医药销售拜访技巧培训

【课程背景】
在当下医药行业格局深刻变革的大背景下，药品销售模式正经历着从传统的以产品为核心向以患者为核心的价值销售的重大转型。在此趋势推动下，本课程应运而生。它紧密贴合医药公司的药品零售路径精心设计，完整覆盖从医药公司出发，经零售药店流转，最终触达顾客患者的全流程。通过深度剖析这一链条上各环节的运作机制、内在关联及患者需求导向下的价值传递过程，致力于为学员提供一套兼具系统性与实操性的专业知识体系，助力其精准把握行业脉搏，在以患者为中心的药品零售新时代中抢占先机，实现业务的高效拓展与价值升华 。

【课程收益】
提升医药公司销售代表拜访成功率
树立销售代表在零售药店客户心目中的专业顾问形象
解决药店客户难题，保持长期双赢合作关系掌握如何与资本市场对接，在资本层面实现企业价值。

【课程对象】
制药公司一线零售销售代表、零售KA主管

【课程大纲】
一、台上三分钟台下三年功，成功的拜访需要什么样的访前准备？
1、药店拜访目标的分层
核心目标：分销和纯销，直接体现销售量化目标
基础目标：陈列、店内会、市场活动等销售事项目标
分层关系：基础目标控制拜访过程，核心目标达成销售结果
2、药店拜访目标的设定
SMART原则
树立观念改变行为
目标设定模板
3、药店拜访目标的Tips
4、练习：设计一个药店拜访计划
二、第一印象决定了拜访成功的一半，如何取得让客户印象深刻的拜访开场？
面对面拜访5步骤简介（开场融融动、探寻需求、提供方案、处理异议、获得承诺）
确立共同议题：
开场融动客户5步：
过渡到业务对话：拜访目的-拜访利益-检查同意
维护顾客的注意力和兴趣：
分组演练：开场融动
三、如何获得客户的真实想法，是拜访成功的重要环节，探寻客户需求有哪些方法？
1、洞察识别客户需求的重要性
2、探寻的4个环节
3、探寻的提问技巧
常规提问：开放式和封闭式提问
有效提问金字塔：
分组练习：有效提问
4、聆听的技巧
收集信息
正确理解信息
做出适当的反应
四、明明很好的解决方案，客户为啥没兴趣，方案的呈现方法是关键
1、特征利益转化认识FAB
特征：产品的品质及特性
优势：产品的特征所带来的优势
利益：产品对顾客的好处
2、分场景设计FAB
分组演练：特征利益转化
五、客户总是会提出很多疑问和难题如何破，处理异议才是破解之道
1、客户问题和反对意见的4个类型
2、处理客户异议的一个动作5句话
范例：处理异议的5句话
3、分场景处理客户异议：分销、陈列、教育、关系
练习：分场景处理异议
六、拜访到了尾声，总是缺了临门一脚定乾坤，获得承诺来助力一臂之力
1、获得承诺的时机
2、寻求客户真实的承诺O.A.P技巧
3、寻求客户真实的承诺小组练习
七、拜访后，如何有效复盘跟进？
1、改进我的拜访记录
2、自我教导改进表现
3、设计落实跟进计划
八、光说不练假把式，让我们一起Role Play,学以致用吧
1、分场景演练：分销、陈列、教育、关系
2、分角色演练：店长、药师、驻店医生
3、分环节演练：探寻、FAB、处理异议
九、拜访技巧需要持续运用和阶段性复盘辅导提升，能力评估帮助您
1、销售代表拜访技能评估
2、销售经理评估辅导要点

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