上实行控制、
财务人员在监督业务流程过程中,掌握额度控制的原则、
公司总经理可以在销售与财务的双重监管下, 轻松经营企业,不用为应收账款发愁、
改变传统的企业赊销账款的随意性,让企业在规范,风险可控的前提下,正常运作、
对应收账款采取合理的方法,保证资金安全,维护好客户关系、
从系统的角度,全流程的观点,对客户筛选,赊销过程控制,内部激励和约束机制方面,问题处理方面全方位地给到了解决方案、减少了企业资金风险,提升企业利润、建立企业信用管理体系。

学员对象:
总经理,副总经理,财务经理和销售经理、业务经理、信用经理、信用或专业会计人员、法制或清欠人员、其他高级经理、董事长。

课程大纲
导引：
第一讲：区域市场经销商开发与管理—加快分销
一、区域市场经销商概述
1、经销商的价值与作用
2、建立以经销商为核心的销售策略
二、企业需要什么样的经销商？
1、经销商选择的关键要素
2、 经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的经销商？
1、选择经销商太浮躁，没有标准
3、缺乏管理与服务
四、经销商开发管理的误区
1、开发经销商就是占山头
2、开市场就是找大户

第二讲:企业要加强赊销管理
一、企业面临的信用风险环境
1、我国缺少社会信用体系
2、市场经济是信用经济
3、我国企业为社会信用危机付出的代价
4、企业面临的信用环境
二、企业的拖欠现状分析
1、企业拖欠现状
2、企业拖欠的的原因
三、企业信用风险的来源
1、经营风险
2、风险来源

第三讲:赊销管理整体解决方案
1、企业信用管理的误区
2、信用管理的地位和作用
3、双链条全过程控制方案

第四讲:如何判断新客户的合法身份
一、法人营业执照的内容和识别要点
1、企业法人营业执照的正本与副本
2、法人营业执照的分类
3、企业名称
4、住所
5、法定代表人
6、注册资金
7、注册号
8、成立日期
9、经营范围
二、明确新客户合法身份的步骤和内容
1、索要营业执照和资信证明
2、注册资料的相互印证
3、考察信息
4、注册资料和相关信息的相互印证
三、如何获取和核实客户的注册资料
1、获取和核实的4种方法

第五讲:筛选评估客户
一、找准目标客户
1、选择经销商的六条标准
2、如何识别客户风险
1）企业概况资料
2）组织管理
3）经营情况
4）其他注意事项
5）基本经营数据
6）财务数据
7）历史信用记录
二、收集合作阶段
1、、收集客户信用资料的三种方法
2、合作初期赊销三原则
案例演示:

第六讲:建立信用档案
一、有据可依
1、信用客户的前提条件
二、重要的二份表格
1、月结货款申请书 附案例
2、信用付款申请书 附案例

第七讲:实行额度控制
一、申请
1、信用额度申请
二、实行
1、合理额度的实行方法
三、调整
1、、赊销销额度的调整时机
2、如何调整客户的信用额度
四、拒绝
1、如何委婉地拒绝 附案例、
五、清晰
1、完整清晰的对账单  附案例

第八讲:内部建立制约机制
1、客户发生拖欠的9个理由
2、客户发生拖欠的信号
3、、早期逾期期限的确定
4、专门收账期内债务分析
5、不按时回款怎么办
6、业务经理的制约机制
7、财务监管机制
8、收款通知书
9、最后的方式---打官司

第九讲:鼓励与惩罚并重
1、鼓励的三条措施
2、惩罚的三条措施

第十讲：客户资信管理
一、客户初选法
1、核心思想
2、初选标准
二、资信调查法
1、调查时机
三、客户分类管理法
四、客户数据库和信息管理系统建立
1、  4个管理系统

第十一讲 催帐技巧 
1、客户拖欠理由及拖欠信号 
2、客户拖延手法：躲、拉、赖、拖、推 
3、催帐指导基本原则:晓之以“理”、动之以“情”、导之以“利”、诉诸于“法” 
4、客户拖延手法对策：快、缠、勤、粘、逼 
5、催帐情形与催款技巧实务 
6、几种方式的催帐技巧 
①电话收帐技巧 
②收帐信的写法 
③其他收帐技巧 
实战演练：分组研讨催帐技巧 

第十二讲 让呆帐起死回生的基本原则与技巧 
1、针对不同类型企业的追帐技巧 
2、不同追帐阶段技巧 
3、不同追帐方式的注意事项 

第十三讲：课程收尾
1、回顾课程
2、答疑解惑
3、合影道别

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