客户资产配置管理

【培训对象】
银行、保险人员

【培训大纲】
高净值客户资产配置与期缴保险大单落地集训营
一、资产类实战沟通：资产梳理与检视（寻找资产配置的空间）
1. 三个原则：收益性、风险性、流动性
2. 四个变量：市场波动、事业发展、家庭阶段、个人偏好
3. 九个格子：基于风险与期限双维度进行资产检视的九宫格
4. 多个画像：存款不动、只做理财、计较收益、浮躁股民、负债率高、喜欢买房
5. 两两组合：时间的短长、风险的高低、存单与保单、金融与非金

二、非资产类实战沟通：风险落地三大步（寻找家家有本难念的经）
1.四大风险投保设计：婚姻/传承/债务/税务
【婚姻】一方个人私房钱投保设计、二代婚姻资产的隔离保全设计
【传承】存量转增量思维下的传承设计及工具对比、房产偏好型客户的传承配置规划
【税务】企业主藏守传思维下的显性隐性资产对比设计
【债务】生意人现金管理思维下的债务隔离设计
2.一张训练标准脚本：讲故事→懂法务→明原理
3.两大实战王牌工具：法税垫板+专属方案 的设计原理及运用方法交付
法税垫板：法条标准化解读→税务热点政策整理→投保形势→裁判判例解析
专属方案：封面→需求→方案→佐证→公司→结束语
4.客户个案案例分析工具：家系图绘制+风险识别表

三、客户综合案例车轮实战与技术应用
1.讨论：利用上述工具，结合两日内容，每位学员完成自己名下至少3位客户的案例填写与梳理，寻找主打单品的切入策略与营销面谈计划
2.出演：每位学员选取典型代表进行公开案例展示（按步骤：非金信息与kyc→资产配置现状与优化→主打单品洽谈策略），车轮式巡回进行
3.优化：组间互评、老师点评与建议，不断调整营销逻辑、打磨话术、优化工具呈现
期缴保险大单配置的教练式辅导
概述：每周择半天时间，组织部分资深理财经理携准客户信息，参与邝老师组织的大单教练式辅导训练营
辅导对象：资深理财经理≤5人
辅导要求：携准客户（三大标准：能见的到+有钱来配+挖切入点）
辅导内容概要：
1. 经营高客三段：打开连接的话匣子/主导议程的风向标/敲定业务的组合拳
2. 对应风险三层：家庭：情与责任 /企业：债与现金 /国家：税与分配
3. 主打期缴三种：到期年金、终身年金、终身寿险
4. 实战工具三类：私银专属KYC风险识别表/当季定制资产配置方案书/法税风险管理建议书（提前准备+现场优化+面谈演练）
5. 刻意练习多步：怎么约见、怎么组队、怎么切入、怎么面谈、怎么促成

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