SPIN销售的培训

课程目标：
1、本课程的目标不仅是让学员了解一般规则或策略，而是通过掌握AIGC技能的应用，深入到细节中去探究并学会实际技能、具体的策略和技巧以及面对实际挑战时的应对策略。
2、为了让使用SPIN销售这些战术的个体成为专家或者大师级别的实践者那些能在实际的谈判中取得显著成效的专家级人物。

课程对象：
营销管理干部、业务骨干

课程大纲
本课程共五讲18招，旨在帮助企业和团队通过SPIN销售谈判过程中，区别于普通的营销手段和方法，运用“四维成交法”、“一图二卡”、“协同营销”和“AIGC工具应用”等核心技术，熟练掌握大客户销售策略和谈判方法，有效克服三大沟通障碍：
一是"说不上"（建立连接难题）；
二是"说不透"（沟通无效难题）；
三是"说不服"（成功签约难题）。
进而成功获得订单和项目。

第一讲：找对人：3招；
本讲概述：
孟昭春老师将引入其独创的“四维成交法”商务谈判策略，使营销人员一开始就能统揽全局，占领制高点，解决找对人的问题。
什么叫四维成交法？
大客户营销商务谈判，如同挖移一颗大树，需要“点、线、面、体”的策略运作：
既要擅于正面强攻-攻克主要决策者；
更要学会逾回包抄-攻克技术把关者和使用者们；
培养更多的教练，借助力量消灭危险区，取得成功。
四维成交法的核心技术就是“一图二卡”：
即客户权利地图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，对大客户营销商务谈判中可能遇到的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，才能够找对人、说对话，提高效率和效益。
第一招：统揽全局，画好“客户权利地图”
第二招：分析客户，填好“鱼骨排雷卡”
第三招：制定方案，用好“大客户排雷流程”
AIGC使用要点：
1、客户权利地图的辅助绘制：在此阶段，可以通过AIGC帮助学员快速生成客户的角色模型，分析不同决策者的潜在需求和决策路径。利用AIGC工具，学员可以输入客户公司基本信息，AI可自动分析出可能的决策层级、利益关系，生成一个初步的权利地图，帮助营销人员找对关键决策者。
2、鱼骨排雷卡的创建与填充：使用AIGC工具，学员可以基于客户的背景信息和过往互动历史，自动生成问题框架和潜在风险分析。通过智能提问，AI帮助挖掘出可能的沟通障碍和潜在反对点，增强营销人员的应变能力。
3、大客户排雷流程的制定：在客户排雷过程中，学员可以通过AI生成个性化的谈判方案。通过自然语言处理和数据挖掘，AIGC能够根据每个客户的特殊需求提供相应的应对策略，帮助学员快速适应并调整其谈判计划。
学员使用建议：学员可以借助AIGC工具，在每次与客户沟通前，通过输入客户基本信息让AI给出一个初步的谈判策略和行动计划。之后，学员可以使用AI评估每次谈判后的效果，进行持续改进。
思考题：
1、如何利用AIGC工具在短时间内绘制出客户的权利地图？请描述您在实际应用中如何通过AIGC分析客户的信息，快速确定关键决策者，并如何借助此工具提高谈判效率。
2、在填充“鱼骨排雷卡”时，AIGC如何帮助识别潜在风险和沟通障碍？请给出一个实际案例，说明AIGC如何通过客户历史数据和过往沟通记录，帮助您发现可能的风险点。
3、通过AIGC生成的大客户排雷流程，如何提高您的谈判方案的精准性？请描述AIGC如何帮助您根据客户的特定需求和过往沟通记录制定个性化的排雷流程，并具体说明其在提高谈判成功率中的作用。
“借助AI精准识别决策者，快速锁定关键人物，让每次谈判都处于主动位置。”

