销售项目成功培训

【课程背景】
华为铁三角模式的雏形，最早出现在华为公司北非地区部的苏丹代表处。2006年8月，业务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动通信网络项目时没有中标。后经过分析，苏丹代表处总结出了导致失利的原因，并形成了自己的一套“打法”，具体来说，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队，形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面理解客户需求。苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为“铁三角”，铁三角模式的效果立刻就显现出来。2007年苏丹办事处通过铁三角模式获得苏丹电信在塞内加尔的移动通讯网络项目。其后，华为在全公司推广并完善“铁三角模式”

【课程收益】
课程将企业复杂的销售运作中涉及的政府客户关系、行业客户关系拓展和项目策略制定，进行结构化解析。让学员掌握顾问式销售项目运作的精髓和实战技巧。系统掌握项目运作的策略制定方法和销售团队成员管理的思路。解决营销团队成员在不同发展阶段所遇到的不同问题。并针对团队成员的不同发展阶段给出绩效管理方法和手段，包括目标设置、绩效辅导、结果反馈。同时将项目运作的策略制定的思维方法和提供差异化解决方案制定和影响客户选型的“道”与“法”，与项目运作中拜访客户、拓展客户关系、了解客户需求、并与客户最终达成协议的方法论，并运用在课程中提供的营销工具和模版。透过2天学习，学员系统掌握复杂销售中的：思维、策略、方法和工具，并将所学应用到企业实际的大客户项目销售过程中，提高企业项目销售成功率，给企业带来可衡量的营销绩效改善。

【授课对象】客户经理 技术经理 交付经理 销售总监

【课程大纲】
一、华为一线铁三角组织运作概述
1、一线地区部/代表处的铁三角结构
2、铁三角的核心：客户群系统部
3、代表处的平台化运作（资源如何调配和获取）
4、作战中心、能力中心、资源中心（如何呼唤炮火）
案例：华为的铁三角协同作战击败友商，赢得合同

二、华为铁三角的销售项目成功的项目运作（概念与案例分析结合）
1、项目型销售人员的角色定位
1）SALES模型
2）销售项目的领导者(SPD)
3）客户关系平台的建立和维护者(AR)
4）全流程交易质量的责任者(LTC)
5）客户群规划的制定和执行 (ES)
2、什么是销售项目背景故事：农夫与猎人的故事
1）项目三大特性
2）顾问式销售项目的三大特性
3）项目于顾问式销售项目之间关系
3、顾问式销售项目四大关键要素：项目木桶
1）客户关系
2）解决方案
3）商务融资
4）服务交付

三、销售项目运作实战演练
销售项目运作五个过程组：引导、启动、计划、实施、监控、收尾
1、销售项目的引导阶段
1）市场引导的四个维度：工具《市场机会点排查表》
2）项目引导中的角色与职责：客户经理、产品经理、服务经理、融资经理、项目经理
3）客户痛点及痛苦链分析
4）探索客户需求：企业利益和个人利益
5）发展企业教练
情景演练：通过一次客户拜访探索客户需求
2、销售项目的启动阶段
1）单一销售目标SSO的设定
2）规划销售项目里程碑
3）销售项目策划报告：工具《项目策划报告》
4）成立销售项目团队组
课堂演练：撰写某项目策划报告
3、销售项目的计划与实施阶段
1）客户关键信息的搜集
2）项目策划的SWOT分析：
3）关键决策链客户关系分析：工具《客户关系评估表》
4）客户关系拓展：组织客户关系拓展的建立途径
5）客户关系拓展：关键客户关系拓展的建立途径
6）项目实施的五大要素：客户关系要素，解决方案要素、融资方案要素、商务策略要素、竞争策略要素
7）销售项目计划的5W2H：工具《项目任务的checklist》
情景演练：评估客户关系现状，设计关键客户关系公关活动，改善关键客户关系评估指标

四、项目型销售的客户图谱-角色分类
讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、项目型销售运作中的角色分类
1、如何判断项目最终决策影响人（EB）
2、如何判断项目应用选型者（UB）
3、如何判断项目技术选型者（TB）
4、明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1、EB分类（E-DB**终决策者、E-PB建议决策者）
2、UB分类（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）
3、TB分类（T-CB标准把关人、T-FB预算把关人、T-AB流程把关人）
4、Coach分类（C-CO指导教练、C-CA内部倡导者）
案例复盘：通过阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）

五、项目型销售的客户图谱2态度分析
实战案例对抗第二阶段
讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
1、态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
2、态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
3、态度判断3：班门弄斧（OC型客户）
4、态度判断4：我行我素（EK型客户）
三、客户对销售的支持度分析

六、项目型销售的客户图谱3影响力参与度分析
讨论：在项目型销售中，客户是如何影响项目的？
一、决策影响力模型
二、客户影响力的因素
三、客户参与度分析

七、结构化销售项目运作流程
一、项目运作策略制定基本规则
1、角色阶段影响曲线
2、行动阶段影响曲线
3、行动反馈影响曲线
4、反馈改变影响曲线
二、资源池使用
1、建设并维护销售资源池清单
2、明确原则并配置最优销售资源
3、被忽略的外部资源客户资源
三、竞争策略
1、关注可还是关注竞争对手？
2、敌我双方优劣势分析及策略应对
3、标注项目潜在风险和威胁

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