工程公司市场开发

各有关单位：

近年来，建筑业正在由高增长向高质量、由增量向存量、由粗放式向精细化转变；建筑企业在行业大背景及发展新要求下分化持续加剧，特别是“K”型年代的到来，迫使企业要开展灵活、机动、有力的市场营销工作，通过提升市场开发能力才能提升市场竞争力。

工程公司市场营销是系统工作，从项目信息收集、项目筛选、建立及确定核心关系、项目策划、项目投标、每一个环节都至关重要、缺一不可！在挑战与机遇并存的关口，企业如何快速适应当前环境，如何灵活应用好政策窗口期，并培养出一支精于市场开发精英团队，对于企业而言，即是稳定企业经营产值、抢占市场优质项目资源、落地企业成长战略的基本动作，也是企业高层领导需要主抓的重点工作！

为提升工程公司市场营销开发能力尤其是大客户、大项目经营开发能力，特举办《工程公司市场开发能力提升与落地实操》录播课程，欢迎各单位组织人员参加！



培训内容

（一）典型案例对标学习剖析项目开发实施中的关键问题，解析开发模式与路径

1、某市场开发案例介绍

1）项目的特点介绍

2）项目的实施过程

2、分析与思考

1）案例项目的主要问题

2）案例项目的解决思路

（二）行业及竞对分析明确目标市场，锁定目标客户，做好客户培养

1、市场开发中的竞争对手分析

1）数据分析与工程项目信息的关系

2）对标企业的选择

3）竞争对手的核心竞争力分析

4）寻找合适竞争对手的相关操作

5）管理过程中的竞争对手差异化分析

6）与竞争对手的跟随策略

7）制定合理的市场开发方案与前期策划

2、目标市场判断与分析

1） 当地市场容量分析

①财政投资分析

②重点领域

③类似项目特点

2） 当地市场潜力分析

①主要内容

②详细分布和特点

③操作要求介绍

3）工程承包市场的基本分析

①承包市场特点

②项目类型特点

③操作形式与表现特点

3、市场中的客户管理工作

1）如何选择目标市场中的客户

2） 客户基本分类和等级要求

3）客户组织架构判断与分析

4） 客户痛点与难点分析

5）客户以往采购经历分析判断

6）大客户选择与培养

7）已有大客户培养拓展与日常关系维护

（三）营销机构体系搭建确定组织定位与职责边界，明晰人员能力短板

1、工程公司营销机构的建立与实施

1） 营销机构的选择方式

2）区域总部的职能定位与分析

3）区域机构与专业机构的设置

4）营销机构的职责分工与判断实施

5）营销方式的确定

6）营销合作协议的草拟与分析

7） 营销过程中的激励分析与判断

8）营销基本模式确定

2、市场开发人员管理建设与能力提升

1）市场开发人员的基本能力与素质模型

2）实践过程中的营销人员快速能力提升

3）市场开发人员的能力培养与分析

4）市场开发团队建设

（四）项目策划与实施识别开发实施风险点，规避开发关键环节风险

1、工程项目市场开发工作实施前期细节和风险处理

1）市场选择

2）项目选择

3）工作计划制定

4）工作计划实施

5）营销团队架构与分析

6）人员组成与分工

7）营销策略的验证与调整

8）竞争对手操作的分析与判断

9）一般性的SWOT分析

10） 基本渠道分类

11） 分渠道介绍项目信息的不同属性

12） 项目信息渠道的共有特点

13） 专用渠道的特性

2、工程项目市场开发工作过程中细节和风险处理

1） 市场开发过程中的客户拜访

2）市场开发过程中框架协议

3）市场开发过程中的计划落地风险分析与处理

4）过程中客户需求调整与分析

5）市场开发过程中的主要方案编制与处理

6）市场开发过程中技术方案和商务方案汇报与处理

（五）自由讨论与交流

1、学员提问

2、互动讨论

3、结束

课程收益

1、掌握行业、竞对、目标市场的分析要点及手段，快速响应组织战略开发目标

2、掌握目标客户培养及已有客户维系的关键路径，助力组织客户尤其是大客户策略的推进

3、掌握营销机构定位及人员职责边界确认方法，保证组织高效运转

4、掌握市场开发技能及风险规避方法，提高项目成交概率

培训对象

1、各施工企业、设计单位、工程咨询公司等企业营销/经营总经理、营销/经营副总、总经济师等高管层领导及市场开发部门负责人、营销/经营人员等

2、市场开发储备干部人员

授课师资

肖老师：清华大学工程管理首席讲师；北大/天大/地大/重大等多所知名高校特聘讲师；国家外国专家局、多家著名跨国公司、央企、民企和培训机构的常年项目管理咨询培训顾问；国内为数不多的横跨房产建筑、制造、商业和工程等多领域丰富项目管理经验的复合型项目管理实战专家，PMP，一级建造师，造价师。多年市场开发、技术和工程工作经验，曾先后就职于中国成达工程公司、中国海外集团、中工国际工程股份有限公司等公司，具有丰富的国内、海外市场开发、项目管理经验，深刻了解各类大型项目的全面运作经营，善于站在公司全局和项目系统的高度，精细化解决具体项目难题

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