销售情商管理课程

课程背景
在网络信息时代，传统的销售模式已经不能够应对越来越“刁钻”的客户，而已经具备良好销售技能的你又为何不能够轻松签下订单，得到回报呢？你的客户为何总是举棋不定？这一切都和情商有关，你遇到一个头脑非常聪明的家伙，但是你却并不喜欢他，因此你也根本不想同他做生意，这就是情商重要性的直接体现。了解销售中的情商运用，开启你的销售新纪元。成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要情商软技能！
从销售中常见的困境入手，结合销售工作，把情商理论与销售理论结合，从销售角度提升情商，将销售困境的原因进行深刻剖析，并给出了对应的解决方法，让学员看清销售误区，从自身情绪管控入手，提高情商销售的能力， 改变目前的销售现状，成就销售辉煌，实用性强。

课程目标
1、了解情商在销售中的作用
2、学会审视和了解自己，学会怎样激励自己、怎样调动情绪
3、掌握情绪管理的方法并有效控制
4、提升销售人员销售及沟通的技能

课程对象
销售人员、销售管理者

课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

课程大纲
第一部分 情商的基础
1、什么是情商
2、IQ和EQ的关系
3、情商的基础理论
4、情商的意义
5、情商对销售工作的影响
思考：低情商销售的工作表现？
销售是艺术、科学与脑科学的融合
情商技能搞定“难缠”的客户
6、情商的构成（戈尔曼）
自我意识
控制情绪
自我激励
认知他人情绪
处理相互关系
7、情商的核心要素
1）情绪的管理
2）人际关系的建立

第二部分 正确的评估与表达情绪
1、觉察自己的情绪
2、体察他人的情绪
3、适当的调整情绪
4、建设性的运用情绪
练习：自我情商测试

第三部分 基于销售流程的销售情商的提升
1、寻找客户
延迟满足
在有鱼的地方钓鱼
提高你开发客户的能力
下定决心
向自己提出棘手的问题。
为成功做规划
管控自身情绪
找一个问责的伙伴或是导师
建立稳固密切的客户推荐关系
你与压力的关系
2、初步接触
决定好感度的要素
做人真实
同理心倾听
审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。
创造属于你自己的“麦基66条法则”（就是掌握客户的信息）
展现自己的能力，快乐地工作
赞美客户
与客户寒暄
3、了解需求
运用“3W”法则询问
认真倾听能力
认真审视你约定销售会面的过程
多问，少说教
考验客户愿意做出改变的决心
了解客户的故事
SPIN提问技巧
4、呈现价值
塑造产品的独特价值
针对不同部门的人
透过证据说服客户
FAB话术
5、搞定客户关键决策人
客户个性分析及高情商沟通
你在与谁会面
全面提升与决策者会面的能力
6、商务谈判
认清你在金钱方面的情感触发点
审视你对公司以及自我价值的相信程度
分析谈判策略
开展优势谈判
提升议价能力
7、成交
合作伙伴还是买卖关系
提升管控自身期望的有效步骤

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