对公信贷业务课程

课程大纲:
先导案例：AI可以为对公客户经理做些什么金融壹账通的AI运用探索
1、效率提升
2、风险识别
3、决策支持

第一讲：客户篇AI赋能下的客户开发与营销效能提升
一、客户选择
1、互动交流：对公信贷客户应该具备哪些基本特征？
2、点评及讲解
1）符合导向（AI赋能：通过政策语义分析模型（如DeepSeek）实时解读产业政策，自动匹配"专精特新""绿色金融"等导向企业）
2）笃守诚信（AI赋能：接入企业征信平台（如ClueAI），利用NLP技术分析司法数据、招投标履约记录，生成动态诚信评分）
3）业绩优良
4）成长性好（AI赋能：基于产业链图谱数据，预测企业未来3年营收增长率（如中电金信的"交易流水可视化分析"系统）
5）管理规范：（AI赋能：通过OCR识别企业工商年报、财务报表，自动检测数据完整性与逻辑矛盾）
6）三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）：（AI赋能：构建客户贡献度模型（如存款/贷款占比），结合RPA采集客户互动数据量化配合度）
3、沙盘演练：X支行应该优先选择下列哪一个对公客户重点开展营销？
1）沙盘情景描述
沙盘客户1：XX化工公司
沙盘客户2：XX豆制品公司
沙盘客户3：XX科技公司
沙盘客户4：XX药业公司
沙盘客户5：XX能源公司
沙盘客户6：XX售电公司
2）分组讨论并呈现答案
二、客户开发
1、沙盘演练：小王有哪些对公信贷客户的来源渠道？
1）沙盘情景描述
2）分组讨论并呈现答案
2、老师点评、复盘总结：对公信贷业务十大获客渠道
1）行业搜寻法（结合当地的产业规划、重点行业来讲；AI赋能：利用ClueAI的产业链数据库，识别区域产业集群中的"隐形冠军"企业）
案例：“连续3笔，我都快被否哭了”小王经理的行业营销教训
2）区域搜寻法（结合当地各地区的区域经济特点来讲）
案例：小逯经理“一县一产业”的拓客收获
3）核心企业产业链拓展法（结合当地的重点核心企业来讲；AI赋能：构建"交易链+股权链"数字孪生模型（如中电金信方案），自动挖掘上下游供应商/经销商）
案例：小彭经理的“1+N”供应链融资业务
4）园区拓展法（AI赋能：通过卫星遥感+AI图像识别分析园区厂房建设进度，预判入驻企业类型）
案例：小肖经理的园区拓展心得
5）商圈、办公楼、专业市场拓展法（结合当地的商圈、办公楼、专业市场来讲）
案例：小罗经理的专业市场综合服务体会
6）政府主管部门拓展法（结合当地的政府机构设置、兵团机构设置来讲）
案例：小逯经理的政府“朋友圈”
7）商会、行业协会、担保公司拓展法（结合当地的商会、协会、担保公司来讲）
案例：小郑经理和迟会长的故事
8）客户转介绍法
案例：客户“老带新”，小黄经理“赢麻了”
9）他行客户挖转法
案例：只要锄头挥的好，没有墙角挖不到小张经理的“挖墙角”体会
10）数字化渠道法（AI赋能：部署智能外呼系统（如金融壹账通），自动筛选高意向客户并生成个性化邀约话术）
案例：银行营销的4.0形态小隆经理的数字化营销之旅
3.运用上的两大问题及解决建议
1）触达不到
解决建议：六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合
2）无法成交
解决建议：专业话术、方案营销、坚持不懈
三、客户营销
1.小组讨论3：客户拜访和商务谈判应该谈些什么？
2.客户拜访和商务谈判的五大步骤
1）介绍我们自己（AI赋能：通过AI生成动态品牌故事（如结合企业所在行业荣誉案例），增强信任感）
2）询问、了解企业基本情况及经营情况
3）询问、了解企业财务及融资情况
4）初步商谈授信解决方案（AI赋能：基于企业资金流数据（如银行流水、票据），AI自动生成"存款+理财+贷款"组合方案）
5）约定开户、收集授信资料和启动尽调
案例3-1：商务谈判谈什么？小冯经理的“蜻蜓点水”和邓总的“刨根问底”

