谈判运作管理

课程背景：
建立双赢愿景：
① 双赢销售谈判课程，将会帮助您与合作方建立合理的期望值，避免您在与合作方交易时过度让步，帮助您保持利润。双赢销售谈判关注销售谈判的关键因素，并对产品和服务的价值合理地定位。销售人员将会学习到如何成功地进行谈判，并得到双赢的结果。
② 保持利润
③ 在销售周期结束阶段，缩减谈判时间
④ 通过合理的规划带来谈判的成功
⑤ 通过谈判实现双赢，取得积极的成果
⑥ 改善短期、长期合作方关系
⑦ 避免谈判过程过于拖延
⑧ 避免为了完成交易一再让步

课程收益：
1.更加自信地进行谈判
2.增加机会、扩大定单以及利润
3.避免由于迟疑不决导致的不做决定
4.为公司和合作方带来更大的价值
5.为达成谈判，确定最好的相互有利的后备选择

课程大纲：
模块一：谈判要点
目的：了解谈判的核心逻辑及重要原则
1.为什么要谈判
2.谈判者的两种动机
3.谈判者对“赢”的理解
4.谈判的基本观点
案例练习：如何让合作方感到“赢”

模块二：谈判前的准备
目的：了解并且练习谈判的核心策略以及识别合作方在购买中的手法
1.BATA：设定目标
2.了解客户的购买策略
3.让步策略
4.准备清单
案例及练习：让步策略

模块三：竞争型谈判：单一谈判条件，双方各自寻找单方面的利益
目的：了解竞争型谈判的特点，以及在竞争型谈判中二个重要的技能训练
1.竞争型谈判的特点
2.六种谈判核心原则
为产品和服务做有利的定位
定下较高目标
技巧的运用资料
清楚地了解你的优势及权力范围
满足客户需要为先，要求为次
依照计划作出让步
3.二种利已行为
提出要求
定出交换条件
4.谈判手法及应对策略
案例及练习：
1.二种利己行为案例练习
2.竞争型谈判案例练习

模块四：合作型谈判：双方尝试寻找共同点，建立关系及发展相互接受的方案
目的：了解合作型谈判的特点，以及在合作型谈判中另外三个重要的技能训练
1.合作型谈判的特点
2.销售与谈判的转换
3.五种关键行为
提出要求
定出交换条件
提出开放式问题
测试及总结
作附加条件的建议
4.三种谈判条件的使用
可以放弃的有价值的东西
库存
其它所费不高的谈判条件
5.发掘其它谈判条件的七部曲
案例及练习
1.关键行为案例练习
2.合作型谈判案例练习

模块五：创意型谈判：
当以上二种（竞争型与合作型）陷入僵局时，需要排除障碍，寻找更好的方案
目的：了解创意型谈判的特点，个人需求及职位需求在谈判中的重要区别
1.创意型谈判的特点
2.客户的要求与需求
3.客户职位需求与个人需求分析
4.三种有交换价值的谈判条件
5.运用创意谈判的三个步骤
案例及练习：创意型谈判案例练习

讲师介绍：王建设老师
专注于销售能力提升24年工作经验
SPI认证讲师
Asla认证Master讲师
HP商学院PPW演讲课认证讲师
Commuispod认证讲师

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