商务谈判沟通培训

【课程背景】
在互联网时代，信息的高速传递，大家都能**取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现项目运营人员在和客户谈判时，经常出现谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤，在谈判中常常陷入被动局面。如何运用谈判使自己处于有利地位？如何摆脱谈判困境并达成目标？是谈判人员心中永远的痛。究其原因，大多数商务运营人员对谈判技巧认识不足，在客户面前往往错失机会，严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么，才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，张铸久老师与我们一同分享《商务谈判与跨部门沟通技巧》课程，为您全面讲解谈判技巧的操作精髓，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方面对面的对抗转化为肩并肩共同解决问题的过程，帮助学员在谈判正规达成双赢的商务协议。同时还会和大家探讨跨部门沟通存在的问题，以及我们推到部门墙的方式方法。

【课程收益】
清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图；
通过找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；
通过谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系
通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化
了解跨部门沟通不畅带来的危害
掌握跨部门沟通协作方法

【课程对象】
参与商务谈判商务运营人员

【课程方式】
观点解读 情景呈现 案例分析

【课程大纲】
模块一：
了解商务谈判的本质
常见的场景挑战：
谈判前，领导让我为公司争取最大的利益，我也是按计划执行的，但却谈不下去了，为什么？
你将学习：通过高效率的谈判过程，制定双方都满意的谈判协议；
了解商务谈判的本质
了解商务谈判的误区：讨价还价区的谈判
掌握策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
从帕累托曲线认识商务谈判
案例：差异创造价值的经典双赢案例

模块二：
一个有准备的谈判者--
事前做足准备
常见的场景挑战：
客户是一家“大厂”，对公司很重要，但之前和公司没有业务往来，拓展无期、合作无望，我怎么办？
你将学习：如何做好事前准备，做好客户分析；
明确商务谈判目标--即将解决的问题
了解商务谈判中客户的背景
了解客户谈判利益相关人员情况的重要性
掌握商务谈判路线图
案例：谈判经常遇到的“小”伎俩

模块三：
开局定乾坤--
协调一致是关键
常见的场景挑战：
无法和客户在同一频道上沟通，无法**和客户建立信任关系，我该怎么办？
你将学习：如何避免人际关系问题成为创造良好谈判气氛的障碍；
营建商务谈判氛围
-处理好谈判各利益方的人际关系
-协调一致的挑戓：处理情绪
定位商务谈判方向、目标
掌握对事不对人的沟通态度
案例：尹哲和张总为什么谈崩了

模块四：
需求“巧”引导--
探讨因由有技巧
常见的场景挑战：
在商务谈判中，总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？
你将学习：如何探讨双方所关心的所有问题和利益，找到利益相关人员需求的创意方案；
发掘客户关心的事项
辨别立场以及背后隐藏的利益与需求
找出对方提出要求背后的动机
巧妙利用谈判筹码
案例：哈佛图书馆发生的故事
案例：尹哲通过什么找到了客户的真实需求

模块五：
成交求双赢--
达成协议是根本
常见的场景挑战：
感觉谈的差不多了，但什么时机提出签协议的要求，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。
你将学习：如何确保谈判结束时，你达成了一个令双方满意的协议；
预留后手，准备好替代方案BATNA
提出可被接受的方案的套路
运用谈判柔道术处理对手的异议
达成协议的方法--搭建“金桥”
案例：腾讯招商时常用的策略

模块六：
面对僵局莫心慌--
化解困境有方法
常见的场景挑战：
马上就要签协议了，对方却突然提出了无理要求。我该怎么回答？
你将学习：如何处理谈判中的棘手问题，以及对方使用的卑鄙手段，将谈判过程拉回正规的方法；
职业谈判手心理分析
化解僵局的常用四种方法
-谈判情绪控制和重新审视谈判-重返“包厢”技巧
-运用谈判柔道术，重新诠释方案
-遇到对方不合理要求，掌握建设性说“不”的技巧
-以退为进的谈判手段
掌握应对“小”伎俩的方法
案例：面对价格压力的谈判

模块七：
内部沟通有窍门--
巧妙推倒‘部门墙’
常见的场景挑战：
部门之间协调沟通往往是沟而不通，为什么各部门都是为了一个共同的目标，却经常各执一词，互不相让？
你将学习：跨部门沟通的重要原则，以及跨部门沟通与协作的技巧；
跨部门沟通的三条重要原则
-面子第一，道理第二
-永远不要嫌麻烦
-高调处事，低调做人
高效跨部门沟通技巧
-营造良好的沟通氛围
-确认需求-想清楚再沟通
-阐述观点-从“跨部门”的根源问题入手
-从对方角度着想：
主动解释、评估检验、积极配合、效果反馈
-从帮助对方角度：
探寻需求、提出建议、实施行动、效果评估
-处理异议-跨部门沟通的冲突管理
-达成共识-打破藩篱，推倒‘部门墙’
案例分析：公司的会议出了什么问题？
案例分析：销售经理和人力资源经理的对话

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