大客户理念培训

【培训对象】
销售经理、大客户经理、储备业务经理

【培训收益】
能够清晰描绘出大客户的概念、特点及常见问题；
通过讨论、行动学习方法领悟总结大客户开发流程的里程碑管理；
运用案例、头脑风暴、模拟演练等方法充分讨论和学习，熟练掌握内部资源整合、跨部门沟通协作、调兵遣将铸团队、产品服务竞争力打造等大客户营销实战技能；
运用案例分析、角色扮演等实战方法深入学习、领悟及灵活运用大客户的开发、谈判、成交及服务体系的实战技能；

课程导入：案例分析
小组讨论：了解认知大客户
一、大客户的概念定义
二、大客户的特点特性
三、大客户的成交秘密
四、大客户的营销弊病

第一部分、情报收集电话预约
一、情报收集技能
小组讨论：情报收集的方法及手段
二、电话预约
小组讨论：电话预约的意义及技能

第二部分、未雨绸缪建立信任
一、拜访准备
案例分析：失败的拜访
二、开天辟地
1、自我介绍
2、说的技巧
3、赞美技巧
4、寒暄技巧
5、建立信任
实操训练：成功的拜访

第三部分、挖掘需求呈现价值
案例分析：客户的需求在哪里？
一、需求冰山
二、挖掘需求
1、客户需求
2、提问技巧
3、聆听技巧
4、SPIN模式
三、呈现价值
1、产品设计
2、FBA公式
3、价值转化
四、实力验证
五、获得承诺
情景模拟训练：角色扮演

第四部分、互动交流处理异议
一、互动交流法
二、报价的技巧
案例分析：失败的报价
1、报价策略
2、报价因素
三、异议处理
案例分析：客户的“意见”
1、异议好处
2、异议类型
3、异议解决

第五部分、内部沟通彰显优势
案例分析：李经理的困惑
一、内部沟通六技巧
二、冲突解决四思维
三、团队整合聚合力
四、项目评估造优势

第六部分、巩固关系推进项目
一、关系营销
1、营销四阶段
2、关系四阶段
3、信任三层次
4、成交三要素
二、巩固关系
1、关键决策人
2、内线无间道
3、建统一战线
4、与高层建交
5、定角色对策
实操练习：如何巩固关系

第七部分、商务谈判促成合作
一、解决三大需求
二、四大顺势而为
三、六大谈判艺术
四、四大让步方法
实操演练：你该怎么让步？
五、促成签约技巧
六、分类成交策略
实操练习：客户情景模拟训练

第八部分、客户服务顺利收款
一、客户服务为王
1、本位服务
2、增值服务
二、应收账款控制

第九部分、设置壁垒建造长城
一、设置壁垒三方法
二、建造长城铸平安

大客户理念培训