零售门店的培训

课程对象:
区域店经理、大店长、店长以及销售业务经理团队等

课程大纲:
【破冰导引】：分组数数字的良心游戏，从“1到54”共54个数字的小游戏
小结：作为分组的小组长，你有没有发现规律？
①你们小组谁是最先发现规律的人？
②你让最先发现规律的人最先分享了吗？你是否创造了分享的氛围？
③团队的整体实战能力如同木桶理论，你注意到了没有？
④你的走动管理如同串珍珠的线，让最优秀的人分享成功的经验，让暂时失败的人分享教训，而后共同沟通和交流，团队的共赢就有机会实现。
⑤门店管理与区域经营同样如此……

第一单元：业绩是业务人员的生命线（信仰）
一、门店一切为了业绩
1、【思考分享题】终端团队如果缺乏业绩意识，会有哪些表现？（建议头脑风暴）
2、“冰山理论”新解
从水平面下面来看终端团队为什么会缺乏业绩意识？是管理问题、激励问题还是产品和服务问题，抑或是我们没有找对人/找对位置……
3、产品及产品组合、业务模式的最终确认
行业分析、大环境洞察、中国国情、以及我们企业的未来发展
终端团队每个人的家庭幸福和职业生涯发展要与我们推动的改变进行强管理
起码要达成共识：由公司愿景和发展目标，转变落实成为每个人的行动目标
二、业绩型的老板/店长会做什么向标杆学习
1、常规的“看店型”店长素描
2、业绩型老板/店长素描
三、门店的业绩从哪里来？
1、客流量：是立店经营的基础，品牌定位与商圈选择、位置及条件
2、进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；
3、深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、体验服务成效；
4、成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；
5、客单价（连带率、物单价）：商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进；
6、重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励
四、门店业绩诊断，看数据进行分析
原始单据、后台数据顾客画像
他们在哪里……
我们接下来该如何发力……
如何让已经购买的人成为我们转介绍的动力
五、门店业绩提升策略与关键任务清单
1、人、货、场、营
2、“三分天空、七分地面”策略落地陈列
3、业绩提升的关键：在于人和人组成的团队
①会员关怀与邀约②短促与大促相结合③整合社群资源④走访客户，满意度评估
⑥团购和直播⑥与社区/小区相结合的社区活动宣导宣传与特价促销等

第二单元：门店所在区域市场经营赢在何方
一、对本质行业的理解和应用
1、最难做的生意是：……
最好做的生意是：……
2、对市场基本面的九项调查
3、找到门店的定位
品牌定位、用户定位、竞品定位、合作定位
4、之所以卖货的三驾马车是什么
用户积极性、渠道积极性、员工积极性
5、产品的五种战术力量
产品力、品牌力、静销力、邀约力、销售力
6、三种营销的逻辑
搜索营销、内容营销、社群营销
7、赢得竞争的道理何在
聚焦、匹配、节奏
8、增量模型，哪个是你的菜？
多品发力、单品项提升、多人员投入、多资源投入、多推广投入、多渠道投入、多促销投入、多门店投入、多区域开发
9、规划到资源配置上面
品牌资源、资金资源、场地资源、广告资源、渠道资源、人力资源、厂家资源、用户资源
10、引流的基本原理
①何谓“水渠力”？
②水，顾客在哪里，顾客的自画像？
③渠，引流的渠道：广告引流、电话微信引流、社区引流、小区推广引流、终端引流、家装渠道引流、异业引流、老顾客引流、特殊引流、引流平台
④力，拿什么驱动客户？品牌引流、产品引流、活动引流、案例引流、内容引流、推荐引流、服务引流

第三单元：精准阻击广告战（线上线下）
一、推广原则：
1、根据城市及县城一二线门店的不同来定位广告推广不同的策略
2、线上线下
3、引力拉力（“三分天空，七分地面”）
4、广告的类型
小区广告、工地广告、终端广告、长期广告、分众传媒、店门内外的海报及活动展示
5、微信、头条、抖音广告
6、区域市场投放建议
7、电话微信广告
8、运营大数据的分析

