技术工程师服务培训

课程背景：
渠道代理、是各产业销售闭环中，将产品推向市场、扩增份额极为有效与常见的推广模式，也是市场厂商与渠道商分工协作的有效模式。然随着时代发展，市场信息愈发透明，竞争愈发激烈，上游厂商与下游渠道效益水平大不如前，矛盾日愈增大，厂商抱怨渠道唯利是图、忠诚度低；渠道抱怨厂商支撑不足、盈利微弱；
而作为链接商场与渠道商的重要桥梁，厂商的区域经理、业务员等角色，是链接上下游渠道的重要桥梁，在下游渠道期望过高、厂商支撑不足的情况下，如何发挥自身角色作用，达成平衡，提高代理商粘性，从而实现互惠共赢；
课程从代理商区域管理人员的角色转型，从传统“管理”模式向“辅导”模式事先角色进阶；紧接着从代理商凝聚力提升的角度，扩大合作开放区，并做好高频场景下的激励、批评、建议、求助、拒绝等常见场景；最后立足于共同目标，阐述做好目标分解与规划的方法，提升渠道管理人员能力，助力渠道效益提升。

课程收益：
▲ 了解渠道管理者角色，意识到“管理”向“辅导”模式转型的必要性；
▲ 掌握提升代理商凝聚力、扩大开放区的方法；
▲ 掌握代理商日常沟通中激励、批评、建议、求助、拒绝、矛盾调解、抱怨化解等场景应用；
▲ 掌握代理商帮扶，目标规划与分解的系统化方法；

课程对象：代理商管理者、区域经理、大区经理；

课程大纲
第一讲：角色赋能-渠道管理者角色升级
一、看管理察人性-为什么经销商唯利是图
思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？
1、 人性三特征：欲、懒、善
2、 重提马斯洛需求-物质基础与上层建筑
3、 重塑角色：领导者、管理者与执行者
二、角色升级-渠道管理者的四重角色
1、 联络角色-承接厂商与经销商合作桥梁
2、 领导角色-对经销商传递合作信心
3、 执行角色-以身作则帮经销商盈利
4、 辅导角色-辅导经销商盈利
情景分析：10年前，经销商合作赚差价，厂商渠道管理者发挥联络角色，在当下为何不够用？
三、渠道推动力-如何驱动经销商？
权力分析：拉力与推力
情景互动：驱动力中的五种权力
观点：高手擅长用拉力，让推力多余
思考&讨论：过往管理工作中，哪些属推力与拉力？反馈效果如何？
情景分析：传统驱动模式侧重什么？当下管理模式需增加什么？
情景思考：我只是区域业务员，怎么做销售，代理商比我懂，我无法辅导代理商？

第二讲：聚心篇-塑卓越团队向心力
案例分享：为什么80%管理矛盾皆因沟通？
一、解读底层机理：约哈里窗与团队凝聚力
1、 扩大团队开放区
案例分享：某通信代理商管理矛盾，为何没激发？
2、 缩小团队隐蔽区：自我揭示法
案例分享：某营销团队隐蔽薪资导致的问题
案例分享：某代理商团队厅店自购机的纠纷
3、 缩小团队盲目区：闻过则问
案例分享：离职风波与差异化信息
二、扩大团队开放区的方法
1、 情感链接法
2、 明镜高悬法
3、 设计沟通频率

第三讲：沟通篇-代理商管理日常场景化沟通
一、代理商激励=赞美+行为建模
观点：行为建模，固化他人正确的行为
1、 赞美-让美好被看见的五个技巧
2、 行为建模：固化行为的三个方法
二、代理商批评-如何避免冲突
核心：批评不等于做错，批评等于刷新!
Step1：批评前的四大准备：时间、场合、信息、心态
Step2：开启批评四句话
Step3：共享信息的十个句式
Step4：刷新动作-设置反馈点
三、互惠互利-如何向代理商提建议
情景区分：批评VS建议；建议VS意见
1、 提建议的四点原则
2、 建议前-事先准备
3、 建议时-定义关系
4、 建议中-给出抓手
四、分身乏术-如何向代理商求助？
求助内核：求助就是发起协作，求助本身是能力
1、 让对方帮得了：求助的三个可启动
2、 让对方值得帮：求助的两个方法
五、无能为力-如何委婉拒绝？
拒绝内核：建立边界感，拒事不拒人；拒绝=“洗牌”
1、 开门见山的两个要点
2、 移花接木的三个策略
六、代理商冲突-如何调节矛盾？
矛盾调解内核：不是“解扣”，而是“补网”
1、 矛盾调解的四条高压线
2、 矛盾调解三个步骤
七、重塑共赢-如何处理代理商不满
Step1：定调创建安全对话氛围三句话
Step2：聆听三个层次聆听诉求
Step3：反馈确认复述的三种方法
Step4：同理降低期望值的三种方法
Step5：共谋创建共赢方案的两种策略
情景讨论：请例举过往代理商典型沟通场景，用激励、批评、建议、求助、拒绝、矛盾调解、纠纷化解等方法进行演绎与升级。

第四讲：帮扶篇-代理商帮扶与目标管理
情景：目标不达标-常见的目标管理“六个拍”
一、愿景篇：激发愿景-全员造梦
1、 效益曲线：指标=动力？指标=压力？
案例分享：OKR目标管理VS KPI考核
2、 全员造梦：指标=动力
二、态度篇-目标真的难实现吗？
1、 补缺口：计划从何而来？
2、 为什么找不到缺口：四种攻击
3、 做计划两条线：舒适线与痛苦线
目标格言：目标只讲必要性，不论合理性
4、 找到根本原因：5WhyS分析法
案例分享：博物馆的外墙裂了
案例分享：零售卖场-提升开口率
三、目标分解：“1-2-3”法则
1、 “1”个原则：“好地种好粮”
2、 “2”个标准：“跑赢大盘”和“跑赢过往”
3、 “3”个方法：找抓手、擅迭代、分责任
四、目标规划：将目标化成行动计划四步法
案例分析：结果指标VS过程指标；哪个团队能完成？
1、 做什么-头脑风暴做加法
2、 贡献度-计算绩效积木
3、 能否做-可行性分析做减法
4、 怎么做-计算下属目标任务
工具分享：“头脑风暴”-全员共创找抓手
工具分享：战略变为行动规划表
五、未雨绸缪：计划完不成，如何申请资源？
1、 内容问题-四类资源合理要
2、 对象问题-“A-C-E”三个角色逐级要
3、 时机问题-三个窗口期及时要
4、 战术问题-三个问题做备案
5、 预期问题-资源投入产出比
六、执行篇：落实过程给结果
1、 两类指标：结果指标与结果指标
2、 过程管理三个盯：心盯-脑盯-身盯
3、 过程管理的3F原则
4、 过程管理双PDCA循环管理法

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