销售计划运营培训

课程收益：培训目的如下
1. 让销售工程师认识到转型的必要性。不能只盯着销量，还要兼顾新品，网点数量，网点质量，以及市场推广活动。
2. 让销售工程师认识到转型是共赢的，不是仅仅是公司增加要求。要调动大家的积极性，向新的方向努力
3. 关于怎么成功转型。就是在销售工作中形成PDCA的机制。做好工作计划，及时复盘。
计划管理过程中的“复盘工具的使用”、“PDCA循环法”、“5W1H”等工具的使用，传授时间管理的具体方法，在培训中贯穿公司规划与个人规划发展规划的逻辑关系，解决目标与计划管理中的一些困惑，通过课程提升公司员工的计划管理能力、提升工作效率。掌握目标与计划方法和工具。
教学要求：采用课堂讲授、课堂小组演练与讨论、案例分析活动相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习和课后作业以巩固所学的知识。

课程大纲：
第一章：市场营销计划的总体概念
一、市场营销的发展与创新
市场营销计划制定的主要方法
营销4P、4C、4R及其演绎
什么是市场营销？销售与营销的区别？
销量与精准营销
数字化营销
区域管理与市场格局
行业预测与市场布居
调研后的重要动作
新市场产品线的组合
咨询案例：张经理的“手抄布局地图”
工具：市场调研“头头是道”的使用
竞争对手数据分析

第二章：营销主管/经理的能力
成功从优秀员工做起
基本的商务礼仪
见微知著的能力
数据分析的能力
慧眼识人的能力
市场促销的能力
商业体系管理的能力
调动资源的能力
方案形成的能力
建立自信的方法
案例：营销经理的烦恼
工具：营销主管胜任力模型

第三章：计划落地执行、检核及考评
一、计划达成要依靠团队的力量
1、树立为团队荣誉而战的意志
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，打造精英团队
4、月中紧抓过程管理
抓住上半月
跟踪到位
及时调整策略计划
二、抓住促使计划目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
三、如何对计划目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
激励做正确的事
控制要注意纠偏
溯源找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销计划目标绩效奖惩？
实行绩效奖惩要注意的问题
奖惩的方法
5、业绩考核的方法
考核评估的KPI指标
人员业务考核维度
人员的提成及奖励设置
人员业绩的评价
工具：考评表格及模板

第四章：计划管理在实际工作中的运用
一、计划与业绩的过程管理
1、计划在管理中的地位
2、计划的制定的六性
3、计划管理的PDCA循环法
2、5W1H在计划管理中的应用
1）5W1H的介绍
2）5W1H的操作方法
3、实现计划的复盘管理法
1）什么是复盘管理
2）复盘管理运用的目的
3）复盘管理的五个目的
4）复盘操作的的四个步骤；
二、PDCA的内容
计划(Plan)：是指建立改善的目标及行动方案
实施（do）：又称执行，是指依照计划推行
查核(Check)指确认是否依计划的进
度在实行，以及是否达成预定的计划
处置(Action)指新作业程序的实施及标准化，以防止原来的问题再次发生
三、PDCA管理循环
P阶段：
①分析现状、找出问题
②分析问题产生的原因
③找出主要要因
④拟定措施，制定计划
D阶段：
⑤执行措施，执行计划
C阶段：
⑥检查工作，调查效果
A阶段：
⑦标准化，固化成绩
⑧遗留问题转入下期
四、PDCA管理循环四个特点
特点之一周而复始
特点之二大环带小环
特点之三大阶梯式上升
特点之四统计的工具

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