顾问式大客户营销技巧课程

【课程背景】
商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。 顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。

【课程收益】
1、掌握销售思维，销售是个无限游戏
2、理解顾问式销售的模式与基本话术
3、能够制定顾问式销售四种提问技巧
4、掌握自身产品优势并进行呈现，掌握客户的需求匹配优势方案

【课程大纲】
第一部分 销售之道
1.1 何为销售??
1.2 销售的分类
1）传统销售的分类
2）互联网销售的分类
3）新媒体营销对传统营销的挑战
1.3 销售思维的三个层次
1）B2B销售面临的挑战与机遇
1.4 传统销售与顾问式销售对比
1）如何从80%的普通销售转向20%销售精英
2）你是客户心中的“正确”的选择吗？
3）顾问式销售能力与普通销售的差异
1.5 头脑风暴: 我们选择要做什么类型的销售?

第二部分 有备而战?
2.1、有备而战与即兴发挥
2.2、销售核心感觉（要钱、要人、要心）
2.3、销售核心心态
2.4、从线索到回款销售流程
2.5、约定决策流程
2.6、互动交流: 拜访前准备清单有哪些内容?
2.7、如何通过互联网收集客户信息

第三部分 建立信任
3.1 信任金字塔
3.2 激发兴趣的开场白
3.3 包装优势:FABE法则
3.4 包装方案：讲好一个客户故事
3.5 角色扮演: 宇宙水业销售经理销售之路

第四部分 挖掘需求
4.1 需求与需要: SPIN法则
1）引导：让客户说出现状
a）明确现状与产品之间的关系
b）表面现场与真实数据
2）确认：让客户说清需求
a）激发客户痛点与隐性需求
b）客户意愿与显性需求
3）挑战：让客户承认痛点
a）量化痛点的损失
b）量化解决痛点的收益
4）分析：让客户对比方案
4.2 从产品与人的角度分别思考需求与需要
1）需求分析表单
4.3 需求不是唯一, 多元化突破
4.4 与友商竞争的不是产品是需求
4.5 练习: 宇宙水业客户王总有哪些潜在需求?

第五部分 塑造价值
5.1 包装方案 量化价值
1）量化价值表单
5.2 讲感受变成数字,更有价值感
5.3 表达法则: 三追三逃
1）追求快乐与逃避痛苦
2）追求希望与逃避恐惧
3）追求认同与调避排斥
4）客观标准
5.4 呈现方法:说明会与ppt
1）数字化呈现
2）可视化素材呈现
3）结构化呈现
4）金句化呈现
5.5 邀请团队,特色针对
1）参观工厂
2）商务接待

第六部分 异议处理 促进成交
6.1 促成与异议处理步骤
6.2 关键异议与普通异议
1）异议表单分析
2）3A法则话术
3）3F法则话术
6.3 角色扮演: 和王总的一次签约商谈?
6.4 观察报告:谈谈如何改进此次商谈计划

第七部分 长期主义
7.1 数字化时代的变革
7.2 客户的长期与短期
7.3 客户背后依旧是客户
7.4 核心五字诀
课程结束

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