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《店面营销创新—店面业绩提升策略》 |
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| 课程描述： |
| 店面业绩提升策略课程
【课程背景】
在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：
好的位置往往需要更高的费用
不清楚如何让价格更吸引顾客眼球
不知道如何解决库存的脱销与积压
不了解不同目的下的助销品选择
不了解促销如何联动其他要素
不了解促销员如何做才能影响购物者
往往认为客情就是请客吃饭
本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实 |
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适合人员：
销售经理 高层管理者 中层领导
培训讲师：
廖大宇
培训天数：
3天
培训费用：
￥元 |
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店面业绩提升策略课程
【课程背景】
在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：
好的位置往往需要更高的费用
不清楚如何让价格更吸引顾客眼球
不知道如何解决库存的脱销与积压
不了解不同目的下的助销品选择
不了解促销如何联动其他要素
不了解促销员如何做才能影响购物者
往往认为客情就是请客吃饭
本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。
【课程收益】
建立店内要素管理流程，工作事半功倍
有效提升店内形象和产品表现
满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量
【课程对象】
销售经理、销售主管、销售代表
【课程大纲】
一、店面营销管理基本原理
1、店面销量提升基本原理
讨论：单店销售额是怎么来的
讨论：影响店面业绩的因素有哪些
■ 店面6指标
-客流量
-拦截率
-试用率
-成交率
-客单价
-连带率
■ 提升单店销售额的基本方法：店面10要素
■ 店面10要素对店面指标的影响
生意增长2大路径：卖贵&卖多
案例：某奶粉品牌的会员营销
2、店面营销管理核心：购物者
■ 为什么要以购物者为核心
■ 数据：消费者忠诚度
3、购物者的决策过程
练习：你真的了解购物者么
■ 购物五感觉
■ 购物心理八阶段
■ 购物四动作
讨论：消费者没有购买这台电脑的原因
案例：鸡尾酒的升值
■ 购物者购物的ROI
二、店面选址
1、店面选址核心要素
■ 客流量
■ 动线
■ ROI
■ 竞争对手
2、店面位置激活
■ 促销激活
■ 助销激活
■ 人员激活
■ 氛围激活
讨论：还有哪些办法可以激活店面位置
■ 店面激活的18把金钥匙
练习：店面营销管理十项全能之店面选址
三、店面布局
1、店面布局基本原理
讨论：如何评价这家门店的布局
■ 如何做好门店布局
■ 形象位置
■ 主推位置
■ 出样位置
■ 死角位置
■ 购物者动线设置
2、门店及展区出口处
■ 展区形状布局
■ 产品布局
■ 店内设施布局
■ 助销品布局
■ 店员占位
练习：店面营销管理十项全能之店面布局
四、店面氛围
1、店面氛围的重要意义
讨论：电脑城带给你怎样的感受
思考：购物者需要怎样的购物体验
■ 店面氛围营造
案例：苹果的店面氛围
2、店面氛围营造的四大要素
■ 声的配合
■ 光的营造
■ 色的协调
■ 动的辅助
练习：店面营销管理十项全能之店面氛围
五、出样管理
思考：你的门店该陈列什么产品
1、如何从购物者出发制定出样组合
制定出样组合工具：决策树
案例：某购物者的决策树
2、如何从门店出发制定出样组合
■ 产品角色
-销量贡献型
-利润贡献型
-出样贡献型
-形象贡献型
■ 案例：麦当劳产品角色
■ 门店类型分类
■ 门店类型与产品角色的结合
工具：出样主序图模型
讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办
练习：店面营销管理十项全能之出样管理
六、店面陈列
1、陈列原理
■ 陈列中的人体工程学
■ 陈列顺序
2、陈列技巧
■ 拦截率
■ 试用率
■ 成交率
■ 客单价
2、其它行业的陈列启示
■ 服装行业
■ 首饰行业
■ 珠宝行业
■ 饮料行业
练习：店面营销管理十项全能之店面陈列
七、价格管理
1、购物者为什么对价格敏感
2、价格所传递的信息
■ 价格信息的传递
■ 让价格标签体现产品利益点
讨论：苏宁的价签
3、让价格信息更专业
■ 价格的专业化管理
案例：价签对比
■ 让价格信息更醒目
■ 让价格标识更专业
案例：价格的困惑
4、让价格产生销售力
■ 让价格看起来更“便宜”
案例：价格结构的运用
思考：如何卖钻石
练习：店面营销管理十项全能之价格管理
八、库存管理
1、缺货对购物者的影响
2、库存管理的目的
3、库存管理流程
4、门店检查：盘库
5、库存控制指标
■ ICO
■ 安全库存
■ 补充必要单品
练习：店面营销管理十项全能之库存管理
九、助销管理
1、助销的作用
■ 品牌宣传
■ 产品教育
■ 辅助销售
■ 营造销售氛围
2、助销的使用原则
■ 统一性
■ 规模性
■ 针对性
■ 灵活性
■ 生动性
练习：店面营销管理十项全能之助销管理
十、促销管理
1、促销的作用
2、促销的尴尬
3、促销的核心
讨论：哪种促销更吸引你
■ 促销的可感知性价比
4、促销的方式
■ 购物者对可感知性价比的判断
■ 产品
■ 价格
■ 服务
■ 形象
实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理
十一、店员管理
1、态度
思考：店员如何才会愿意努力去做好工作
■ 基本需求
■ 原动力
2、知识
■ 知识构成
案例：促成购买的关键知识的运用
■ 促成购买的关键知识
-产品知识
-购物者知识
3、技能
讨论：什么是真正的销售高手
案例：武林高手的境界
■ 要掌握的技能
■ 如何掌握技能
实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
店面业绩提升策略课程
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本课程名称：店面业绩提升策略课程-店面营销创新培训 |
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| 已开课时间： |
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沪公网安备 31010702004276号
