销售人员素质课程

课程大纲
一、营销人员的心态
1.做精准营销要有强烈的企图心成功的欲望
2.做营销不要总是为了钱有理想
3.拜访量是营销工作的生命线勤奋
4.具备“要性”和“血性”激情
5.世界上没有沟通不了的客户自信
6.先“开枪”后“瞄准”高效执行
7.营销人员不当“猎手”当“农夫”勤恳
8.坚持不一定成功，但放弃一定失败执着
9.胜则举杯相庆，危则拼死相救团结
10.今天的努力，明天的结果有目标

二、与客户打交道的基本原则
1.营销谈判中为什么一定要以客户为中心？
2.不要满足营销人员头脑想像中的客户；
3.不要主观臆测，以已推人；
4.客户态度认同，不一定会产生购买行为
5.客户拒绝“推销”而不是“推销人员”
6.精准营销的线路不一定是直的
7.客户的态度是由营销人员引导的
8.不要在客户面前传播任何负面的信息

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？营销人员自己的因素
客户为什么对不同的营销人员有不同的态度？
如何获得客户的信赖感？
B、说些什么？说词不要千篇一律
何时要用逻辑性的理性说服？
何时要用激发情绪反应的情感说服？
何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？
客户迟迟不下决定的原因有哪些？
C、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计营销不同阶段的提问内容？
1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2.不要带着问题往下走
3.客户的回答一定是自己可控制的
4.第一次与客户见面时如何提问？
5.客户提出异议时如何提问？
6.缔结不成功时需要了解哪些问题？
7.营销失败时需提出哪些问题？
8.营销成功时需了解哪些问题？
9.客户有了供应商时还需了解哪些问题？

五、如何判断客户真实的想法有效倾听
1.倾听就是理解客户真实表达的意思
2.你认为倾听很容易吗？测试一下
3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？
4.客户的态度很多时候不会主动告诉你，读懂客户的肢体语言
5.精准营销过程中聆听的三个步骤

六、如何处理议价问题
1.营销初期、中期、后期价格的处理
2.报价的基本原则
3.报价前还需要决定哪四个问题？
4.如何处理不能接受的价格？
5.如何处理客户连续提问？
6.如何应对客户一问地压价？
7.报价之前你认为要确定哪些问题？

七、如何处理客户的投诉及异议处理
1.真实异议与假异议
2.态度的自我防卫及其策略
3.客户投诉的种类与处理技巧：
4.如何处理带有情绪的客户？
5.如何处理贬损营销人员信息来源的客户？
6.如何处理“专家化”的客户？
7.如何处理因自己的原因产生的异议？
8.如何表达不同的意见？
9.客户异议处理步骤
10.客户异议处理的原则

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