第四单元：回归门店基本面业绩提升的关键在于团队
一、导购销售技能提升的
1、FABE法则的应用
2、差异化策略
3、倾听同理心
4、营造轻松的氛围
二、场景分析，接待客户
1、笑迎顾客：构建亲和力与信任
2、了解需求：沟通了解客户的需求与痛点，引导其需求
3、产品介绍：依据客户的需求来介绍产品，解决客户的担忧
4、建议成交：临门一脚的谈判能力与异议应对话术
5、谢别客户：巩固订单、增值服务、期待其口碑转介绍
6、与客户保持联系：答疑解惑、节假日祝福（用心）、了解客户的朋友圈并点赞、引
导客户为我们介绍其朋友
三、如何提升顾客的体验感
1、思考：如何让导购呈现出跟别的门店及卖场导购不一样的精神面貌？
建议参考上升时期的海底捞的服务员：由内而外的积极和喜悦，让人舒服妥
帖……建立激励人心的正激励方案和因地制宜的考核方式，激发大家的积极性，
月度服务之星、奖金、孝顺基金等
2、提升门店的服务水平冰山理论的结构
3、注重日常的导购培训赋能VIP顾客的自画像
4、早会的话术演练与角色扮演都很重要
5、导购服务的事后协商、复盘很关键
6、确定门店在节假日、店庆日等活动的城市推广打法
7、会员管理分类的互动与粘度
8、选择在小区开展解决方案宣传日活动促销特价等
四、打造高绩效有战斗力的团队
1、思考题：高绩效团队的特征/自画像
有坚强和核心、共同的目标、充满正能量、学习型团队……
2、高绩效团队打造的方法论
A、通过拓展让团队拥有共同的经历；
B、通过团队的培训学习和分享会议，营造团队成功经验和失败教训分享的氛围
C、共建“家庭日”活动，让大家拥有共同的情感正能量
D、鼓励冒尖，打造新的标杆，让大家去学习，更好鼓励后进者；
E、实施赛马机制，让更多优秀的人发挥出真正的价值
F、组织团队内的PK赛，胜则举杯相庆，败则拼死相救
G、让员工更有积极性：出单的人可以点歌、打鼓、接受采访、现金奖励，完成月度
任务的人实施带薪休假、旅游、给家人寄去孝顺基金等

第五单元：完善的职业发展通道与激励
1、店内销售团队晋升通道的设计
初级导购-中级导购高级导购储备电长各分三级
月度奖励及时兑现
完成销售任务者、表现绩优者便可以升迁一级，涨薪
赛马机制，可上可下
2、建立优秀者分享的讲台（每周分享有礼品）
月业绩目标有周目标分解，完成者即为绩优者
先进经验的分享
拍照、撰文、公众号传播、有礼品、有照片
月度优秀员工还可以奖励和证书
3、针对月度、季度绩优者有优先参加组织培训的福利
发书、发奖品、发福利
4、针对年度优秀员工的选举，从月度绩优者（明星员工）中产生
5、按照人本主义心理学家马斯洛的需求层次论对员工进行相应的激励和奖励

第六单元：销售管理人员提升自我业绩的方法论选择
一、主动积极的思维建立
1、条件反射之后的两种反应：本能消极和主动积极
2、被动消极的三种呈现：宿命论、心理论、环境论
3、主动积极的落地方法论：影像圈与关切圈
4、成为积极正面的转型人
二、如何采用“以终为始”的方法论来设定目标
1、何谓“以终为始”心智创作的方法
结合同比和环比，以及当前的公司促销方略
2、结合门店的实际销量和营销节奏来设定月度目标
月度目标周目标日目标
目标分解的支撑和关键任务清单
3、应用晨夕会的复盘和分享，来达到提振士气、肯定先进的作用
三、做好时间管理
1、依据“紧急、重要”来规划四象限
2、请思考：第一象限（紧急、重要）、第二象限（不紧急、很重要）、第三象限（不紧急、不重要）、第四象限（紧急、不重要）来匹配自己一天的时间，假设用100分来表达，请大家填写一下？
A、第一象限最大分数的请举手？看起来风风火火，其实都在做救火的事情，很疲惫，价值感不强，有些时候会感到心累，像旋转的陀螺；比如亲子关系、恋人关系、夫妻关系等；
B、第二象限最大分数的请举手：这个象限一看就是很重要但不紧急的事情之集，很有头脑和领导才会这样选择，做规划、做周计划和月计划的人，一切尽在掌握的自信感。
C、第三象限、第四象限分数最多的人情举手……
D、其他~~~
3、分清事情的紧急重要程度
沙子、水、核桃、石子四件东西，往一个桶里面装，如何可以装得更多？
分清顺序和程序自然可以更加高效和成功
正如每人每天24小时，所有人都一样，但是有的人做好了时间管理
往时间容器里盛事务是拎得清，自然会更高效和成功
4、要逐步建立双赢思维
A、红与黑的博弈
B、人与人之间的六种相处模式
C、富足心态与匮乏心态
D、合作型的管理人员之自画像
5、要拥有知己解彼的方法论
实现1+1＞2的实际绩效
通过倾听-讲述来了解对方和影响对方，达到高效沟通的目的
进而实现“保留你”+保留“我”+“扩大我们”的实际效果
进而统一共识，建设更高绩效的团队
6、要向阿里巴巴的政委学习思想工作的套路和方法论

第七单元：门店销售团队开启的自我激励之旅
1、《伊索寓言》一颗永远成长的苹果树
人生贵在体验，切不可成为自废武功、退出江湖的Loser
小结：一直在成长比什么都重要
2、打通职场改变提升拼搏的闭环逻辑，揭示一流的店长人才成长规律

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