专业销售技巧培训公开课

课程背景：
在买方市场环境下，客户愈加强势，经常会提出不合理要求，对此，销售人员非常纠结，拒绝这些要求，会伤害客情关系，而不拒绝，自己难以满足。这不仅表现于与客户的合同谈判中，也表现于日常业务交往中。这就需要销售人员具备更强的沟通谈判能力，从而有效应对日益复杂的业务场景。

课程收益：
观念方面，熟悉谈判的本质，承诺在谈判中争取双赢，让利益最大化
认知方面，学习谈判模型，学员能够陈述谈判准备的关键要素
技能方面，练习沟通工具，学员能够模拟与客户谈判沟通，达成共识的方法

参训对象：
销售经理、销售代表等、客户服务相关人员

课程大纲：
第一部分 双赢谈判的本质
谈判是回报最快的活动
双赢谈判的三个关键词
沟通协调
利益分歧
达成共识
双赢谈判的三个前提
有弹性
有共识
有分歧
双赢谈判中的常见误区
目标不清
弹性不足
争论对错
过早让步

第二部分 双赢谈判的准备
双赢谈判来自于准备
视频赏析：《你被解雇了》
双赢谈判=80%的准备
双赢谈判准备的三个维度
我方
你方
TA方
双赢谈判准备的实战练习
目标准备
筹码准备
策略准备
阶段练习
案例：这台打印机定价多少合适
活动：不均等分配
阶段产出
谈判准备清单
筹码来源的分析

第三部分 双赢谈判的沟通
倾听练习
视频赏析：我的前半生片段
核心要点：影响他人前，先倾听和理解
倾听工具：SOFTENER
倾听障碍：好为人师、打断对方、假设对方
澄清练习
案例分析：客户要什么
核心要点：问清楚，再回应
澄清工具：2W2H
表达练习
案例分析：我们的条件一点都不过分
核心要点：同理，而不对抗
表达工具：3F同理表达法
案例分析：这个不可能
核心要点：要拒绝，但不要太生硬
表达工具：协作拒绝法
阶段产出
谈判过程中的常见沟通动作
处理价格异议的有效方法

第四部分 双赢谈判的流程
开局控场
谁先报价
优先报什么价
中盘拉锯
绝不接受第一次报价
用先例和数字坚守报价
黑脸白脸
僵局破局
替换破局
让步策略
终局收尾
总结共识
恭喜对方
行动计划

讲师介绍 ：高老师
资历背景
IPTS认证讲师
DISC认证讲师
国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理
美国财富500强公司高级讲师、客户总监
世界500强零售公司中国区高级培训经理
实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长
绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地
全国培联推优赛40强
高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。
在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。
在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。
在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

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