谈判落地策略课程

【课程说明】：
「谈判」是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
采购谈判技巧是一种工具，一种技能，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。

【课程对象】：
销售代表，销售经理，大区经理，销售总监，产品经理，市场经理

【培训方式】：
讲师讲授、案例分享、现场问答、影像资料

【课程目标】：
1、升维谈判认知，从高位影响来谋局谈判
2、掌握谈判的原则，正确运用谈判技巧
3、谈判中的沟通策略与沟通意识
4、全流程落谈判方法与技术

课程大纲：
第一单元.谈判智慧
（一）博弈背后的智慧心法
1.竞争与困境
2.放大价值
（二）影响之道
1、以多取胜，2、以新取胜3、以利取胜4、以情取胜。。。

第二单元.谈判的流程与策略
一、谈判的定义与理论
1、什么是谈判
2、博弈论等三大谈判理论精要
二、谈判策略构建
谈判方针无非是在“赢、和、输、破、拖”五个字中找答案。
你敢于“赢”吗？你愿意“和”吗？你在什么情况下先“输”一把？“输”的策略是什么？你敢于“破”吗？当破则“破”。一旦破裂你有办法将局面挽回吗？在什么情况下，你需要“拖”？
三、谈判发生的条件
1、任何一个谈判的发生都有条件。
2、谈判的发生脱离不了的三个条件。
3、创造条件让对方上桌
四、以小博大---弱势一方将强势一方吸引上桌的策略
1、增加“议题”
2、运用“挂钩”战术
3、运用“结盟”战术
4、运用信息不对称战术
5、操纵对方的认知
5、补偿法：减少对方谈输所付出的成本。怎么做？
五、如何准备谈判
1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。
2、谈判的筹码怎么摆?优先顺序怎么排？
3、你的筹码够用吗？如何积累谈判筹码?
4、筹码的优先顺序怎么排？
5、什么时候立柱子？
6、如何现场找柱子？
六、出牌的战术
1、用不同的牌去试探
2、预留让步空间
3、怎样避免自己与自己谈判
4、有选择性的公布底牌
5、以事实或先例为杠杆
6、怎样避免自己的让步成为先例？
7、怎样使先例变成特例？
8、协议后协议
七、谈判中场技术
1、要不要挂进别的议题？
2、怎样挂进别的议题
3、正向挂钩的运用
4、反向挂钩的运用
5、谄媚型挂钩的运用
6、主从型挂钩的运用
八、谈判中场技术让步的艺术
1、怎样控制对方的期待
2、怎样扩大协议区
3、让步的技巧及其对成交结果的影响
4、探索对方底线的方法

谈判落地策略课程