心态训练的课程

【学习对象】
本课程适用于销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它部门的员工。

【学员收获】
本课程是专门针对企业营销团队心态训练的课程，通过两天的分享帮助学员建立结果思维和100%责任的四大思维、老板思维和检查思维，帮助改进销售团队内部以下十大问题，提升销售团队的狼性、动力与凝聚力：
1、外部环境不好或产品缺乏竞争力，未达成目标而士气低落；
2、业绩不好，经常找各种内外部借口，推脱责任；
3、在某个区域或某岗位上时间较长，缺乏积极性；
4、经常讲公司的坏话，甚至思考去留，对公司缺乏归属感；
4、不服从上级组织管理，认为自己与新员工不一样，我行我素；
5、狼性不足，碰到困难，轻言放弃；
6、不遵守公司销售制度和纪律，放任自流，老拿过去的成绩说事；
7、缺乏动力和进取心，安于现状，只愿意守老客户，不愿意投入资金时间开发新客户；
8、缺乏合作精神，不愿分享经验和资源，认为客户资源是自己的；
9、缺乏危机感，不愿意学习，不求进步；
10、员工普遍感觉业绩压力大，帮助员工适度释放心理压力。

【课程大纲】
【现场团队打造训练：学员分组，团队形成，建立团队组织、目标、承诺、PK规则】
各组成员复述团队目标与承诺，全体成员朗读《羊皮卷》
一、积极的心态是能力发挥的保障
前言：心态是发挥本事的本事，心态不好能力无法正常发挥
-团队的绩效模型（文化-立场-心态-能力-绩效）
-象由心生，心态对印象的影响
心态的奥秘：心态的能量级
-心态对业绩的巨大影响
案例：三年销售冠军的成长与陨落
心态对能力的影响
案例：中国女排夺冠过程分析
基于心态的营销五力模型
演练：如何做自我改进
-心态对健康的影响
故事：德军与死囚的故事
积极向上的心态是绩效的基本保证

二、销售人员心态的三大死穴
前言：每一个营销死穴足以让我们一蹶不振
第一大死穴：太把自己当回事
表现1：自以为是
A认为自己的成功是必然，别人的成功是偶然，看不起同事、老板和平台；
B将平台当本事；
C背着过去的光环，经常拿过去的成绩说事；
D做得好是自己努力，没做好是外部的问题；
E认为自己与其他员工不一样。
表现2：立场不定，
A没有将自己完全交给团队，与公司对抗，说公司和团队的坏话；
B经常思考去留，拉帮结派；
表现三：抱怨企业和团队
A出了问题就找别人的原因
B只看到消极的一面，看不到积极的一面；
第二大死穴：太不把自己当回事
表现1：该出手时不出手
A不自信，缺乏勇气，瞻前顾后，
B害怕失去，害怕失败，不敢投入，太多的机会被自己错失。
表现2：没有拿结果来说话
A只谈苦劳不谈功劳，只谈过程不讲结果
表现3：没有让自己变得更有价值
A不学习，不成长，遇见高人不交；
第三大死穴：不增加生命的动力
表现1 没有梦想
A没有目标，缺乏欲望，野性消失
表现2 缺乏爱心
A心中只有自己，生活在自己和家庭的小世界里
B不愿意成就家人、成就团队、成就顾客；
表现3 缺乏感恩
A认为生命中别人对你的帮助和付出理所当然；
心态洗礼：忏悔（连接过去经历--反思--忏悔-改变）---〉改进计划
互动：小组互动忏悔，公开承诺
工具：梦想导航图---制定未来5年发展规划
【团队绩效分析与诊断，团队改造、并制定改进计划和激励机制】

三、销售人员的4大黄金思维
1、结果思维
A态度不是结果
B职责流程不是结果
案例：三个俄罗斯人植树的故事？
C任务不是结果 (例行公事、应付差事）
讨论：企业里哪些是任务哪些是结果？
D理由不是结果
企业里借口的种种表现与分析
抱怨与借口对企业的危害
高效执行的四大责任心态
案例：西点军校对结果的管理
结果的三大要素
1、结果是谁要的--客户价值
2、结果要有什么--可检查、可量化
3、结果有什么用--可交换
2、100%责任的思维
A、谁承担后果谁承担责任
B、抱怨是积极心态的病毒
C、找借口是不负责任的表现
D、高效解决问题的逻辑与流程
案例：已经尽力了为何还有批评我？
3、老板思维
A 高手的三大特征
案例：“表哥”的故事
B 人生的三种立场与心态
打工心态-----尽力而为
经理人心态---全力以赴
老板心态-----全命以赴
案例：我从员工到职业经理人到老板的经历
4、检查的思维
A、相信我就检查我
B、检查是高效执行的保障
C、检查的层级与方法
D、检查的目的是为了持续改进
案例：美国空军降落伞质量管控的故事

四、销售人员的六大黄金心态
前言：8大黄金心态是激情与动力的源泉
1、改变态度，看事物好的一面（阳光心态）
案例：一切都是最好的安排
回顾：我最近有哪些烦心事，如何改变视角
2、活在当下，享受生命的过程（乐观心态）
故事：一句话点醒梦中人
回顾：我当下有哪些开心事和进步
3、学会感恩，感恩获得好心情（感恩心态）
A感恩是人生的第二智慧
B 人生十大恩---你还觉得理所当然吗？
视频：剖腹产的过程
案例：生命中的贵人是怎么来的？
4、如果遇到倒霉的事情就想还人比你更倒霉（积极心态）
A有了问题想办法
B出现问题向内求
视频：《谢坤山》--心灵核弹
讨论：我与谢坤山
5、相互托起，彼此补位（合作心态）
A 合作的核心是相互托起
B 合作的过程是彼此补位
视频：《狼性团队》
解析：《西游记》团队
讨论：我的团队
6、提升自己生命的密度，提高自己的竞争力，用结果说话（学习心态）
A 竞争是人类的常态
B 竞争是自然界的常态
C 提升学习力是提升竞争力的最好的途径
学习的方法----通道
工具练习：如何开案例研讨会

五、不良心态和压力排解的方法与通道
不良心态排解的六大通道
心态转换训练：
A产品出现质量问题
B客户对服务投诉
C公司按合同晚交货
D拜访被客户屡次拒接
E被领导无端批评
F业绩持续下滑
压力排解的六步法
营销职业化心态的十句真经
视频：《鹰的重生》

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