揽投部经理培训

一、课程背景
2021年8月，我们应邀给某市邮政做了一个以战代训的业绩提升项目。这次咨询项目涉及20个揽投部280位揽投员，36位客户经理，从落后去年同期35%开始，到最后中秋标快邮寄同比增长36.25%，件均价同比增长约10%，完成进度珠三角组第一名，还形成《奋战中秋营业部话术口袋书》、《奋战中秋协议客户营销宝典》，及项目运行各个阶段指导文件。
这些文件不限于指导本次项目的顺利推进，可复制、可固化，可成为全市寄递常态化快速发展的作业手册。可谓一次合作，长期受益。
2022年，东莞邮政发出《揽投部经理能力提升训练》的课程需求，我们探索以战带训业绩提升项目背后的原因，深度融入东莞邮政的特色开发《揽投部经理能力提升训练》这门课程。目前这门课程在广东东莞邮政、茂名邮政，北京西城区邮政、石景山邮政、山东菏泽邮政等讲授过，并受到一致的好评。

二、学员收益
掌握团队业绩上量的基本原理、实现路径，以及基本思路。
从标杆快递一路高速增长的案例中，抓住行业换代的红利
掌握快递物流的四个赛道，以及注意事项
了解邮政物流业整体竞争模型，以及存在的市场机会
掌握团队业绩目标可操作性要解决的五个问题。
掌握当期经营活动定位（PLACE）：紧抓周期性产品的爆点时机。
掌握揽投部转向经营中心各岗位角色权限（POWER）：责、权、利。
掌握推动经营工作计划（PLAN）落实的办法。
掌握调整揽投团队成员（PEOPLE）意愿、能力与氛围的工作方法。

三、适围
中国邮政集团公四级经营管理者、（区县）县公司市场部经理、揽投部经理等。
课程大纲
第一单元 探索团队业绩增长的原因
团队业绩业绩增长一定有原因，我们务必通过探索团队业绩增长背后的原因，找到当下市场环境下业绩增长的逻辑和实现方法。
1、案例背景
（1）2020年全市实际完成任务：邮寄480万，总收入1049万；
（2）2020年全市实际参与人员：20个揽投部280位揽投员，36位客户经理；
（3）8月20日接手该项目时，邮寄任务完成低于去年同期37%；
（4）2021年全市对赌目标：邮寄580|680万，总收入1150|1350万；
（5）实际参与人员不变。
2、项目成功简单的数字逻辑
（1）客户经理当月新增中秋标快业绩：3万元/人；
（2）揽投站揽投人员当月新增中秋标快：0.5万元/人；
（3）邮寄销售均价、产品销售均价提高约10%；
（4）市场统筹其实是一个很大的坑。
3、团队业绩5P法则 & 客户开发与深度经营组合拳出击
（1）团队经营效益提升模型五大关键因素：①把控市场主动作为 × ②营销组织攻坚 × ③客户开发与深度经营 × ④业绩团队5P法则×⑤降本增效；
（2）经效模型五个维度对照高标准市场化体系进行诊断找到解决问题方案；
（3）团队业绩5P法则 & 客户开发与深度经营组合拳出击的行动。
4、最终量收通报
（1）全市项目总收入：完成对赌目标的110.9%；
（2）全市项目标快邮寄收入：完成对赌目标的112.89%；
（3）全省21个地级市四项业绩完成赛中：两项全省第一，两项全省第二；
（4）全部参与单位完成对赌项目目标。

