spin销售法课程

课程背景：
销售不是一个职业，而是每个职场人必备的技能。无论你做什么职业，职场都是一个不断让自己增值的过程。学习销售课程，助力职场发展，这应该是每个职场人士的必修课。销售的成功，远远不止是“强推”，而在于是否你被认为是客户的“伙伴”！
顾问式销售，从对客户的理解、需求的分析、采购动机引导、销售进程的引导、破冰的技巧、促成成交的技巧、基于动机与产品概念的话术设计等多个关键点，全面提升从事销售行业人员的思想、格局与技巧。通过本课程的学习，提升数倍销售能力，打通走向 Top Sales 之路。

课程收益：
● 掌握一套有效成交，且与客户成为伙伴去关系的核心技能
● 掌握六套成为顶级销售人员的关键技能
● 较传统销售技巧而言，上百倍提升影响客户、引导客户的能力
● 对于针对企业客户或大额价格产品/服务的销售人员，有极强的启发和实践指导意义提高产品定制话术能力，改善客户谈判技巧，提高实际销量转化率

课程对象：营销人员

课程大纲
第一篇：市场需要顾问式销售
第一讲：市场竞争决定我们的销售方式
一、你是否真的了解市场竞争的状态
1、古老的商业格言指出交易的核心
2、客户眼中的销售人员的五层含义：销售人员/公司/产品/价格/购买时间
3、受到全球经济下行压力，企业经营环境越来越严峻
二、销售人员的八个压力根源
根源1：竞争对手的压力 根源2：客户内部流程的复杂与变化
根源3：客户的价格异议 根源4：拜访抉择者的障碍
根源5：客户的消极态度 根源6：目标客户的选择
根源7：建立“内线”的困难 根源8：销售技巧的不足
三、企业客户销售特征分析
1、销售周期长
2、关注解决方案的价值
3、关注售后服务的质量
4、关注决策失误的风险
5、需要充足的保障团队
6 决策往往受信赖度影响
七、影响企业客户采购的重要原因
1、市场化因素：品牌/产品/技术/服务/市场壁垒
2、非场市场因素：人际关系/利益关系与平衡/领导个人倾向/权威部门支持
八、不同大客户类型与销售对策
1、附加价值型客户：购买超出产品本身的价值，通过销售工作创造新价值
2、合作伙伴型客户：利用供应商来提升企业竞争力，为少数大客户创造额外价值
3、交易型客户：只购买产品本身的价值，减少成本及采购努力（引导客户转型）
工具使用：客户痛点分析及销售诉求

第二讲：我们需要销售技术上的革命性突破
一、传统销售模式与顾问式销售模式的差异在具体环节的表现
1、以客户观点看待销售工作本身（导向）
2、比客户更透彻了解市场（A-B-C关系）
3、顾问式销售的三层角色（客户专业顾问、销售资源整合者、长期关系建立者）
二、顾问式销售的四个转变
1、经验到标准
2、随机到稳定
3、个性到组织
4、散乱到逻辑
三、顾问式销售的四个阶段
阶段一：初步的接触
方法：客户破冰FROM破冰技巧
F：Family家庭、O：Ocupation事业状况、R：Relax休闲、M：Money财务
阶段二：需求的了解
导入：客户需求的分层的意义对工作的实战价值
1）显性需求（生活、工作中的问题）
2）隐性需求（行为背后的潜在问题）
3）深层需求（人性、感情、信任的问题）
阶段三：能力的展示
导入：如何塑造产品价值根据客户特征进行表达组合
1）F：Fact属性或功效（弱）
2）A：Advantage有点或优势（中）
3）B：Bencfit利益或价值（强）
阶段四：承诺的获得
四、大客户中的顾问式销售（分析大客户特征知己知彼）
工具使用：知己SWOT
特点：时间/干扰/理性/决策/竞争
分析：不良客户的六大特征、优良客户的五大特质、竞争对手
要点：知彼
五、大客户定位与心理需求分析
导入：因市场环境而导致的大客户的策略
1、目标大客户的购买状态分析
2、大客户的合作方法
1）内部采购流程（找对人）
2）客户关系发展（说对话）
3）引导客户需求（做对事）
六、顾问式销售与销售的区别
1、停止扮演销售员的角色
2、从说服客户到理解客户
3、成为客户发现潜在问题的专家
4、帮助客户意识到问题的存在和严重性
5、以产品为核心转变为以客户为核心
6、为客户提供解决方案

第二篇：顾问式销售决胜关键
第一讲：颠覆客户的理解，精准把脉客户动机
一、营销观念的转变
1、生产观念：量的追求，短期利益，无视人性与服务
2、产品观念：质的追求，容易陷入“营销近视症”
3、推销观念：卖方需求，非渴望产品、高度积压
4、营销观念：买方需求，顾客导向思维
二、什么是客户的需求
导入：客户需求容易满足吗？举例说明平时从客户处获取哪些需求
分析：这些需求做出的营销方案对成交是否存在很大的作用
三、获得需求的基础在于理解客户的立场（个体与组织）消除功利感，做朋友
1、动机：从人性需求出发
理论：马斯洛需求理论、心理动机理论
公式：快乐动机+痛苦动机
2、态度：从消费认知出发
3、个性：从消费特点出发
四、理解客户的内部采购流程比客户还清楚流程，做自己人
五、理解客户的采购动机告诉客户购买的理由
六、理解客户已有的供应商信息不要把客户当傻子，我们是候选