第二讲：说对话：5招；
本讲概述：
孟昭春老师将从“SPIN销售”谈判原理和方法入手，深入阐述大客户销售谈判的关键：
一是把握好三环节四步骤的谈判策略，运用好SPIN销售的技术和方法；
二是牢记“客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚”的谈判原则，哪壶不开提哪壶，挖掘痛点；
三是按照“发掘内心需求，建立意愿图像”的谈判心理学原理，遵循“问题-思维-行为-结果”的正向循环逻辑，熟练运用“问话提纲卡”，通过问话，引导客户呈现出“四个成交信号”，进而实现谈判目标。
四是用好AIGC工具，应对复杂的大客户谈判场景以及层出不穷的困难和困惑，随时向AIGC索要答案。
第四招：见面五句话，知道五件事；
第五招：伤口五句话，找到疼痛点；
第六招：撒盐五句话，水温八十度；
第七招：成交五句话，签单信号强；
第八招：理解加反问，五次敢成交。
AIGC使用要点：
1、SPIN销售法应用：在“问话提纲卡”环节，AIGC可以帮助学员设计针对不同客户的个性化SPIN问题。AI会分析客户的行业背景、历史采购数据和其他信息，自动生成符合SPIN销售法的提问模板，助力学员快速发掘客户痛点和需求。
2、客户拒绝分析：AIGC能够结合对话记录，智能分析客户的拒绝语句，并推荐合适的反问或解释方式，帮助销售人员突破客户的疑虑，快速找到切入点。
3、“痛点挖掘”与“成交信号”：通过AIGC，学员能够在客户对话中实时监控潜在的痛点和成交信号，AI能够通过对话历史、客户情绪分析和反应预测，帮助学员识别何时客户最可能产生购买意愿。
学员使用建议：在进行模拟谈判时，学员可以与AI进行角色扮演，模拟实际谈判场景，让AI给出实时的反馈，帮助学员调整谈判策略。同时，可以邀请学员将与客户的实际对话内容上传到AI系统，获取针对性分析和改进建议。
思考题：
1、SPIN销售法中的“情境问题”如何通过AIGC自动生成？请结合实际情况，讨论如何使用AIGC设计出符合客户实际需求的情境问题，从而提高谈判的针对性和有效性。
2、AIGC如何帮助您发现客户在谈判中的潜在痛点，并生成合适的应对策略？请以一个具体的客户拒绝情境为例，说明AI如何通过情感分析和语言处理帮助识别潜在的痛点，并为您提供可行的应对策略。
3、在与客户的互动中，AIGC如何帮助您实时判断客户是否已达到“成交信号”？请描述AI如何通过对客户的语言和行为模式的分析，帮助您判断客户的购买意图，以及如何利用AI指导下一步的谈判策略。
“AI分析你的每一句话，教你用最精准的提问与回应，让对话自然而精准，成交轻松达成。”

第三讲：心态好：4招；
本讲概述：在大客户销售和商务谈判中，营销人员和客户双方都存在很多的“盲点”，孟昭春老师认为：销售和谈判是一个心理战，营销人员若心态不好，不仅无法克服自身盲点，也无法打开客户的盲点，谈判就不能取得成功。
本讲通过四招，理解客户拒绝背后的潜台词，坚定自己的信念、引导客户追寻目标，打开自己和客户的盲点，使销售和谈判顺利进行。面对客户不断地问自己：我到底是为了销售？还是为了解决客户的问题？坚定的相信我们的产品是解决客户问题的最佳方案。
第九招：信念两句话，见谁都不怕；
第十招：四大需求真，掌控客户深；
第十一招：理解潜台词，理直气又壮；
第十二招：奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；
AIGC使用要点：
1、客户潜台词分析：通过自然语言处理，AI可以帮助学员分析客户在谈判中的潜台词，识别客户语言中的隐含信息，预测客户的真实需求和隐藏的反对意见。
2、情绪管理：在面对客户拒绝时，AIGC可以帮助学员理解客户拒绝的心理动态，生成应对策略。AI还能提供应对不同情境的情绪调节技巧，帮助营销人员保持冷静和自信。
3、销售信念的坚定：AIGC可以根据销售人员的个人心理分析，生成定制化的信念激励文案，帮助学员提升自信和坚信产品能够解决客户的痛点。
学员使用建议：学员可以通过AI生成的模拟场景进行心态训练，AI通过分析学员的反应来提供个性化的心理调整策略。学员还可以将自己的销售案例与AI进行对话，获取情绪和信念方面的反馈。
思考题：
1、AIGC如何帮助您识别客户的潜台词，并为您提供合适的回应策略？请给出一个具体的例子，说明如何通过AIGC分析客户的言辞，识别其真实需求或隐藏的反对意见，并根据分析结果调整您的回应策略。
2、如何利用AIGC对客户的情绪进行分析，并保持自己的积极心态？请讨论在面对客户拒绝时，AIGC如何帮助您识别客户情绪变化，并为您提供情绪调节的建议，以保持您的谈判自信。
3、AIGC如何协助您坚定对产品的信念，并有效地传达给客户？请结合实际情况，讨论AIGC如何帮助您通过定制化的信念激励文案增强自信，从而在谈判中表现得更加坚定。
“借助AI情绪智能，掌握自信与冷静的心态，让每次谈判都充满动力与稳定。”

