销售运营计划管理

课程背景：
   21 世纪来临的时候，企业面对的新的挑战越来越强大，如、利润越来越薄、成本越来越大、客户需求多变及不确定性上升、商品种类增多等等，在这种情况下，企业的产品种类、供应及营销渠道等变得越来越复杂，从而导致企业增长速度放缓。因此，企业需要重新定义自身的有效边界，打造从供应商到客户的端到端且相互匹配业务流程及价值网络，才能在多变的市场环境里获取竞争优势。企业的边界由企业的增长、获利能力、周转率及产品复杂程度之间的相关关系来决定，而在有效边界上的企业的潜力则由其产品、流程、技术、市场及渠道决定。所以，企业的有效边界主要由以下四项指标来确定：
1、增长：连续的年销售收入的改变；
2、获利能力：营业毛利，销售成本、息税折旧及摊销前利润；
3、周转率：现金周转、存货周转、订单交付周期、应收帐款天数、应付账款天数及生产周期；
4、复杂度：产品品类及营销渠道的复杂程度。
   毫无疑问，企业需要从需求驱动的经营导向延伸到供需双向市场驱动为导向的价值网络，其流程模型如下：
   因此，企业需要结合市场需求统一协调其内部不同部门之间的职能活动，以使这些部门的工作围绕企业的“销售&运营计划”进行展开。做为企业的总经理可通过实施“销售与运营计划“流程而与其企业内部的高级经理举行定期会议，以根据市场需求变化不断地对该计划进行调整。销售&运营计划包含了销售与市场部门所做的客户需求预测，生产、研发、采购及财务部门可以获取的资源，该计划的制定与实施将使所有职能部门保持一致的工作方向，从而有助于企业整体经营目标的实现。销售&运营计划是以综合计划或产品线为基础来制定，可以覆盖足够的时间跨度，并确保有足够的资源可以获取。获得批准的综合计划可以驱动各个职能部门的详细计划。如果市场条件发生变化，职能部门内部复杂销售&运营计划的代表每个月或更频繁地举行会议，以确定销售&运营计划是否在正确的轨道上，进而根据市场变化在企业内部做出调整、改变与问题的解决。
   销售&运营计划不仅仅可帮助企业协调不同职能部门对不可预见事件的做出步调一致的反应，如物料供给短缺，还可预计企业在未来从不确定事件中最可能获取利润的方式与结果。因此，企业需要利用关于未来不完整与不确定的需求与供给知识，做出采购什么，生产什么与销售什么的最佳决策，从而可使企业在对市场需求的可变性，供应约束因素、市场目标及竞争因素充分理解的基础之上，针对不同的产成品制定正确的目标服务水平，及正确的供给服务水平以满足产成品目标服务水平的要求。
   本课程可以使您深入理解“销售&运营计划”的核心理念，及与企业经营计划、产能计划及主生产计划的关系，通晓实现企业经营目标的管理问题，结合某世界500强企业实施S&OP的案例，为您讲述实施销售&运营计划的相关方法、流程与与工课程亮点：
   通过本课程学习，您可以深度理解并知晓：
1、销售&运营计划的目标是什么？
2、如何实现供需平衡？
3、如何做出正确的经营决策？
4、如何定义并测量企业的成功？
5、如何实施销售&运营计划？

学员对象：
企业总经理、供应链总监/经理、采购总监/经理、运营经理、工厂厂长、财务总监

课程大纲：
第一单元 销售&运营计划(S&OP)
－制造资源计划MRPII与S&OP
－S&OP定义
－销售计划
－S&OP的前提条件
－S&OP实施
－企业内部相互冲突的目标
－哪些人应出席S&OP会议
－提前期定义
－总经理在S&OP流程中的角色作用
－与S&OP制定中的相关事宜
1、如何管理存货
2、业务环境管理
3、如何与客户沟通交付信息（生日蛋糕V.S.牛奶理念）
－S&OP政策

第二单元 S&OP流程中的制定策略
－选择一个产品家族做为试点
－新产品S&OP的策略
－在S&OP会议上讨论的特殊项目举例
－S&OP流程实施的前期准备
－S&OP与财务绩效的关联度
－S&OP的输入要素与输出结果

第三单元 S&OP会议待议事项
－总经理待议事项
－财务总监待议事项
－质量经理待议事项
－产品工程师待议事项
－物料经理待议事项
－制造经理待议事项
－采购经理待议事项
－IT系统经理待议事项
－人力资源总监待议事项
－S&OP绩效指标评价时的注意事项
－S&OP实施绩效指标评价图表

第三单元 评估S&OP正确实施的绩效数据
－财务绩效数据统计分析
1、应收账款周转天数
2、月损益数据图表
3、生产订单成本数据图表
4、订单录入时系统价格的有效性
－质量管理绩效数据
1、客户退货分析
2、客户退回的物料统计分析
3、经过体系认证的供应商比例及采购数据分析
4、企业内部供应商来料拒收率
5、企业外部供应商来料拒收率
6、企业内部不同工厂的历史质量绩效表现数据
7、按产成品展开的年.月度质量数据图解
－产品研发绩效数据
1、过去6个月内新产品的销售状况
2、新产品研发进度状态
3、工程设计变更管理与成本数据
－市场管理绩效数据
1、往年历史需求预测（订货&已发货）数据分析
2、当年需求预测（订货%已发货）统计分析
3、预测准确率统计分析
4、按照客户要求当前与上个年度未交付订单统计
5、按照对客户承诺当前与上个年度未交付订单统计
6、主生产计划品类预测明细
－物料管理绩效数据
1、库存监测数据
2、按零部件类型划分的零部件库存数据
3、库存分析报表
4、A、B、C类库存分析报表
5、库存准确率统计数据
6、针对客户的当前与历史准时交付率计分卡
7、月度&年度客户服务图解
8、排名前10位的畅销品准时交付计分卡
9、可随时发货的产成品存货准时交付计分卡
10、客户响应时间及有效性统计分析
11、可供销售量的有效性
12、客户订单交付的可靠性统计
13、存货销账统计
14、运输成本统计
－制造管理绩效数据
1、工厂人力资源分布
2、工厂加班时间统计（来自财务的报告）
4、本年迄今生产订单到期日统计分析
5、历史生产订单数量完成率统计分析
6、周生产效率&产能预测准确率统计分析
7、本年迄今生产效率&产能预测准确率统计分析
8、工厂季度产能计划
9、产能需求分析
10、当前工厂每周负荷率
11、物料清单（BOM）准确率
12、工艺路线的准确率
－采购管理绩效数据
1、供应商准时交付计分卡
2、供应商绩效评价前10位最佳供应商清单
3、供应商绩效评价前10位最差供应商清单
4、未交付的开口订单数据统计
5、采购价格与标准成本比较差异PPV
6、供应商来料报废统计分析
－信息系统管理绩效数据
1、通过电子商务下达订单的统计分析
2、通过电子数据交换EDI系统实现交易的客户数量
3、电子商务的有效性评估分析
－人力资源管理绩效
1、未完成的招聘人员需求状态
2、人员培训状态
－销售&运营计划沙盘模拟演

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