企业客户拓展培训

课程背景：
团险的团队员工制使得主动性不强，不像个险代理制淘汰率高，如何去拓展企业客户，跟企业主沟通成为团险客户经理必须解决的问题，而想做与能做，想做与会做是两回事，能力不足，没有方法，不知道如何面谈，如何沟通，如何递进关系，面对企业老板如何调整心态，有步骤有方法的推进业务，沟通谈判成为最紧要解决的问题
而团险的中国式营销，及更要符合中国文化与中国人的人性以及发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，团险业务的核心在于客户关系维护，当保险公司客户经理与企业主关系到位了，营销变得异常简单，只讲产品，反之则本末倒置，那如何跟企业主把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。
如何把企业主变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？
如何根据企业主的特征，包括年龄/企业性质/企业规模/资产/性别/性格分类别精准对接客户？
如何通过谈判达到我们的目的？

课程收益：
● 掌握拜访客户的四核心五件事与获取信任的技巧法门
● 收获从专业和情感两个方向的客户维护的技巧与方法，懂得如何构建与企业主情投意合的服务关系
● 学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点
● 掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理
● 掌握中国式客户关系维护的心法，知道如何把企业主变成自己人
● 掌握沟通谈判的技巧和方法，从专业角度实现三赢
● 掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护

课程对象：团险客户经理/部经理/分管总

课程大纲
第一篇：企业客户拓展（关系升级）
第一讲：第一次正式拜访客户怎么办？
一、建立信任公式
1、可靠度
2、资质能力
3、亲近度
4、自我利益取向
二、4核心5件事
1、提前了解客户关注点，有针对性的准备介绍资料;
2、通过专业形象提升可靠度;
3、通过讲故事证明资质能力;
4、用同行案例提升亲近度;
5、通过拜访反馈强化自己的可靠度;
三、如何与企业主建立关系？
1、关键人
2、一个小忙
四、你有什么？
1、有品牌
1）抢占强烈特征的个人标签
2）持续展示，积累品牌效应
3）高手都会向外部借力
2、有对方的期望
仪式感、重要性、小惊喜
3、专业技能

第二讲：如何与企业主加深感情-升化关系
一、中国式关系经营维护学习“送”公明
1、差异化给予，满足个性需求
2、平时打基础，关键事件提升感情
3、先确定关系，后获得承诺
二、如何催眠客户
与客户潜意识建立连接
三、客户关系维护的方式
感情的秘密

第三讲：知己知彼，有的放矢
一、追本溯源，回归自我了解性格分类
方法：沟通的白金法则
工具：性格自评表
二、知己知彼，扬长避短性格的特点
1、I（表达型，活泼型）的特点
2、C（思考型，完美型）的特点
3、D（力量型，行动型）的特点
4、S（和平型，配合型）的特点
视频播放：四种性格的视频分别展示
三、活学活用，学以致用关键行为判断法
分析：常见的误判及原因
练习：看图识人
小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？
小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？
练习：情景模拟
四、选对“钥匙”对四种性格客户的营销之道

第四讲：如何进行业务阐述与需求对接
反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？是如何提问的？
一、什么是SPIN（四类问题）
状况类问题、问题类问题、暗示类问题、解决类问题
二、剖析SPIN
顾问式寻求探寻的四项关键任务
心理学原理：痛苦学说
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
三、四类问题的营销逻辑
拒绝后撤原理
现场模拟：角色演练

第二篇：谈判说服的技巧
导入：谈判的智慧让对方觉得他赢了
案例：羊毛出在狗身上猪来买单
第一讲：谈判技巧--条件思维
一、看条件：条件相融-结果彼此接受
案例：遇到两难问题如何处理？
替代方案：谈判谈崩了，你要怎么办？
1、底线思维让你获得自恋，替代方案让你获得自由
2、学会给自己留余地
二、汇聚性问题与发散性问题的解决方案

第二讲：谈判之说服技巧
关系--实力--坚持
1、不要问“为什么不”，而要问“为什么要”？
案例：让对方改变主意和观念
2、“承诺一致”三角，设定条件，锚定结果
案例：让对方被自己的观念引导

第三讲：说服-影响力六大原理
1、『互惠』原理：『以小换大』--『欲取先给』--『拒绝-后撤』
2、『承诺一致』原理：小承诺--书面--公开--额外的努力
3、『社会认同』原理：从众现象--榜样的力量
4、『喜爱』原理：相识--相似性--形象--关联性
5、『权威』原理：头衔--衣着--外部标识
6、『稀缺』原理

第四讲：说服力的最高境界-打动客户的画面效应
1、沟通中的55387效应
2、关注感觉+制造情绪
3、故事+画面感是最高境界
视频：《抢钱大作战》

第五讲：见招拆招的解决方案
提问：为什么你想不到问题的解决方案
案例：有利益冲突，如何让对方让步？
影响分类：正向影响力、负向影响力、规范影响力
1、公共利益合作
2、不同利益交换
3、冲突利益博弈

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