销售人员督导培训

课程大纲
第一篇 销售的变革
销售中常见的困惑
一、 销售的挑战与变革
1、 销售是什么？
2、 销售的定义
3、 销售人员成长要迈过的三道坎
4、 销售的挑战
5、 客户心中的TOP SALES
6、 客户的感知
7、 关注带给客户的价值
8、 金牌销售成功之道

第二篇 销售人员培养与督导
一、 与客户建立关系
1、 我们与客户的四种关系
2、 关注客户的心理需求
3、 客户沟通的三个层次
4、 与客户建立信任的四步骤
二、 资料获取
1、 陌生客户来源
2、 关系客户来源
3、 行业客户来源
4、 个性资料电话获取技术
三、 建立联系
1、 常见联系方式
2、 客户的反应
3、 如何化解陌生
4、 短信、函件的编写
四、拨打电话
-如何拨打约访电话
-电话邀约的非语言要素
-约访的三大陷阱
-客户拒绝的原因
-假性拒绝的心理分析
-如何应对客户假性拒绝
-如何应对“挑战”客户
五、销售拜访的流程
1、 拜访准备
-克服内心恐惧，建立自信心
-打破羞涩感
-确定拜访目标
-如何让客户期待你的到来
-如何做拜访准备
2、 第一步、简明开场
a高风险的开场
-产品导向还是客户导向
b低风险的开场
-低风险开场示范
c精彩的开场白
-开场白的秘密
d快速建立亲和力
3、 第二步、主题互动
a高风险的互动
b如何获得探询资格
c面对面销售技术
-预先框示法
-想像介绍法
-心理暗示法
-提问介绍法
d客户拜访产品推广时的障碍
-了解
-信任
-需要
-满意
e如何克服客户的障碍
-如何克服客户了解的障碍？
-如何与客户建立信任？
-如何挖掘客户需求？
-如何创造客户满意？
f探询客户的需求
-需求三问
f积极的聆听
g产品呈现
-低价值的呈现
-产品呈现的要点
-非语言呈现技巧
-强化对接人信心的证据
h索取客户资料，创造客户感知
i 实战演练
4、 第四步、促进成交
-异议处理
-坚持成交的三个原则
-发现购买信号
-缔结的时机
-与客户成交的策略与方法
六、销售人员督导
-高效能督导四个阶段
-发掘
-分析
-回应
-习惯化

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