谈判思路培训

培训对象：
1）企业管理：总经理、副总经理、相关部门经理
2）销售部门：销售总监、销售经理、销售人员
3）相关人员：采购人员、商务人员等
课程设计的理论依据：闭环销售
闭环销售的内涵：以增长为使命、以成果为靶标、系统闭合的销售模式。
闭环销售的理念：客户导向、时机导向、竞争导向、成果导向。
闭环销售的准则：抓住正确的时机、以正确的方式做事、形成正确的节点成果。

课程大纲：
前 言 闭环销售
案例分析
1，闭环销售是什么
闭环销售的内涵
闭环销售理念
闭环销售行动准则
2，闭环销售能力
闭环销售模式
闭环销售策略
闭环销售技能
闭环销售的能力等级

第一讲 博弈与谈判的密码
案例分析
1，博弈的内在逻辑
博弈是什么
博弈模式
博弈的内在逻辑
2，谈判思路
谈判与博弈的区别
谈判的七个基本要素
谈判思路
谈判的四则运算
案例分析

第二讲 谈判的闭环沟通
案例分析
1，谈判沟通的四个典型问题
2，谈判的闭环沟通
谈判沟通的心理逻辑
谈判闭环沟通套路
谈判闭环沟通的两个要点
3，谈判沟通技巧
有话慢慢说
以承诺换承诺
适时沉默
不过多解释
案例分析

第三讲 价格攻防战
案例分析
1，报价技巧
报价套路
报价前的四问
大客户销售的报价策略
2，试探对方的底价
试探对方底价的七种招术
试探对方预算的方法
3，价格攻防战
价格防御点
价格进攻的诈术
让价策略
价格攻防策略（销售、采购）
案例分析

第四讲 牌技
案例分析
1，谈判中的“牌”
谈判中的“牌”是什么
谈判中的十张“牌”
“牌”的三种玩法
如何掀开对手的“底牌”
2，谈判“筹码”
“筹码”是什么
“筹码”的两种经典玩法
3，谈判局势的评估与控制
如何评估谈判局势
控制谈判局势的三大要点
案例分析

第五讲 谈判心理分析与控制
案例分析
1，谈判者个性
谈判者人格结构分析
几种典型人格的心理弱点
2，谈判的过程心理
谈判预期心理
谈判者的关注焦点
谈判过程中的心理较量
谈判决策前后的心理逆转
谈判心理惯势
谈判满意度
3，谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例分析

第六讲 谈判三十六计
案例分析
因地制宜、择机而动
就地取材、诱敌深入
若即若离、欲擒故纵
红脸白脸、虚张声势
预设战场、各个击破
最后通碟、且战且退
步步为营、礼尚往来
顺水推舟、分兵合击
笑里藏刀、声东击西
案例分析

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