银行客户拜访培训

课程背景：
银行财富客户和普通客户还是有很多不同点的：社会生活维度的不同：他们是超过成功临界值的人、进入良性循环的人和停不下来的人；财富创造维度的不同：具有优势资源的人、愿意为专业付费的人和有科学决策的人；财富管理维度不同：执着与偏执 、自信与自负 、敬业与愧疚和热爱与厌恶风险。
所以银行财富客户的拜访是一门艺术，它要求银行相关岗位在有限的时间内，通过有效的沟通技巧和策略，与客户建立信任关系，了解客户需求，提供个性化服务，并最终实现销售目标。

课程收益：
1、财富客户拜访之赢在维护-客户关系经营的全流程
2、财富客户拜访的全流程
3、财富客户拜访之注意事项与关键技巧
4、财富客户拜访之提问与倾听-资产配置KYC挖掘的顾问式

课程对象：国有/股份制/城农商行/双邮/证券基金的管理层、理财和客户经理及其他岗位

课程大纲
第一讲：财富客户拜访之赢在维护-客户关系经营的全流程
一、亲和关系经营：与财富客户相匹配的软实力之5策略
1、真诚至上
2、跨学科化
3、认知同频
4、专业提升
5、尊重共情
二、亲和关系经营：与财富客户相匹配的硬实力
1、产品树：现金管理类\\固定收益类\\权益类\\混合类\\海外投资
2、稀缺产品\\稀缺机会\\特别机会
三、亲和关系升级：维护财富客户客户的五个商
1、法商能力
2、税商能力
3、企商能力
4、情商能力
5、逆商能力
案例分析：2024新《公司法》修订-热点解读
四、业务关系经营：从信任到产品
1、客户基本信息
2、客户投资、保障情况和变动
3、难点突破其他金融机构的资产信息
4、从资产、保单检视服务问资产
5、从投资风险偏好问资产和财富管理情况
五、业务关系升级：从产品到服务
1、从一次销售到再次销售
2、从单一产品到资产配置
3、从投资收益到保障权益
4、融入客户生命周期需求
六、长期关系维护：从服务到未来
1、形成期金融需求
2、成长期金融需求
3、成熟期金融需求
4、衰老期金融需求

第二讲：财富客户拜访的全流程
一、拜访前-深度了解客户做到强准备
1、DISC性格解析
2、1+1+N
3、视野要宽
4、画像要细
5、储备要多
二、拜访中-闲谈（small talk）的意义和价值
1、东方人的文化：椰子文化
2、西方人的文化：桃子文化
3、涟漪式沟通的最高任务
案例分享：small talk 举例
4、闲谈 = [ 传递尊重 ] + [ 传递价值 ]
1）上个请教：明确的特定的场景性的问题
2）多给一点: 为对方提供更多信息的抓手
3）深度破冰：展现你和对方特殊关系故事
4）管理人设: 坦率承认有些话题完全不懂
四、拜访中-设计自然轻松的开头-传递我懂你的信号
1、玉石珠宝常识
2、高级茶叶及茶具常识
3、因果\\风水故事
4、价值观和信仰等话题
5、大客户的成长史
6、崇拜的人物
7、喜欢读的书
8、法商话题
9、养老和健康话题等
行动学习：开场沟通的切入话题还有哪些
五、拜访后-形成反馈闭环
1、加微信 2、发信息 3、强反馈 4.循环反馈

第三讲：财富客户拜访之注意事项与关键技巧
一、积极的心理暗示-客户的目的不是培养你
二、降低预期强准备-不奢望一次搞定，凡事预则立
三、领导的陪访很重要-提供彼此的成就感价值感
四、建立信任很重要-可靠度、资质能力和亲进度
1、提前了解客户关注点，有针对性的准备材料
2、通过专业形象提升可靠度3、通过讲故事证明资质能力
4、用同行案例提升亲进度5、通过拜访反馈强化自己的可靠度
五、客户关系升级：如何让人如沐春风-做闪光理财经理
1、破冰：让人对你印象深刻 2、赞美：提升你的人际友好度
3、激励：成为鼓舞人心的高手4、安慰：得体地表达你的善意
5、求助：用示弱增强你的关系网6、即兴：彻底告别张口结舌

第四讲：财富客户拜访之提问与倾听-资产配置KYC挖掘的顾问式
一、什么是好的提问与如何降低回答问题的难度
1、问对方能讲的 2、问对方好讲的 3、问对方爱讲的 4、多问观点，少问事实
5、用“最”字引领思考，或者“二择一” 6、把一个大问题拆分成几个小问题
7、献身说法请客户讲述行业现状法 8、基础信息引导法 9、关键信息互换法
10、"三句半"为客户提出建议法 11、3F客户营销沟通共情法
二、客户需求挖掘KYC
1、KYC的三个分层 2、KYC的三个时间视角
3、KYC的九个宫格 4、KYC的六个方面
三、如何建立KYC提问地位呢
1、建立KYC提问地位的四个关键点 2、建立KYC提问地位的四个开场白
四、SPIN顾问式提问模式的四种类型
1、情景型问题Situational Questions 2、探究型问题Problem Questions
3、暗示型问题Implication Questions 4、解决型问题Need-payoff Questions
五、顾问式提问模式的六种场景
1、场景化提问 2、共情式提问 3、预设式提问
4、转场式提问 5、质疑式提问 6、假设式提问

银行客户拜访培训