第四讲：工具妙：3招；
本讲概述：工欲善其事，必先利其器。说服客户不仅要用语言，还需要工具，要用文案征服客户，“拿在手上沉甸甸，电子展现吓一跳”，而文案展现能力没有AIGC是做不到的。
1、如何设计AIGC提示词获取高质量文案，提高笔谈水平，与客户高质量互动？
2、在与客户对话过程中，如何有效地引导客户需求，使其更容易达成理解和决策？
3、业务人员在使用AIGC与客户互动时，可能会遇到的难点和常见错误。
另外支撑业务人员能力提升的拐棍和装备也必不可少，例如展业手册和拒绝手册等，都可以提高营销人员的销售和谈判能力，提高成功率。
第十三招：展业手册常备好，葵花宝典要记牢；
第十四招：AI求索有答案，熟练运用业绩好；
第十五招：见面不成用信函，AI妙笔动心田；
AIGC使用要点：
1、AIGC在文案设计中的应用：学员可以学习如何通过AI生成高质量的销售文案，例如产品介绍、市场报告、谈判提案等。AIGC通过大数据和文本生成技术，帮助学员撰写精确、有说服力的文案，提高谈判效率。
2、客户需求引导：在与客户互动过程中，AIGC能够通过分析客户对话，实时推荐如何引导客户进入正确的思维轨道。AI会分析客户的语言，推测其需求，并生成适时的引导问题或建议，帮助学员更好地引导客户作出决策。
3、常见错误和难点：AI可以对学员的谈判记录进行分析，找出学员在谈判过程中容易犯的错误（如过度推销、忽略客户需求等），并提供针对性的改进建议，提升销售技巧。
学员参与建议：学员可以通过AIGC工具在实际销售过程中进行即时文案生成，并将其与客户的反馈进行对比，评估文案效果。学员还可以在实际应用中记录自己的错误，并让AI分析改进方案。
思考题：
1、AIGC如何在文案设计中提供个性化的销售文案，帮助您提升与客户的互动效果？请举例说明您如何利用AIGC生成针对不同客户群体的高质量销售文案，并讨论其对客户认同感的提升作用。
2、在与客户的对话过程中，如何通过AIGC引导客户需求，并帮助客户做出决策？请描述一个使用AIGC分析客户需求、提供引导性问题的实际场景，并讨论AI在此过程中的实际应用效果。
3、AIGC如何帮助您识别并避免常见的谈判错误？请结合您的经验，说明AIGC如何通过分析您的谈判记录，帮助您发现并避免在实际销售过程中可能犯的错误。
“AI工具助你提升销售流程的每个环节，从分析客户到跟进细节，无缝连接，效率倍增。”