第二讲：技能篇AI赋能下的信贷专业技能提升
四、贷前调查
1.小组讨论4：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险？
2.贷前尽职调查的三大风险隐患
1）尽调不实，浮于表面
2）无法辨别，上当受骗
3）主观恶意，内外勾结
案例4-1：XX面业尽调案例（正面）
案例4-2：XX能源尽调案例（反面）
3.小组讨论5：贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？
4.贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系
1）与商务谈判
2）与收集资料
3）与撰写尽调报告
案例4-3：收资料就敢写报告小廖经理的惨痛教训
5.小组讨论6：贷前尽职调查有哪些内容？
6.贷前尽职调查的十大内容
1）企业基本情况
2）行业、市场及竞争情况
3）生产经营情况
4）财务情况
5）评级授信情况
6）授信需求及其合理性
7）授信方案
8）授信效果评价
9）授信风险及规避措施
10）用信条件和管理方案
案例4-4：从“依葫芦画瓢”到“游刃有余”小戴经理的尽调之旅
7.小组讨论7：贷前尽职调查有哪些方法？
8.贷前尽职调查的六字真言
1）看：生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他
2）问：为什么要问、问什么、找谁问、如何问
3）记：为什么要记、记什么、怎么记
4）查：为什么要查、查什么、怎么查
5）访：为什么要访、访什么、访哪里
6）算：现场计算、估算，财务比率计算，流贷需求测算或项目评估测算
案例4-5：尽职调查如何“尽职”小任经理的“尽调观”
９、AI在贷前尽职调查中的运用
（1）看：DeepSeek视觉识别技术现场照片/视频的智能分析（生产设备估值、库存量估算、经营场所真实性核验）
（2）问：AI语音语义分析访谈记录的实时转写与关键信息提取（情感分析/矛盾点预警）
（3）查、访：企业数据穿透系统工商/司法/舆情数据实时抓取（关联图谱自动生成）
（4）算：动态财务建模现金流预测模型/行业基准值自动对标（DeepSeek财务异常检测算法）
五、尽调报告撰写
1.小组讨论8：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？
2.尽调报告的本质和基本要求
1）本质
a是对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映
b是对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式
c是授信审批的基础和依据
2）基本要求
a真实客观、实事求是
b全面细致、数据支撑
c逻辑清晰、语言简练
d分析透彻、结论明确
3）行文的四大原则
a规范性
b适宜性
c客观性
d严谨性
3.小组讨论9：尽调报告的有哪些基本内容？
4.尽调报告的内容框架
1）企业基本情况
2）行业、市场及竞争情况
3）生产经营情况
4）财务情况
5）评级授信情况
6）当前授信需求及其合理性
7）授信方案
8）授信效果评价
9）授信风险及规避措施
10）用信条件和管理方案
5.小组讨论10：怎样撰写一份高质量的授信报告？
6.高质量尽调报告的撰写方法
1）行业及市场分析的撰写方法（AI赋能：基于AI的行业和市场分析）
2）生产经营情况的撰写方法
3）财务分析的撰写方法（AI赋能：基于AI的财务报表分析方法）
4）授信方案制定和撰写方法
5）授信风险和规避措施的撰写方法（AI赋能：基于AI的授信风险分析）
案例5-1：从“抒情散文”到规范行文小万经理的尽调报告撰写心得
六、授信方案设计（AI赋能：基于AI的授信方案的智能设计）
1.小组讨论11：授信方案有哪些基本要素？
2.授信方案的八大要素及风险防范
1）授信主体（借壳融资风险）
案例6-1：XX化工借壳融资案例
2）授信品种（短贷长用风险）
案例6-2：XX建设短贷长用案例
3）授信币种及金额（过度授信风险）
案例6-3：XX薏苡过度授信案例
4）授信用途（贷款挪用风险）
案例6-4：XX商贸贷款挪用案例
5）授信及业务期限（授信期限风险）
案例6-5：XX集团授信期限案例
6）利率/费率（利率过高风险）
案例6-6：XX煤矿高息贷款案例
7）还款来源及方式（还款来源管控风险）
案例6-7：XX售电还款来源管控风险
8）用信条件及管理要求（过度宽松风险）
案例6-8：某区县教育医疗投资公司条件、要求宽松案例
七、金融服务方案设计（AI赋能：基于AI的金融服务方案的智能设计）
