经销商运营培训

【课程大纲】
经销商管理钢钩之一：管理念
一、培养经销商的“忠诚度”
1、经销商掌控：从利益到价值观
2、经销商高忠诚度的表现
头脑风暴：如何获得多品牌运作经销商的主推？
二、引导经销商向“公司化”运营转型
1、传统夫妻店已无法适应市场趋势
2、从夫妻店向公司化运营“九座桥”
实战案例：西安李总的公司化运营之路
三、增强经销商老板创新营销意识
1、 互联网 时代弯道超车之互联网思维
互联网 （技术、模式、思维）& O2O
互联网九大思维
2、 互联网 时代弯道超车之营销创新
产品创新：设计引领消费
渠道创新：打造多元化销售渠道
服务创新：高端服务“可量化、可视化”
传播创新：从大众传播到社会化营销
头脑风暴：如何消除经销商老板对线上销售的抵触情绪

经销商管理钢钩之二：管业务
一、管理经销商的渠道
1、零售渠道：1 N布局策略
打造经销商大店体验营销系统
集客能力：终端拦截六招让客户走进门店
陈列技巧：陈列中的“点、线、面”结合效应
门店氛围：五觉营销（嗅觉、视觉、听觉、味觉、触觉）
促销活动：促销活动设计的八个思路
销售流程：门店销售动作分解八个步骤
案例分析：星巴克咖啡店八分钟节奏
完善经销商多网点布局开发策略
社区店：完成品牌占位与服务营销
集合店：互联网 时代场景营销
分销店：整合渠道资源完善区域布局
仓储店：将线下店做成虚拟线上店
实战案例：马鞍山社区店运营案例分享
2、工程渠道：提升品牌价值
中小工程的分类与操作意义
中小工程开发的基本步骤
中小工程开发的七条真经
实战案例：某瓷砖品牌小地砖创出亿元市场
落地工具：工程渠道开发SWOT分析表
3、隐性渠道：整合资源做出平台
隐性渠道的定义与合作需求分析
如何加强隐性渠道客情关系
实战案例：忻州某经销商隐性渠道卖出3500万！
4、分销渠道：完善区域市场布局
区域市场深度分销的三个思路
协助经销商强化对分销商的管理
分销商销售政策的制定（奖励计划）
实战案例： 德高防水深度分销七重天
二、管理经销商的产品组合
1、 五种产品角色销量/利润分析
产品分析：增长率、完成率、毛利率
门店产品组合的八个基本原则
2、新品是经销商利润增长的核动力
为什么要卖新品？产品销售周期S曲线图
经销商如何卖新品？货品、陈列、活动、人员
头脑风暴：如何说服经销商老板卖新品？
三、管理经销商的市场活动
1、经销商主动营销六种集客技巧
2、打造经销商人脉资源行业圈子
3、打造经销商客户资源圈层营销
头脑风暴：经销商不做市场推广怎么办？

经销商管理钢钩之三：管团队
一、 引导经销商老板组建团队
1、 销售种子选手的三大特征
2、 经销商招人的六个捷径
3、 业人员把脉经销商面试
头脑风暴：经销商老板不愿意招人怎么办？
二、 经销商团队培训与辅导技巧
1、 培训经销商团队打好三大战役
入门训练培养员工对企业归属感
在岗辅导因材施教一对一培养
专项训练提升销售人员业务技能
2、 培训经销商团队的方法
面授：集中培训 走动式
线上培训：微课的开发与组织
实战案例：鹰的培训课程
三、经销商团队强势管控
1、参与经销商团队薪酬体系的制定
打造**具竞争力薪酬体系的四个原则
提升销售人员执行力的两个指标
2、 完善经销商团队的日常管理制度
销售报表（日报、周报、月报）管理
经销商内部销售会议管理
门店销售人员两会制度（早会、系会）
3、 加强与经销商员工之间的客情
建立经销商员工档案
制定经销商团队销售激励方案
经销商员工日常沟通与关怀
实战案例：浙江某经销商老板的工资表

经销商管理钢钩之四：管资金
一、ROI让经销商感觉有钱赚
什么是经销商的赢利模式
利润和投资回报率（ROI）分析
从“向销售要利润”到“向管理要利润”
实战案例：经销商说“你们的毛利太低了”，怎么办？
二、管理经销商库存的四大指标
库存定义&重要性阐述
库存管理四大指标
头脑风暴：如何向经销商老板进行压货？
三、七大绝招破解经销商“哭穷”
经销商哭穷的7种原因
找准命门对症下药
头脑风暴：厂家如何更多地占用经销商资金？

经销商管理钢钩之五：管问题
一、正面激励：给动力
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚
②有东西学
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、制定“一对一”政策，利益驱动
实战案例：TATA木门城市对决
二、负面激励：给压力
深入分析经销商不动的根本原因
打造样板市场，树立标杆客户
鲶鱼效应，快速搅动市场
一颗红心，两手准备，建立蓄水池
实战案例：德高防水拜师文化
三、整治不听话的经销商
针对经常窜货的经销商怎么办？
针对经常低价的经销商怎么办？
头脑风暴：经销商小富即安不思进取怎么办？

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