实战销售管理培训

课程大纲
第一讲、销售队伍管理的常见问题
中国企业销售管理的困境
中外企业销售管理的差异
中国市场的环境的五大特征
销售队伍常见的七个问题
销售队伍现状的分析

第二讲、销售经理的角色认知与职责
销售经理与销售代表的工作差别
领导者常见的观念误区
营销经理常见管理误区
良好团队的七个特征
团队管理的原则
有效控制的核心目标
营销经理的管理职能
营销经理的工作职责？
营销经理角色定位
优秀的管理者特质

第三讲、销售团队管理要求
销售管理的核心
如何制定销售目标
销售团队的推销原则
销售团队的建设、管理与运作
管理分析与决策方法
建立高效团队

第四讲、设计和分解销售指标
四类销售指标
目标确定的四大方法/四个因素
目标对话六步骤
确定下属目标SMART原则
四大指标配制
客户增长指标的确定
管理动作指标的确定
目标规划表

第五讲、市场区域划分与内部组织设计
市场划分的方式
市场区割的演变与组合
销售队伍内工作流程
六大销售管理流程
职责管理流程
组织设计与岗位职责
销售代表岗位说明书

第六讲、销售人员的薪酬设计
“销售模式”与薪酬设计
“市场策略”与薪酬设计
“设计与适用”与薪酬设计

第七讲、销售人员的甄选
销售人员的招聘销售人才招聘的4个大定律
甄选流程选对销售人才的4个关键步骤
有效甄选业务代表的原则分清4个级别的销售人员
面试的典型问题及误区选聘过程中的5个典型陷阱
销售冠军相伯乐识才术
信息来源的背景调查的问题与注意事项
留人“三宝”

第八讲、“放单飞”前的专项训练
销售人员的职业生涯规划
销售人员的专业素质培养
销售人员的心智修炼
销售训练中常见的问题培训的“马太效应”-确定重点培训
“放单飞”前的系统训练设计培训流程和实施
职场实战训练技巧实际案例演练
实战训练方法分享培训的“21天效应”-巩固培训效果

第九讲、团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式
销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
营销例会
早会经营运作
二）随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
三）述职及工作沟通
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
五）四把钢钩的组合运用
三种类型的销售队伍
有效控制的四个夹角

第十讲、销售团队评估诊断和调整
一）评估销售团队
销售团队的动荡因素
销售团队的溃散类型
销售团队各种状态的应对措施
二）优秀销售团队建设
优秀团队的特征
士气低落的原因
团队发展的阶段
分析团队中的角色
团队建设的原则和途径
团队中的冲突
三）销售人员的在岗评价
三维度评价法
评价后的四种典型动作
性格分析模型

第十一讲、针对销售队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容
销售动作的随岗训练程序
提高新人的留存率
个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点

第十二讲 狼型销售团队文化塑造
十大文化塑造高绩效销售团队
文化根植大脑的战略思路
文化根植大脑心理规律？
第十三讲 销售经理弹性领导团队
识别团队的发展阶段
团队领导的两种行为
四种不同的团队领导方法
销售员四大分类
四类销售员的不同管理风格
何谓领导风格？
关系导向与工作导向领导
驾驭明星员工的技巧
正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
防止销售队员老化的方法

第十四讲、销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法

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