第五讲：模式优：3招。
本讲概述：
本讲从协同营销模式入手，阐述商务谈判中的分工协作以及如何照顾能力较弱的销售小白等方法，从树立“无图不理”的协同营销理念、流程和机制入手，提高团队的整体素质和谈判能力。
什么叫协同营销？
在大客户谈判中，团队内部的协同营销是指企业内部不同部门或团队成员紧密合作，整合各自的资源和优势，以制定并执行统一的营销策略，确保谈判成功并满足大客户需求。
关键要素
1、跨部门合作：销售、市场、产品、技术支持等部门协同工作。组建团队选择具备相关技能和经验的成员。
2、信息共享：团队成员及时共享客户信息、市场动态和谈判进展。制定计划、明确目标、策略和时间表。
3、统一策略：团队共同制定并执行一致的谈判策略。协调沟通，定期会议确保信息同步和策略调整。
4、角色分工：明确各成员的角色和职责，确保高效协作。执行与反馈，执行策略并收集反馈，及时调整。
孟昭春老师将专业化销售流程创造性的进行切割，在“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作：
开发环节靠“虎狼”；
说明环节靠“神仙”；
成交环节靠“协同”；
服务环节靠“牛羊”。
通过画好的“大客户权利地图”，标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用，使协同营销在大客户销售和谈判中做到：
一看就清楚；
一说就明白；
一接就上手”
从而发挥团队优势，提高成交率。
第十六招：切割销售四连环，团队协作力量强；
第十七招：华为销售铁三角，三大变革模式优；
第十八招：万事不惑皆流程，系统复制业常青。
AIGC使用要点：
1、协同营销团队的协作优化：AIGC可以帮助团队成员之间共享客户信息，自动生成并更新“客户权利地图”和谈判策略，确保每个团队成员的行动都在同一战略框架下进行。
2、销售流程的自动化与优化：AIGC能够通过自动化分析销售数据，帮助团队识别最佳销售路径和客户优先级，优化分工协作，提升团队整体效率。
3、团队沟通和策略调整：在面对突发情况时，AIGC可以帮助团队生成实时反馈和策略调整建议，确保团队能够快速反应并在短时间内调整销售策略。
学员参与建议：学员可以通过模拟团队合作，借助AIGC优化团队内部沟通流程，AI可以提供实时的任务分配和进度追踪，帮助学员了解协同营销在实践中的应用和优势。
思考题：
1、AIGC如何优化团队成员之间的协同工作，使得团队在大客户谈判中更加高效？请讨论AIGC在团队信息共享和策略调整中的应用，如何帮助团队成员在谈判中保持一致性，并提高整体效率。
2、在销售流程的自动化中，AIGC如何帮助您识别最佳销售路径，并指导团队作出决策？请描述AIGC如何通过数据分析帮助您识别客户的优先级和销售机会，从而优化团队的谈判策略和时间管理。
3、如何通过AIGC支持团队协作和角色分工，提高销售团队的整体协同能力？请描述AIGC如何帮助您确定团队成员在大客户销售中的具体角色，并通过AI提供的实时反馈和策略调整，提升团队合作效果。
“利用AI优化销售模式，智能分析和自动化工具让你的团队协作更加流畅，销售成绩大幅提升。”

本课程的价值、作业、成果呈现和指导
（一）本课程的价值：
1、、科学性和先进性：课程紧跟时代浪潮，科学应用AIGC工具和技术，助力大客户销售谈判，比竞争对手快半步。要当AI的主人，驾驭AI；不做AI的奴隶，不被AI驾驭。
2、实战性和有效性：结合孟昭春老师《成交高于一切》大客户销售十八招的实战课程，以案例分析和实战演练为主，让学员真正掌握一剑封喉的SPIN销售谈判艺术。
3、系统性和全面性：课程涵盖找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优五个方面，帮助营销人员提升全方位的谈判技能和营销管理能力，实现团队效能和成交率的显著提高。
4、针对性和个性化：可量身定制课程内容和教学方法，确保所学技能直接应用到实际销售和谈判中去解决实际问题，为企业创造价值。
（二）本课程的成果呈现
1、每个人都能拿到一套适合本企业和自己与客户交流或谈判的问话提纲；
2、每个学员都掌握针对复杂和不确定的大客户谈判场景，利用AIGC工具拿出相应的应对策略和解决方案；
3、每个学员都懂得协同营销的相关理念、机制、流程和操作，提高大客户销售谈判成功率。
（三）本课程的作业及指导：
1、课后作业布置：针对所讲内容、工具和流程教授情况，老师会与相关人员研究设计具体作业（如SPIN销售问话提纲和处理拒绝的公式实战演练、制定SPIN销售策划案，绘制某公司权利地图等），要求学员按时完成，加深知识理解与技能运用，促进培训成果转化与应用。
2、建立课后交流群或在线学院模式持续进行学习与成长跟踪服务，结合在线工具平台形成知识点的学习与运用效果评估，实现线上线下互动互补，共同成长。

SPIN销售的培训