第二单元 把控市场主动作为
市场犹如企业土壤，企业瞄准好市场，设计吻合市场用户需求的产品，建立起强有力的营销团队，它就会快速增长。
一、从标杆快递一路高速增长的案例中，抓住行业换代的红利
1、标杆快递一路高速增长，如何借鉴
（1）标杆快递一路高歌成长的奋斗史；
（2）课堂活动：一笔不断把九点连接起来；
（2）思考：课堂活动对于借鉴标杆快递高速发展的启示？
2、亚当●斯密的著名论断
（1）亚当●斯密关于物流与商品交换的著名论断；
（2）思考：商品交换形态与供应链模式有什么联系？
3、商品交换的变化与物流业态生长曲线的三次跨越
（1）商业社会发展的四个阶段，以及每个阶段商品交换的特征；
（2）传统物流-现代物流-新物流的出现，以及特征。
二、物流业整体竞争模型，以及存在的市场机会
1、邮政业物流业整体竞争的三层次模型。
（1）外围大环境四要素
（2）微观竞争环境两个因素
（3）产业链因素
2、外部市场四要素：PEST分析
（1）Politics(政治因素）
（2）Economy (经济因素)
（3）Society（社会因素）
（4）Technology（技术因素）
（5）探讨：广东邮政寄递业务的市场机会在哪里？
三、快递物流的四个赛道，以及注意事项
1、产品领先赛道
  （1）产品领先赛道的特征，竞争壁垒，代表企业；
  （2）增量时代、存量时代的策略。
2、成本领先赛道
  （1）成本赛道领先的特征，竞争壁垒，代表企业；
  （2）增量时代、存量时代的策略。
3、整合领先赛道
 （1）整合领先赛道的特征，竞争壁垒，代表企业；
 （2）增量时代、存量时代的策略。
4、服务领先赛道
（1）服务领先赛道的特征，竞争壁垒，代表企业；
（2）增量时代、存量时代的策略。

第三单元 团队“业绩”管控5P法则
快递行业充分竞争的今天，我们必须要转换思想，务必把揽投部从一个注重操作的运营中心，务必转变成为一个业绩提升的经营中心。具体怎么转变？揽投团队“业绩”管控5P法则将会告诉我们这个答案。
1、目标（PURPOSE）：目标可操作性要解决的五个问题
  （1）问题一：揽投部的经营目标是什么？（培育经营意识）
（2）问题二：找准增收增效的目标客户（把控市场）
（3）问题三：选择期望（挑战）目标（团队激励）
  （4）问题四：销售（客户）目标落实到岗、到人、到节点（团队目标分解）
（5）问题五：一图、一表、一榜，让目标成为工作的指南针（团队目标管控）
2、当期经营活动定位（PLACE）：紧抓周期性产品营销上量的爆点时机
（1）紧抓周期性爆点产品上量的爆点时机；
（2）周期性产品当期经营工作推进的甘特图；
（3）周期性爆点产品营销上量的四要点；
（4）周期性产品的营销目标分解规律；
  （5）案例：业务，开口就有，为什么？
  （6）反思：如何成为一个令人信服的指挥着？
3、运营转经营的组织权限（POWER），责、权、利分配
  （1）运营转经营的组织权限（责、权、利）模型；
（2）揽投经营团队的组织结构优化；
（3）揽投部转经营各岗位的责、权、利；
（4）揽投部转经营各岗位的责、权、利的目的；
（5）优化揽投部营销流程与作业标准；
（6）案例：项目六角色权限：责、权、利；
  （7）案例：项目各营业部小群信息发布标准详解；
  （8）揽投部营销上量的权限，工作流程与工作标准设计。
4、经营计划（PLAN）：推动经营计划落实的办法
  （1）上年同期、当期目标、当下总/分项收入累计完成日控图（精确到天）；
（2）完成目标需要准备哪些物资，需要哪些技能，需要做哪些市场宣传？什么时候到位？
（3）案例：技能集中训练，关键到现场、到岗位、到人、到结果的现场辅导！
（4）案例：如何做好市场宣传？
（5）揽投经理的动感管理办法，推动工作落实；
（6）反思：我们如何推动揽投部工作计划落实下去？
5、人员（PEOPLE）：团队成员的意愿、能力与氛围着手，解决人员战力问题
（1）揽投团队成员通常存在的问题；
（2）业绩看板解决面子问题；
（3）到现场、到人、到疼点、到成果的辅导解决里子问题；
（4）三级赛场赛进度、赛动作、赛惊喜解决氛围问题；
（5）群里互动天天有打卡、有奖励、有辅导、有统计与排名解决管控问题；
（6）总结表彰：奖励时刻，激动人心解决激励问题；
（7）对标顺丰九问解决参考问题；
（8）反思：揽投部经理如何提高员工的战力？

五、教学方式
核心法则讲解、案例分析、规律总结、工具演示、启发式、互动式教学、小组讨论以及视频分享。

六、课程时间
1-2天，6课时/天，2天课程效果更好

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