门店销售实战技能
培训目标
－掌握最全员的门店运营管理策略与方法
－提升终端门店销售业绩的高速增长
培训对象
－门店店长、门店销售人员
课程大纲
第一节 移动互联网新零售时代门店精细化管理理念与新模式
一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性
1、移动互联网给线下门店的挑战
2、新零售是个什么鬼东西
案例：马云讲的新零售本质
3、移动互联网给线下门店提供的新机会
案例：西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%
4、为什么移动互联新零售时代门店要精细化管理
－行业洗牌---强者为王（实力）
－客户选择---优者为王（服务）
－盈利导向---利者为王（利润）
案例：这些门店为何不赚钱
二、精细化门店管理的三大系统
1、增客源---客户引流系统
2、增成交---场景成交系统
3、增关系---售后连接系统
案例：某特产点的精细化门店管理三大系统应用
三、精细化门店管理提升门店的七大作用
1、促销开展
2、实现销售
3、信息收集
4、渠道凝聚
5、竞争壁垒
6、品牌传播
7、顾客忠诚
讨论：以上哪个是最重要的
四、终端门店精细化管理要做好四个关键点
1、团队（人）：团队执行力与员工素质
2、产品（货）：产品结构设计与暴款产品打造
3、场景（场）：场景化气氛与品牌生动化
讨论：以上哪个是最重要的
案例：某门店导购的超级销售术
第二章 团队管理精细化---精英门店管理者精细化店面运营管理与绩效倍增
一、精英门店管理者的4个职业定位
1、对公司来说是职业经理
2、对上司来说是左臂右膀
3、对下属来说是团队教练
4、对客户来说是服务人员
二、精英门店管理者的5大角色认识
1、领导角色---激励引导
2、朋友角色---情感沟通
3、教官角色---培训辅导
4、伙伴角色---过程管理
5、后勤角色---服务支持
案例：门店管理者的角色转换与认知------门店管理者不是救火队长
三、门店管理者的七种典型团队管理行为方式?
1、支持型管理行为
2、指导型管理行为
3、参与型管理行为
4、魅力型管理行为
5、专权型管理行为
6、民主型管理行为
7、放任型管理行为
讨论：你认为以上哪种管理方式最好
四、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练
1、高效时间管理工具
演练：用时间管理工具安排你一天的工作
2、绩效追踪管理工具
演练：使用绩效追踪工具安排你一周的工作
3、目标达成管理工具
演练：用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标
4、问题解决分析工具
演练：用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案
五、如何做一个教练型门店管理者
1、什么是教练？
案例：篮球老师与篮球教练
2、卓越教练领导力的9个素养
3、精英门店管理者的教练流程
－如何安排工作
－如何激励员工
－如何表扬员工
－如何批评员工
－有效沟通的12大法则
－如何有效地开班前班后会
情景模拟：
－门店管理者给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会
－门店管理者对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲
－门店管理者用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美
六、销售技能精细化---最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练
（一）你平时是如何销售产品的？
情景模拟：现场销售产品（10分钟）
要求：
1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品
2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？
（二）顾客购买动机与过程分析
1、客户的购买动机
2、客户的购买心理
3、顾客购买行为过程
4、客户购买决策心理三阶段
（三）最具实战的销售工具情景演练
1、太极营销模式
－建立信任
－挖掘需求
－产品说明
－业务成交
绝招真功：赢得客户信任的6大方法
绝招真功：成功接近客户的8大方法
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
2、顾客性格类型分析与沟通技巧
－权威型
－分析型
－合群型
－活泼型
情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练
3、客户需求冰山模型分析与满足
－显性需求
－隐含需求
案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性
4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
－背景询问 SITUATION
－难点询问 P ROBLEM
－暗示询问 I MPLICATIONS
－需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：某产品的实战SPIN销售话术示范与演练
情景模拟：运用SPIN模式问询客户
5、 ABCD销售术
－AUTHORITY权威性
－BETTER产品质量的优良性
－CONVENIENCE服务的便利性
－DIFFERENCE差异性
案例：某产品的实战ABDC销售话术示范与演练
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
6、最具杀伤力的FABEEC销售术
－Features ：特色 → 因为……
－Advantages ：优点 → 这会使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：见证 → 你可以了解到……
－Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
－Confirm： 确认 → 你觉得……
案例：某产品的实战FABEC销售话术示范与演练
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
－语言讯号
－非语言讯号
8、抓住客户心理高效成单的8大绝招
9、双赢成交的5大法宝
视频案例：王刚卖画
（四）服务营销与售后跟踪
1、对没有成交的客户怎么办
2、对成交后的客户如何跟踪
实战案例：某导购给客户发的微信
第三章 货场管理精细化------门店场景化营销与货品生动化管理
一、什么门店场景营销系统
1、什么是场景化营销
案例：某家店门店场景化给我们的思考
2、为什么要实施场景营销
案例：门店的脏乱差
3、门店场景化管理管理制胜10大策略
－良好的门店形象
－个性的商品陈设
－满足需求的产品
－整洁的购物环境
－热情的顾客接待
－愉悦的购物气氛
－专业的产品介绍
－物有所值的感觉
－再次光临的意愿
－口碑传播的意识
案例：某门店的场景化营销
二、门店终端生动化的两大关键
1、服务气氛的生动化
2、品牌文化的生动化
三、门店终端生动化的8大原则
1、品牌原则
2、见证原则
3、整齐原则
4、显眼原则
5、集中原则
6、组合原则
7、差异原则
8、整洁原则
9、体验原则
10、人性原则
门店终端生动化的8大方法
－整齐陈列法
－盘式陈列法
－随机陈列法
－岛式陈列法
－搭配陈列法
－情景陈列法
－突出陈列法
－比较陈列法
案例：产品陈列与生动化
门店销售实战技能
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