第二讲：顾问式销售的三大准备
一、销售拜访的目标与准备
1、客户拜访关键目标：小客户有两个结果，大客户有四个可能结果
2、客户拜访前的准备：身体准备/精神准备/专业知识准备/对客户了解的准备
二、拜访准备与关系人分析
1、决策层/管理层/操作层
2、关键任务对销售工作的影响
1）经济掌控管关键单位（掌握、财务、购买量、否决权）
2）关键使用单位（对产品服务进行评估、私谊、采纳建议）
3）技术导向关键单位（评估技术建议与方案、技术把关、提出建议）
4）关键销售引导COACH（利益驱使、与竞争对手敌对、认可产品服务）
三、直接痛点，对销售进程关键影响的关系人
1、内部干系人：管理层、财务、其他职能部门、项目成员.....
2、外部干系人：顾客、竞争对手、政府单位、承包商、供应商......

第三讲：顾问式销售的职业嗅觉塑造
一、调整心态，塑造销售状态
1、把工作当做事业的态度
2、长远/积极/感恩/学习的心态
3、不同流不交流，不交流不交心，不交心不成交
二、在大客户中寻找核心，并获取信任
1、理解高层的个人和商业需求
2、用高层的语言与他沟通
3、选择与高层接触的方法
4、带上你的老板
5、寻找潜在客户的MAN原则

第四讲：销售决胜的四大核心技巧应用
一、以守为攻如何通过“问“来销售产品
1、用问的方式，发现客户的需求（开放式、封闭式、引导式问题）
2、以攻为守的引导流程
3、根据客户的需求，挖掘客户的潜在问题
4、透过对问题的分析，明确问题的严重程度
5、排列问题大的重要程度，提供解决策略
二、销售问题与现状分析
1、销售最佳切入口：把握阶段性需求（明确、含糊、隐藏、发展）
2、客户购买现状分析
1）成长形态：正弦
2）问题形态：反弦
3）平稳形态：不求改变
4）自满形态：排斥进步
三、建立需求如何通过SPIN来销售产品
1、S：背景询问
1）选择好的背景问题，便于精简数量，切仍然可以获得需要的信息
2）简单描述需要提问的背景问题，可帮助买方把你看做问题解决的专家而非检查官
2、P：观点询问
1）针对客户的难题/困难/不满的疑问，引诱客户说出隐含需求
2）问清目的，解释买方的隐含需求，弄清买方的困难和不满，分担、了解买方的难题
分析：提问时注意的小三高风险区、提问时注意的低风险区域
3、I：暗示询问
1）暗示问题的目标
a及时难点的后果看得见的痛
b夸大难点的影响感受到的痛
c将一个难点与其他潜在难点连锁反应痛链
要点：将潜在寻求向明确需求转化，将难点转变成一个清晰的难题
2）暗示问题的策划使用
a必须时期拿策划暗示问题
b使用不同类型的提问形式
c与客户的背景紧密联系
方式：高风险的暗示问题、低风险的暗示问题
注意：销售初期使用，尤其对新客户
d不能解决的暗示问题
要点：客户的敏感区域、难点对客户的重要性
注意：难点不够清晰时的影响、暗示问题的使用尺度
4、N：需求满足询问
1）需求满足询问的目的
2）明显需求到解决方案的转变（你产品的利益≠买方告诉你关于你产品带来的利益）
四、语言艺术掌握说的技巧，增加销售机会
1、工具使用：替换供应商判断的NEADS销售技巧
2、工具使用：如何与竞争对手比较
1）不贬低对手（友商）
2）三大优劣势对比（平衡）
3）USP卖点独特（排他）
4）优势/劣势竞争法（抗击）
五、异议分拆处理客户异议的技巧
导入：异议的价值，是好还是坏
1、解除异议的四种方法
1）问的比较容易还是说的比较容易
2）讲故事比较容易还是讲道理比较容易
3）打太极比较容易还是拳击比较容易
4）肯定对方再说服对方容易还是否定再反对对方容易
两大忌讳：直接指出对方的错误、避免跟客户发生争吵
分析：客户产生抗拒的四大方面
2、价值抗拒的处理方法技巧
思考：价格是你做决定的唯一问题吗？太贵了不过是口头禅
方法1：以高衬低法
方法2：奔驰原理，以高价为荣
方法3：大数怕算法
方法4：群体鉴证法
思考：你觉得什么价格比较合适

第五讲：获取客户晋级承诺与假定成交
一、大客户销售轨迹
轨迹1：晋级进展
轨迹2：暂时中断
轨迹3、获得客户项目评估
二、获取大客户晋级承诺后的销售跟进
1、必须注重需求调查与能力证实
2、回顾项目分解的每一步，检查关键点和风险是否包括
3、总结每个洽谈环节的关键点，特别是每次客户关心的利益点
4、注重下一步建议承诺，而非一定“成功邀约”
三、成交必经之路：基础准备与关键用语
1、Topsales的职业精神麻将精神
目标明确、时间准时、克服环境、专心专注、思考不抱怨、善于学习，屡败屡战
2、成交前的准备
3、成交关键用语
四、黄金法则：如何判断与关键客户的关系是否稳固
1、成交后的客户客户维系
2、承诺兑现
3、热情保持
4、额外收获
5、判断与关键客户的关系是否稳固
实战分析：企业客户销售的八种武器

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