农资经销商课程

课程背景
有很多农资经销商道出了他们发展路程上的困惑：他们有人是家族接力，做农资经营已经有四十几年的历史，尽管已然历经了农资界的潮起潮落，对如今营销局势的突变却还是感到措手不及；有人是因为前几年市场条件好，发展太顺利，以至这两年盲目扩张造成资金困境；有的才刚刚起步，当踌躇满志遭遇资金、产品、物流的困境，一下子又不知如何应对……十几年来翻天覆地的变化，究竟让多少人敏锐地抓住机遇成就了事业，又让多少只顾埋头拉货的人从辉煌的峰顶跌入了如今彷徨的低谷，我们无从查证，但事实确是如此，市场经济的大潮可以催生一批弄潮儿，也同样可以淹没一些不及时修炼本领不愿意学习进取的“旱鸭子”。学习，是任何人在任何时候都不能忘却的。
现阶段，农资经销商的整体素质是参差不齐的群体！来源也不一：目前地区的约占30%、县城的占60%、乡镇约占10%。低价、窜货等扰乱市场秩序的情况时有发生。营销观念陈旧。然而，农资的销售业绩高低与农资经销商整体素质的高低息息相关。提高农资经销商的素质不仅是提高农资销售业绩的重要环节，而且对农资未来的发展起着至关重要的作用。为实现农资的营销战略，对于提升经销商的素质、培养一批与农资企业文化、发展战略相适应的经销商队伍显得尤为突出。所以，通过对经销商进行培训，对经销商进行洗脑，创建厂商共赢，是农资最重要的工作之一。
2009年是农资行业迎接挑战和寻找机遇的一年，厂家与农资经销商们都希望在新的征途上有新的展望、新的发展、新的突破！本课程帮助经销商与厂家相互促进，携手同行。

课程收获
帮助经销商了解当前的形势，正确面对困境
加强厂家与经销商的战略合作，达到双赢共同成长
增强农资经销商的品牌忠诚度
提高农资经销商的销售热情
学习经销商公司化运作方法
建立农资经销商自己的品牌
掌握销售技巧，提升销售能力
全面提升农资经销商的整体素质

对象：
农资经销商等

课程内容
第一部分 农资经销商面临的六大困境
一、困境1：赊欠
二、困境2：资金短缺
三、困境3：陈货积压
四、困境4：帐目模糊
五、困境5：技术缺失
六、困境6：品种繁杂

第二部分 农资经销商经营管理之道
第一讲 维护厂商关系 实现厂商共赢
一、扎扎实实地把产品的销售做上去。
二、遵守厂家管理制度。
三、积极配合厂家的品牌建设。
【案例】为白血病患者筹款
第二讲 精确市场定位 实施品牌规划
一、精确市场定位
1、市场定位的定义
2、经销商市场定位的好处
3、经销商市场定位的种类
二、实施品牌规划
1、名人名言
2、规划品牌
第三讲 加强财务管理，控制资金风险
一、实施象征性授信
【案例】辽宁周先生实施象征性授信
二、加强帐目和凭证管理
【案例】电脑保存欠条救了李老板的命
三、控制成本，减少销售费用
问题与解答一：如何控制销售费用?
四、转变观念，规避风险
问题与解答二：如何规避资金风险?
第四讲 强化终端管理 提升产品销量
一、科学实施终端铺货
1、终端
2、终端三要素
3、终端的二八法则
4、如何判断20%的有效终端
5、终端铺货的八五二原则
6、如何铺货?
问题与解答三：铺货难，怎么办?
二、实施站店推广策略
1、什么是站店推广？
2、为什么要做“站店推广"?
3、谁来做站店推广?
4、什么时候去站店推广?
5、站店推广如何争取终端配合？
6、专业化站店推广的“五步曲”是指什么？
7、如何培训站店推广员？
【案例】如何快速推广产品
三、加强终端客户信息管理
【案例】民生农资方经理的客户信息管理
四、组建农资专业合作社
【案例】永寿监军农资人严××的成功足迹
第五讲 加大科技服务力度 增强行业竞争力
一、树立服务意识。
问题与解答四：客户服务做什么?
二、服务内容要丰富。
1、巩固自己的技术权威形象。
【案例】专家诊断，销售产品
2、提供产品销售信息。
【案例】销售农产品淡季不淡
3、为分销商提供智慧。
【案例】农资公司经理的智慧营销
第六讲 科学管理员工 提升执行力
一、管理的模式
问题1：你运用哪一种管理方式？
问题2：你运用时，第一代、第二代、第三代管理的优缺点是什么？
1、第一代管理：行为管理
2、第二代管理：指导性管理
3、第三代管理：结果管理
4、经销商管理失败的七个信号
二、需求理论
1、他们到底要什么？
2、需要层次论-马斯诺（1943年）
3、双因素理论-赫茨伯格（1959年）
4、麦克利兰的动机论（50年代）
5、公平论（50年代）
6、经销商需要考虑的两个重点
三、管理理论
1、管理的层次
2、管理的职能
3、授权
4、培养团队精神

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