如何做好渠道

课程背景
作为渠道销售模式的执行者，你是否感觉：
寻找新的渠道客户很难，难以建设新的渠道？
不知如何和潜在客户交流，走不到客户心里？
潜在目标渠道对我的态度很消极，爱答不理？
潜在目标渠道的想法不得而知，很困惑？
销售渠道的布局重叠，导致市场发展不均衡？
竞争对手的强大压力，时刻冲击着我们代理商的忠诚度？
代理商总是抱怨价格太高，利润太少？
代理商总是互相投诉恶意价格竞争，抱怨连天？
经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是发现，发展，布局，维护，督促经销渠道是一门学问，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，经销商的强大在于有计划，有系统的培养和管理，不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展，并且完善自身资金，渠道，品牌声誉等多方面的能力，变成王牌军，来之能战，战之能胜。

课程收益：
渠道模式销售的自我准备和思维模式的改变提升
目标渠道快速发现，发展的手段
与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘
建立销售渠道的程序和各种必要的政策的制定
推动，引导，督促销售渠道发展的行之有效的方法
销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁
经销商队伍的优胜劣汰
渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的

课程对象：
总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲/Outline
第一章 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性
小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？
-打铁先需自身硬
-渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力
-渠道销售增长的三原则
-思路的转变才是销售转变的开始
案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商

第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维
小组讨论2：我们目前寻找新的渠道的方法有哪些？
-全局化思维工具一--APNC原则
-全局化思维工具二--帕累托法则
-全局化思维工具三--5W2H
-全局化思维工具四--SWOT
-全局化思维工具五--思维导图
-上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地
案例3：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾
案例4：高效发现渠道的三个典型方式

第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售
小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？
-何为顾问式销售？
-销售渠道采购的因素及我们的角色
-接触拜访前的四大准备工作
-我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面
-顾问式销售的三个角色
-顾问式销售的六大转变
案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟
案例6：川中王诞生记

第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
小组讨论4：销售渠道如何对你的产品产生需要？
-销售渠道是否知道自己的需要
-如何发现销售渠道的隐藏性需求
-如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
-客户购买的动机分析
-搞定所有的干系人的方法
-让其自己做决定，迅速的做决定
案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求
案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法
-先问后听再推介
-顶级销售的沟通能力在于问及听
-聆听的十大技巧
-SPIN销售方法的精髓
-FAB产品推荐的套路
-最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售
案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
案例10：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段
-布局首先是对市场的充分了解
-良性的竞争使布局的基础
-有目的性的引导是手段
-有黑暗前景的暗示是威慑
-评估销售渠道建立的时机
-销售渠道布局的根本原则
案例11：没有竞争的市场导致客大欺店的结果
案例12：看到特定的市场趋势，引导经销商改变产品方向及策略的结果

第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击
-竞争对手的切入点分析
-竞争是常态，心态要平和
-消除竞争的有效手段
-必要时允许竞争对手的共存
-解决竞争对手的最佳方法
案例13：欲擒故纵，先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验
案例14：对市场及应用的充分了解，迅速说服代理商放弃竞争对手

第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合
小组讨论5：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？
-没有规矩不成方圆
-有竞争才有发展
-优胜劣汰会使整个体系更加强大
-圈子的重要性--饿虎也怕群狼
-必须主动进行优胜劣汰
-不断优化销售渠道才能提高效率
-优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享15：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
案例分享16：敢于起诉最大经销商的背后因素

讲师介绍/Lecturer
庄老师
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起，目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业
工业品渠道销售专家，21年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课
1994-1998  世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任
1998-2000  北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006  英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008  美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012  美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017  美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019  美国固瑞克集团——大中国区销售总监

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