1.小组讨论12：对公优质客户有哪些特点（槽点）？
2.对公优质客户的四大槽点
1）冷
2）拽
3）作
4）精
3.小组讨论13：对公客户（特别是大型优质客户）到底需要什么样的金融服务？
4.对公大客户营销的三大误区及正解
1）误区一：产品（高度同质化，流贷、项目贷、银票、信用证自不必说，你以为投行业务、交易银行、数字金融就是差异化吗？其实同样是同质化的）
案例7-1：XX电力公司电费缴费业务案例
2）误区二：服务（就你服务好？就你长得帅？其实大家也都差不多，人家可能比你帅，比你服务好）
案例7-2：“送卡VS送花”案例
3）误区三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少来烦我）
案例7-3：XX制药案例
4）正解：以客户为中心的关键，在于转换视角，找到痛点，给出解决方案（甚至是跳出融资讲融资，顾问式营销）
案例7-4：华电集团XX水电集团供应链融资案例：水电不缺钱，火电缺钱但主体太烂，怎么办？1+N供应链融资破局；
案例7-5：中铝股份旗下某电解铝公司并购融资案例：有钱任性，不贷款，不理财，如何切入“产能指标并购”入局；
案例7-6：XX药业医药推广商开户及服务案例“批量开户”，锁定存款
5.小组讨论14：金融服务方案有哪些基本内容？
6.金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑
1）八大要素
a封面
b目录
c前言
d本行简介
e对企业金融服务需求的认识
f金融业务需求解决方案
g方案实施效果评价
h服务承诺和团队
2）基本逻辑
a精确的需求（诊断）
b可行的方案（用药）
c实施的效果（序效）
7.不好的金融服务方案跟好的金融服务方案分别是什么样子的？
案例7-7：反面案例（千篇一律、泛泛而谈、产品罗列、亳无新意XX银行支持XX市XX区经济社会发展金融服务方案）；
案例7-8：正面案例（分析透彻、直击痛点，精准施策，眼前一亮XX省生态环保基金设立金融服务方案）
7.小组讨论15：如何制定一份“亮眼”的金融服务方案？
8.金融服务方案设计技巧
1）KYC真正了解你的客户你真的了解你的客户吗？
案例7-9：X台财务公司联合贷款到融资性保函业务案例
2）财务报表的关键作用科学详尽的财务分析，助您找准痛点，精准下针
案例7-10：XX电力集团融资租赁保理业务案例
3）化繁就简，扣人心弦剔除无效信息，聚焦关键表达
案例7-11：XX能源集团存款营销案例
4）方案敲门，重在落地成交才是硬道理，客户最终认的是效果
案例7-12：XX酒业公司经销商融资方案
八、企业财务报表分析（AI赋能：基于AI的企业财报分析）
1.小组讨论16：财务报表对银行有哪些功用？
2.财务报表对银行的三大功用
1）检验企业诚信度及财务管理水平
2）辅助贷款调查（贷前调查、贷后检查）
3）辅助审查审批
案例8-1：财务报表真有那么重要吗？小蔡经理的认识过程
3.小组讨论17：财报分析有哪些常见问题？如何解决？
4.财报分析常见的三大问题及解决问题的“五看分析法”
1）客户经理财报分析常见的问题（三大问题）
a无法辨真伪
b不能作判断
c不会报审批
2）解决问题的方法（五看分析法）
a看构成
b看变化
c看结构
d看比率
e看勾稽
５、AI在财务报表分析中的运用：智能财务尽调
（1）三张表AI透视：科目异常波动检测（DeepSeek财务粉饰识别模型）
（2）动态比率分析：自动生成行业分位值对比雷达图
案例8-2：透过现象看本质小张经理授信报告的财务分析

第三讲：技巧篇信贷客户日常营销技巧提升
九、授信客户的管理和服务营销
1.小组讨论18：贷款客户的日常管理和服务包括哪些内容？
2.贷款客户日常管理的六大内容和营销技巧
1）日常结算营销
2）日常维护、联络营销（节日、生日等）
3）交叉营销（公私联动）
4）重复营销
5）上下游产业链拓展营销
6）档案资料管理与营销
案例9-1：把十个产品卖给一个人小戴经理重复营销的体会
十、客户关键人沟通技巧
1.小组讨论19：与客户（关键人）的日常沟通交流有些什么体会和技巧？
2.客户日常沟通技巧
1）聊客户喜欢的话题
2）虚心“请教”
3）真心赞美
4）真诚才是“必杀技”
5）展示专业
6）帮助客户解决痛点和问题（公、私）
案例10-1：以真诚赢得客户的尊重和支持小贾经理的客户沟通心得
附加内容
1.信贷业务的两大总体原则
1）依法：不知法犯法
2）合规：尽职免责
2.和客户交往的三大原则
1）和客户交朋友
2）不卑不亢
3）坚守底线

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