营销管理创新培训

课程背景：
“我们雇佣的不是人的双手，而是整个人，包括他的脑，和他的心课程收益”
彼得德鲁克
为什么企业高层的营销战略总是被层层过滤，很难完整执行到位？答案就是每一个销售人员都应该只是被动接受指令，如果不能从内心理解并接受营销战略背后的一个又一个“为什么”，在精密的营销战略都只会管理层的自嗨之举。
本课程基于经典营销理论框架，结合市场环境天量变化背后的深层动因，梳理出新时代销售精英所需要的多维度营销知识矩阵。力求在有限的时间里全面提升学员的营销思维和实战能力。我们相信，营销绝不是总部的一纸政令，而应该是上下联通的双向奔赴。最终实现企业价值和市场业绩的全面提升。

课程收益：
学会经典理论框架
经典市场营销知识理论架构4P与4C搭建
掌握价格策略
方法：花式定价法
方式：如何利用价格对购买形成影响
学习创新营销思维与方法
- 感官营销
- 高价值感营销活动设计思路与方法
- 客户关系管理与客户运营
学习渠道管理思路与方法
- 渠道管理核心指标
- 渠道创新思维
学习产品创新思维与方法
- 从产品思维到客户需求满足思维转换
- 客户体验管理CEM

课程对象：营销/市场团队成员等

课程大纲
导入：经典营销理论框架搭建
1）什么是4P、4C
2）“4P理论” VS “4C理论”
Part1：价格思维及策略（Price）
第一讲：和价格说“Hi”
一、有关价格的基础知识
1、定倍率
2、消费者剩余
二、价格歧视（Price Discrimination）
1、一级价格歧视-个人
2、二级价格歧视-量级
3、三级价格歧视-群体
分析：价格歧视的背面
三、价格歧视的背面
1、透明市场的价格歧视
2、应对方法
1）终端控价：宁愿不做，不能打折
2）细分产品：区别用户，给打折理由，给用户选项

第二讲：花式定价法
一、心理定价
方法1：奇数定价法
方法2：尾数定价法
方法3：精准定价法
方法4：分割定价法
方法5：错觉定价法
二、心理认知
思考：如何利用价格引导购买降低价格痛点
1、轻松快速读出
2、不同价格在顾客心中的感知
分析：服务和价格谁放前面？

Part2：渠道思维创新（Place）
导言：渠道漏斗公式
1、来更多-引流
2、更多买-成交
3、买更多-单价
4、持续买-复购

第一讲：如何判断渠道状况
区域管理关键指标
1、门店数量比DN
2、门店销量比DV
3、销售集中度SC
小测试：数据背后的渠道经营状况

第二讲：流量思维
一、引流品与利润品
1、所有流量，都是有成本的
2、买流量之外的流量获取形式
1）利润换流量
2）便利换流量
3、商业模式：“引流品+利润品”
4、产品品牌运作生命周期-贸易型企业的产品循环之路
案例：传统代理商的革新之路
二、口碑营销
1、口碑经济能给企业带来大量免费流量
2、五个促使用户转发推荐的“社交币”
3、用户分享推荐的动因
讨论：朋友获益还是自己获益？
思考：如何才能减少用户的心理负担，避免抑制分享推荐？
三、异业联盟
1、异业联盟成功的三大要素
2、异业联盟的三种形态
3、异业联盟的应用场景

Part3：创意营销思维与方法（Promotion）
第一讲：创意营销思维与方法
一、营销的意义
1、福格行为公式
2、德鲁克的营销认知
二、营销感官化（营销新方向-感官营销）
1、视觉
分析：色彩对人购买行为的影响
案例：Logo营销
2、听觉
3、触觉
4、味觉
5、嗅觉
案例：劳斯莱斯的高贵气味
案例：KUMO KUMO芝士蛋糕
彩蛋：如何才能真正站在用户的角度考虑问题
三、高价值感促销活动设计五大原则与六大心法
1、高价值促销活动五原则PPTPP
1）如何挽回错过促销的顾客
2）如何高效实现顾客预存
3）稀缺和优惠哪个是促成成交的核心要素
2、高价值感营销活动设计六大心法
心法1：低价高购
案例：吸尘器促销
心法2：充值免单
案例：店庆促销
心法3：损失厌恶
心法4：赠而不折
案例：集团销售
心法5：折上再折
案例：如何应对砍价
心法6：利益双赢

第二讲：客户关系管理与客户运营
一、客户分层思路与工具-客户生命周期管理
1、RFM模型-给每个客户定位
2、不同类型客户的三大应对方案
二、私域流量营销
1、建立连接
1）如何获取客户微信和公众号关注
2）建立连接的5种常见方式
2、社群活动
1）社群营销活动设计
2）成功五要素
3）典型案例解析
4）多种常见社群营销活动

Part4：创新产品思维（Product）
第一讲：产品创新思维与方法
1、微笑曲线及应用
2、阿里“犀牛制造”和京东“京喜”平台对于新品牌打造的影响
案例：元气森林、小熊电器等
3、传统行业应对市场的两大思路
思路1：营销创新
案例：蓝月亮
思路2：品类细分
案例：三顿半、王饱饱等
讨论：传统品牌如何应对快速变化的市场

第二讲：客户体验管理CEM-极致体验带来极致收益
一、什么是客户体验管理
1、客户体验的三角定律
2、客户体验的定义
3、什么是客户体验的影响因素
案例：汽车服务店的客户体验接触点曲线图
互动练习：画画自己的客户体验曲线
二、如何实现高客户满意度下的成本最低
1、峰终定律
案例：宜家
2、体验节点管理
案例：星巴克
互动：优化你的客户体验
三、如何打造客户体验高点-SCPI法
1、惊喜时刻(Surprise)
2、认知升级(Cognition)
3、荣耀时刻(Positive)
4、连接互动(Interactive)
应用案例：如何让客户感觉时间过得更快
四、危机应对-如何客户不满意怎么办
1、更好的客户体验就是不犯错吗
2、如何应对客户体验危机
案例：度假酒店的客户体验之道

现场演练（小组为单位）“设计你的营销策略”
1、设计高价值感营销活动，并现场点评
2、客户体验优化方案设计
1）画出自己的客户体验路程图并设计改进方案
2）应用案例：如何让客户感觉时间过得更快
3）设计改进方案

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