高级谈判策略

课程收益
课程结束后，学员能够：
－了解谈判的流程，并清晰每个阶段应采取的策略及需要注意的事项
－进行有效的谈判准备，充分分析自己的优势，在谈判中最大程度的发挥作用
－用行为模式分析法帮助学员反观自己在谈判中的行为和技巧，并通过现场的案例练习充分做到学以致用
－了解专业谈判对手使用的战略和策略，使用有效的心理战术和应对措施进行还击
－学以致用，塑造成功的谈判者，通过角色联系和自我分析，分析您在谈判中的优缺点，改进自己的谈判风格

课程大纲
第一部分 应对不同的谈判地位
在任何时候，谈判的地位无外乎三种典型的地位，如果销售谈判人员能掌握优势地位、劣势地位、势均力敌地位的谈判准则，就能从容、淡定的面对各种谈判的环境。
－优势地位谈判的应对准则
－劣势地位谈判的应对准则
－势均力敌谈判的应对准则

第二部分 制定谈判战略
谈判就像一盘围棋一样，有一套完整的规则。成功的谈判在于：在谈判的过程中，你的对手往往不了解成功谈判的规则，但是对手的每一步行动与反应都在你的掌握之中。
－如何创造谈判的条件
－如何分析对方谈判心理
－如何处理简短的谈判
－如何处理冗长的谈判
－如何完成高额的谈判
－如何在电话中谈判
－如何在谈判中实现双赢、多赢的局面
－如何在谈判中选择与运用独赢的方案

第三部分 谈判准备阶段
孔子曰：凡事预则立，不预则废。根据谈判专家的研究表明：谈判中最低级的错误之一就是没有周密的准备谈判。如何去准备谈判，通过谈判准备提高谈判的地位，获得优势。
－如何选择合适的谈判地点
－如何布置谈判的会场
－如何选择谈判的风格
－如何评估与运用替代方案（BATNA）
－如何设定谈判的目标
－如何摸清对方的底牌
－如何评估对方的实力与弱点
－如何进行一对一的谈判
－如何进行团队对团队的谈判

第四部分 谈判开局阶段
良好的开局，为成功的谈判创造了重要基础，不管是“寒暄”的技巧，还是制定谈判议程，开局都非常重要。
－如何运用“寒暄”的技巧
－如何制定谈判议程
－如何创造良好的谈判气氛
－如何在见面瞬间就获得优势
－谈判开局的要点

第五部分 相互了解阶段
有一句谚语：“如果你认为对方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”谈判必须做到知己知彼，才能百战百胜。通过相互了解获得谈判信息，分析谈判信息，掌握谈判与对话的主动权。
－如何收集谈判信息
－如何运用“声东击西”的谈判策略
－如何在谈判中运用提问技巧
－如何在谈判中倾听
－如何运用非语言技巧
－如何在谈判中交换意见
－如何运用“投石问路”的策略
－如何运用“正话反说，反话正说”
－如何掌握对话的主动权
－如何拉近与对方的距离

第六部分 讨价还价阶段
当对方开出一个不合理的要求的时候，不是选择离开谈判桌，而是需要讨价还价。我们不是关注对方态度恶劣，而是要处理和解决冲突，打破僵局。我们不仅要识别对方不正当的手段，还要制定反击方法。
－如何使用“强硬”的谈判风格
－如何应付对方恶劣的态度
－如何让对方开开心心说“Yes”
－如何进行报价与开价
－如何对谈判条款进行交换
－如何在谈判中进行让步
－如何由制定选择方案过渡到作出承诺？
－如何在谈判中“矜持有度”
－如何应付对方威胁的技巧
－如何协助对手进行内部谈判
－如何识别对方不当的谈判手段
－如何有效反击对方的方法
－如何影响和降低对方的期望值
－如何应对立场冲突导致的僵局
－如何打破利益冲突导致的僵局
－如何避免文化冲突导致的僵局
－如何处理对方故意制造的僵局

第七部分 谈判收尾阶段
俗话说：“樱桃好吃，树难栽。”合适的收尾技巧能在谈判的最后阶段得到很多的东西。研究表明，相当多的失去与得到，居然是在收尾阶段。
－如何在成交、收尾阶段运用合适的技巧
－如何制定谈判协议
－如何保证协议落实
－如何避免后悔与蚕食
－收尾阶段的要点

高级谈判策略